市场营销首先要区分市场的类型，为了区分市场的类型，就必须研究购买者的购买行为和特点，根据以上要素可以将市场区分为：产业市场和消费者市场。产业市场，也就是大客户市场和零售终端市场，即，使用产品用于再生产的市场；而消费者市场，往往指直接购买者。

　　一、相关产品和市场概念。

　　1、消费者市场。即终端市场，是消费者购买用于自己的生活需求和服务的个人、家庭组成。

　　2、组织市场。也就是快消品常说的ka市场。主要是企业、团购、经销商之类的采购组织。大体上可以分为：用户市场、中间商市场、非营利组织市场。

　　3、产业市场。就是指企业购买用于在生产、使用、出租、供应他人的市场。也就是说主要不是自己用的客户市场。

　　4、中间商市场。这就是渠道概念中的骨干力量。这种形式是产品所有权已经转移，用于转售获利的客户。

　　5、政府团购市场。因为政府大学等组织单位具有较大的一次性消费能力，而购买性质属于自用的大客户。

　　6、便利品。也是便利于社区和路人的销售单位。他们销售的产品大致为日用品、即兴品、急需品。

　　7、选购品。这里主要是指服装类的产品。消费者对产品的质量、尺寸、款式、花色、价格要亲自察看比较的购买产品。提供这类产品的地方就属于一个特殊的专业的市场。像广州的天河城百货服装市场。

　　8、特殊品。在市场细分的情况下，一些具备一定的市场份额和价值比较昂贵的产品，需要消费者亲自体验和现场试买的产品。因为市面上不多，所以需要消费者多看，多考虑调查才能购买的产品。

　　9、直接重购。多指企业购买者，根据以前的购买数量和细则直接重复购买的行为。

　　10、修正购买。是指企业或大用户根据第一次或者自身消费群体的变化，而修改了购买的细则。

　　11、新购。第一次购买某种产品和服务。第一次购买，采购人员一般都比较谨慎和细致。决策的过程也相对复杂和漫长，风险也大。

　　12、购买决策单位（DMU）。这里主要是指企业和大的团购单位。特别对于工程项目来讲，采购的过程牵扯到人很多，为了有效供给，营销人员必须深入了解采购单位的采购细则和相关的决策人。

　　二、消费市场营销和产业市场营销的区别

　　1、目的。产业市场购买是为了给企业提供原材料。消费者市场是为了个人使用。

　　2、用途。产业市场购买是用于再生产；消费者市场则是自己直接使用。

　　3、采购。产业市场的采购人员相对比较专业，其采购的理性强；而消费者市场则是机动性大多了。

　　4、产品方面。产业市场根据企业的需要不同，采购的要求比较苛刻、负责，而且性能、功能、质量、技术要求高；而消费者市场则是稀松了很多。

　　5、价格特点。产业市场要求高、数量大，价格低。而消费者市场，则是受到价格的影响比较敏感，但是零售价格高，消费数量不稳定或者比较少，也没有什么太多的技术要求。降价和促销一般是针对消费市场的杀手锏。

　　6、分销渠道。产业市场一般的分销渠道很短或者直接采购。而消费者市场则是五花八门，长短结合，分散消费。

　　7、促销。因为产业市场看中的产品的功能，价格低敏感小，所以促销对企业影响不大，如果有促销，也只能是对激发常规采购者的潜力；而消费者是则是乐开了花，特别是广告促销对消费者是影响比较明显。

　　8、两个市场是相互关联的。比方，消费市场不景气，那产业市场也受到影响。而且产业市场和消费市场都是供应企业的下属渠道和消费群体。两者之间必须平衡发展。

　　三、消费者市场的特点。

　　1、消费者市场的多样性。年龄、性别、职业、收入、教育程度、区域、民族、宗教、流动性、习惯等等影响之下，根据消费的特点和个人需求，又受到了需求、欲望、兴趣、爱好、习惯的不同而对不同的商品种类、规格、质量、包装、服务、价格产生了无限次的需求方式。而且其随着时间、空间的变化在不断的变化。因此就会产生了各种各样的专业市场。像格力空调就是专业的空调厂家，但是随着企业的发展，空调厂家也开始做风扇，小家电，还进入了房地产业。这样体现了企业就是为了赚钱或者服务社会的本质。只不过是在什么范围内，在那个时间段里做什么而已。

　　2、交易的规模和方式。消费者市场面对的是普罗大众，交易的次数频多，范围广，时间不确定性等。这也就是应验了那句话：改变自己最重要。

　　3、可诱惑性。消费者的需求复杂，而供应的也复杂。也就是说信息的不对称性，所以诱惑可以短期促销消费购买行为。就像广州市场一样，人们都把纯净水当成是矿泉水，这是我们国家饮用水市场消费20年的误区之一。

　　四、产业市场的特点。

　　产业市场是因为购买用于再生产或集体使用其具备了自身的以下特点。

　　1、产业市场的采购者少，每次购买数量大，便于运输和谈判/服务/维护等。

　　2、用户比较集中体现。容易找到。

　　3、派生需要。产业购买者是根据消费中的需求派生出来的消费量，营销人员可以根据消费市场的特点，提供给产业以适合的产品。

　　4、价格稳定。因为其采购的数量大，价格低，相互影响小。

　　5、需求状态。消费市场的需求波动，会直接影响到产业市场的供给。为了满足消费市场需求，产业市场往往牵扯的投入比较大。特别是需要添置设备和改进时。

　　五、购买决策的单位构成。

　　这一点对于工程类的营销人员印象最为深刻。

　　1、企业使用者。比方：操作人员，技术人员，维修人员等。

　　2、影响者。供应部门，技术设计人员，厂部局相关人员，产品设计人员等。

　　3、决策者。中小企业是老板决策，大型私企是采购人员和老板，大型国有企业是采购部门负责人，股份企业是总经理级别。不同的性质企业决策人不一样，但是一定是有个人决策的。

　　4、采购者。直接采购者，决策的可能性不大。通常都是有高层决定，而采购者大部分都是参考执行者，特别是设备采购。

　　5、控制者。一般是指第一次采购者行为中的垫场的人。他们不懂采购，或者不懂专业采购，往往感情用事，如果营销人员不当行为，可能会造成推销失败。

　　六、产业市场购买行为的类型。

　　1、直接重购。这种情况一般是指第一次采购后，非常满意。而采购者也没有大的变化和需求的情况下，可以由业务代表直接下单即可。这是供应商求之不得的乐事。

　　2、修正重购。这是因为采购者有变化但是还没有换供应商的采购行为。对于供应商来讲增加了成本，也存在被淘汰的风险。

　　3、新购。第一次采购。必须经过第五项所述的罗嗦过程和分析、谈判过程。

　　七．产业市场的购买决策程序。

　　产业市场的采购是为了再生产，因此其采购过程必须根据其下游消费市场来适应和变化。但是他也是企业，必须压低进货成本，获得更大利润。根据大型设备供应经验，大致分为以下几个过程：找到需求、确定需求、做成方案、征求供给、确定供给者、签订合同、执行合同及后续服务等。

　　八、案例 。

　　市场的细分对于快消品市场的影响很大。多数酒类产品把公共关系作为产品消费的重点服务市场，而饮料则把终端消费市场和品牌作为竞争的重点。而医药行业则是一群团伙式的固定渠道流通。这样的市场细分，便于行业沟通和产业发展，也利于企业集中精力专注于某一方的产业活动。比方：深圳的怡宝水，在深圳是一家企业总代理桶装水，而广州是两家企业带来其桶装水。这三家企业开辟市场都是以团购可以大大优惠的策略，套住某些大客户，而终端消费市场则是高价促销。终端的高价，刺激了团购的欲望。使得团购消费者有了心理优势，而终端消费者则是信赖品牌，驱使着购买高价的怡宝水。同一个产品的不同市场，有不同的功能。相互协调，促进企业和品牌良性发展。

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