成功开店三大阶段
张洪瑞
羚锐养生阁经过三年多的市场实际运作，总结出一套行之有效而又非常实用的开店运营体系，并汇编成《羚锐养生阁营销指导手册》，将有效指导专卖店正常运营操作。
羚锐养生阁开店运营体系共分三大阶段：第一阶段是开业前的建店阶段；第二阶段是羚锐养生阁专卖店的开业阶段；第三阶段是开业后的日常经营阶段，主要包括顾问式销售、四季养生科普推广和日常体验装推广。
第一阶段：建店阶段
建店选址是开店第一步，也是最重要的一步。正确的选址，是成功的开始，一家门店后期经营的成功得失与否，在很大程度上依赖于前期正确的选址。门店选择应依据商铺租金、所处地段和消费水平等因素综合考虑和分析，店铺的选择标准并不是理想中的越大越好，更不是只要有店就行，不要为了省钱而选择位置较偏僻的店面！如果选址不好就有可能直接导致开业的成功与否，以及还会加重后期的经营风险。请务必按建店选址标准进行合理选址！
第二阶段：开业阶段
开业成功的五个关键点：一是宣传，宣传解决顾客到店来的问题；二是有吸引力的价格，价格是刺激消费者的第一神经，是吸引顾客到店里来的主要原因之一；三是氛围营造，现场气氛的营造能直接刺激消费者迅速做出购买决定，缩短购买时间和过程；四是开业流程，合理化的开业流程能确保开业忙而不乱、有条有序，可减少一些不必要的损失；五是团队建设，团队建设人员培训至关重要，尤其是促销技巧，解决实际的出单量和出单率，决定开业卖的多与少。
尤其是2008年东北市场和湖北市场的开业宣传突破创新，促使地级市场单店开业销售突破10万元，达到14.5万元的好成绩；县级市场单店开业销售突破5万元，达到9万元的好成绩。
单店开业的成功突破，离不开合理的宣传和有效的执行。尤其是宣传的加大，为开业销售提升起到了至关重要的作用，并为开业成功打下了坚实的基础。开业单页宣传由原来的3-5万份，提升到9-10万份，事实证明开业销售业绩也由原来的5-6万元，提升到现在的15万左右，销售业绩整整提升了3倍。
其实，人气和氛围对于开业也至关重要。人气靠何而来？一是靠利益诱惑吸引顾客到店，正如我们开业时的免费礼品：洗衣粉、香皂等，说白了就是拉人气的，花一百块左右引来100人来捧场，还是非常实惠的，这比什么都有效，能提高现场气氛，让人感觉开业火爆，能吸引更多的人；二是氛围营造，锣鼓队、秧歌队、彩虹门、条幅、店内气球、吊旗、海报等就是烘托气氛、营造现场氛围的，由此也可以吸引路人来捧场提高人气。只要有了人场，才会有市场，有了市场何愁“钱”场？
对于开业促销策略，实行“折上折”新的价格促销策略，开业期间全场在会员价的基础上再打八折，来吸引顾客，提升人气和销量。事实足以证明：开业成功可为后期日常经营打下良好的基础，只有开业有了足够数量的会员基础，才能为日后的会员升级工作做好强势的铺垫，也只有这样才能确保专卖店的日常经营稳定。
第三阶段：日常经营阶段
从开业活动结束后开始，进入到专卖店日常经营阶段，说白了这一阶段的主要目的：一是服务开业后的会员，靠服务和利益让会员在短期内升级；二是开发新顾客、发展新会员，这是日常经营的基础，会员金字塔的塔基是普通的亲情卡会员，只有发展大量的新会员，才有会员升级的基础，更为日后大活动做下铺垫。
羚锐养生阁以“服务创造价值”为核心经营理念。就目前营养保健品市场形式来看，市场竞争将越来越激烈，也将有越来越多的同行加入竞争，进入无序的价格竞争之中。羚锐养生阁作为有“羚锐”品牌支撑的健康连锁机构，为避免无序的价格大战，2009年全新引进欧美先进的“健康管家”模式，全力推广顾问式销售，以服务为核心导向，使会员服务和产品销售有机结合，以超值的服务来赢得顾客对羚锐产品和羚锐品牌的忠诚度，同时减少会员的流失率。
其实，顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性，主要是针对会员服务的，它能使产品销售和会员服务完美结合，让顾客在享受我们超值的亲情式健康管家服务的同时，愉快的接受我们羚锐营养保健品。也就是说，变传统式销售模式的顾客被动为顾问式销售模式的顾客主动。顾问式销售的主要特点就是让顾客说得更多，让顾客理解店员说的什么，让顾客遵循店员的逻辑去思考，消除顾客的抗拒心理，让顾客主动做出有利于买货的决策，缩短顾客买货的考虑时间，并让顾客满意，成为我们羚锐养生阁忠实的顾客。
全力借助健康时报四季养生科普教育基地的权威性，积极推广“四季养生科普进社区”活动，以《健康时报》专刊、《四季养生手册》等科普宣传资料为基础，来吸引目标群体50岁以上的老年人的关注。并与产品体验装推广相结合，通过科普软手段和利益诱惑硬手段解决顾客的进店率，大量发展新会员，方案相互配合、相互交叉，以“服务创造价值”赢得顾客的信赖，增加会员的发展量，减少会员的流失率。
以上三大阶段做到位了，再加上五一、中秋、元旦三大节日促销活动，就构成了羚锐养生阁专卖店全年的营销运营体系，执行到位就能确保专卖店全年运营稳定。
——发表于营销实战内刊《鲲鹏》2009年第1期
个人简介：
张洪瑞，笔名宏秋，宏秋营销策划工作室首席策划，原羚锐养生阁企划总监、五色养生阁企划总监，人民日报社《健康时报》特约记者，原中国策划研究院《中国策划》记者、中国公关协会会员。策划十年，做过市场、干过策划、玩过概念、卖过产品、跑过终端、接过热线、开过专卖店、闯过深圳、搞过发行、拉过广告、写过文章、编过报刊……
十年医药保健品策划，六年市场一线实战经验，三家专卖店推广运营。曾先后任省企划中心主任、全国企划部部长、省区经理兼策划总监、策划副总兼策划部经理、首席策划、企划总监等职，横跨“广告、营销、策划”三界，系“陆、海、空”三栖策划人，是出身于市场一线的实战策划人。
先后服务于昆明圣火药业、安徽福康药业、广西纯正堂制药、南宁博科药业、辽源亚东药业、贵州万顺堂药业、河北乐哈哈、山东容川酒业、老来寿药业集团、山东唐冠生态、仙河药业、羚锐养生阁、五色养生阁……
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