国内的连锁企业，尤其是超市已经患上了“信道费依赖症”，信道费占主营业务收入比例越高，超市越“不务正业”。不过，终端连锁企业的“不务正业”自然有其现实合理性。

　　

　　

　　传统零售商的赢利模式是通过提高销售规模来增加自己对供货商的议价力，从而降低采购价格，用薄利多销的方法获取差价以达到赢利的目的。

　　但是，在现在拥有庞大终端销售网络的连锁企业，尤其是每一个行业中第一阵营的部分连锁企业，已经不仅仅把目光盯在“卖产品，赚差价”的“主业”上面了，他们更多地经常“不务正业”，以各种名目的费用“吃”供货商，挤压上游制造商的利润空间。

　　郎咸平先生曾经在其《模式》一书中分析过超级终端连锁企业“不务正业”的商业逻辑。以国美为例，作为超级连锁商业终端的国美，更强调“吃”供货商的非主营业务赢利模式，即国美以低价销售的策略吸引消费者从而扩大销售规模，然而低价带来的赢利损失并非由国美独自承担，相反的，国美将其巧妙地转嫁给了供货商，以信道费、返利等方式获得其他业务利润以弥补消费损失。低价策略带来的强大的销售能力使得供货商对国美更加依赖，于是国美的议价力得到进一步提高——以更低的价格采购货物，同时以更低的价格销售，这种非主营业务赢利的模式也便如此不断循环。

　　数据和分析可以证明郎咸平先生以上的推论。资料显示，2001-2004年，国美电器其他业务利润增幅远高于其主营业务增长。以2002年为例，国美其他业务利润增长率高达249.33%，是其主营业务收入增长率的3.51倍。再看2004年，其他业务利润也是主营业务增长率的1.83倍。这些事实和数据均有力地证明了国美在非主营业务上的赢利业绩。

　　那么，所谓的“其他业务”包括哪些方面的收入呢？

　　可以说，“其他业务”包罗万象，从促销收入、进场费用、管理费收入，到货品上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等，这些收入又是从何而来呢？归根结底：还是上游供货商。仅以入场费为例，其费用率最低为15%，最高可达30%之多。

　　这样的经营模式很好地解释了为什么国美频频发动价格战而仍具雄厚的资金保障——低价带来的损失被可观的非主营业务赢利成功地弥补了。

　　在零售圈内，有一个专业的术语来称呼“其他业务”，这就是“信道费”。国内的连锁企业，尤其是超市已经患上了“信道费依赖症”，“信道费”不仅成为中国超市的主要赢利来源，更成为困扰供货商，影响零供关系的一大难题。

　　究竟什么是信道费？

　　信道费是零售商向供货商以各种名义，额外收取的经销费用，常见的包括陈列费、上架费、促销期间的促销费、新店开张费等。在汪浩先生的《零售市场力量与信道费》中，信道费被广义的定义为供货商为零售商经销其货品所支付的一切费用，而根据各超市年报，及新闻资料，以上几项是较为普遍的例子。

　　这些信道费项目在财务报表上被归入“其他收入”一项，而计入主营业务收入。由于信道费收入几乎不需要成本支出，所有的经营成本均来自于销售活动，应在毛利中扣除，而得到主营业务收入，即实实在在从经营超市所获得的收入。

　　通过比较信道费占主营业务的比例，可以了解到各超市对于信道费的依赖程度，以及主业务部分的赢利能力。信道费占主营业务收入比例越高，超市越“不务正业”。

　　中国连锁超市对信道费的依赖十分严重。以上海联华为例，2004年，联华超市主营业务收入为2.6亿，而信道费收入就高达7.3亿，即如果没有信道费收入，真正经营超市业务部分已亏损4.7亿元。华联综超同样也将亏损1.0亿元，而就连情况最好的物美超市，信道费亦占主营业务收入96%，实际超市收入所剩无几。

　　尽管国内终端连锁企业“不务正业”，尽管上游制造企业“不厌其烦”，尽管社会各方力量对此几乎“无可奈何”，但笔者认为，“存在的就是合理的”，终端连锁企业的“不务正业”自然有其现实合理性。当然，并不是所有的连锁企业都在“不务正业”。值得说明的是，在这里“不务正业”不是贬义词，而是说明这些连锁企业的收入来源和利润结构。

　　设想一下，如果一家制造企业不是去依靠终端连锁网络，而是去自己开店、自建终端，成本之高可能另相当一部分制造企业无法拓展市场；如果终端网络没有“连起来、锁起来”， 这家制造企业去一家接一家与销售终端谈判合作，所付出的资金成本和时间成本同样惊人。

　　与这两种设想的合作模式比起来，制造企业接受终端连锁网络“不务正业”的现实商业规则，付出现有的进场费等“信道费”，其成本已经是非常低了。

　　你说呢。