大多数企业来说，销售是利润的主要来源，因此，企业的销售人员也是企业极为重视的对象。如何成为一个合格的销售人员，不仅是销售人员本身注重的地方，同样也是企业特别重视的地方。目前的情况是，销售人员很多，但优秀的很少。

 

在现代企业的销售过程中，实际上是分为两个内容的，一个是推销，另外一个是营销。目前大多数销售人员会犯的错误是，将大部分精力放在了产品或服务的推销上面，而忽略了营销的重要性。在目前的市场环境下， 单纯的推销已经无法达成交易。之前的市场中，由于产品单一，消费者对产品的附加价值不太在意的情况下，销售人员只要向客户阐述产品的特性就能够达成交易；但在如今的市场环境中面临着供大于求的情况，消费者在购买产品时不仅可以有多种选择，而且更为理性，除了对产品本身有严格要求外，产品的附加价值同样是消费者所看重的。除此之外，如今消费者对销售人员有了更多的戒备心理，因此如果销售人员在初次与客户交流时就已推销为主，很容易引起客户的反感，促成的可能性就会因此而大大降低。

 

相反，如果首次与客户交流，不妨采用营销的方式，可以从产品周边的信息入手，让客户对销售人员、企业或者产品有较深刻的印象，避免以很直接的方式造成客户的反感。例如，第一次与客户沟通，可以询问一下对其他产品的看法，客户认为什么产品是比较实用的内容。这样不仅可以了解到客户对产品的喜好，对以后的销售行为有帮助，同时为下次交流打下了一个轻松的基础。

 

销售人员的营销行为可以让交易更加容易，另外从长远方面看，营销行为也能让销售人员过上更“轻松”的日子。无论是注重推销还是营销的销售人员，只要从业时间较长，大多都能依靠老客户而过上富足的生活，但这其中又有着很大的区别。以推销为主的销售人员，必须在老客户有需求的情况下才能达成交易，如果老客户长时间没有需求，销售人员就需要开发新的客户；而以营销为主的销售人员，即便老客户没有需求，由于长期经营出与客户之间的情感和信赖，老客户会介绍新客户给销售人员，甚至这些新客户会省略很多不必要的环节，直接促成交易。

 

如果将整个销售行为分成销售前、销售中和销售后的话，那么通常情况下，销售前和销售后是一个营销的过程，销售中则是推销的过程。事实证明，那些优秀的销售人员，大多是营销过程做得出色的人，而省略掉营销环节，单纯推销的销售人员，创造出优秀的业绩就困难许多。