经常会有创业者，由于在面对投资人的时候，无法摆正自己的心态，在心情紧张之下，至少自己表现得与让人感觉自己是很迫切等待投资方的米下锅，因而总是会犯一些低级错误：比如过于自信并做出信口开河的承诺；或者是那种站不住脚的高傲被投资人打回原形，对投资人奴颜媚骨；……
总之结果就是关键时候不擅长为自己的团队及项目本身争取更多的合理利益，如此就会成为创业团队利益的出卖者，沦落成为投资人的“帮凶”。
创业者与投资人之间并非水火不相容的关系，更不是一定要让其中的一方去防备另一方的同床异梦型的合作。如果时时与对方为敌，处处勾心斗角。投资人与创业团队原本就应该是一家人，但自己人算计自己人，或者是各为其主，都难以避免地会对合作的进程有反作用。
作为创业者，你需要多考虑一些未来要发生的事情，多考虑那些重要但不紧急的事情，而不需要为过往的事情或者是当下的麻烦、甚至明天中午吃什么而大伤脑筋，并太过于焦虑。你时刻去想的不是多考虑几步而使得原本简单的棋局变得复杂，而是后面的2~3步要怎么走，不能太超前也不能太滞后。
创业的时候，首先要考虑的是考虑市场的方向性与切入点。你的东西必须符合国家的产业政策以及国际潮流，最好能树立起一面旗帜。要知道，政府、银行、媒体都很看重这一点，甚至团队的荣辱感都会与你的旗帜因素息息相关。
这是发展方向的问题，也是企业战略的问题。
这个问题解决了之后，就是立足脚下。
你就需要踏踏实实地研究独特的商业模式了。你的商业模式不应该仅仅局限在商业逻辑上推论的想当然，而需要切实地去尝试，去验证，哪怕最终证明自己的商业模式是错误的，是失败的，都需要敢于去尝试。
想树立一面旗帜的人多了，如何突出你自己呢？
那需要有相应的市场细分策略，技术与规模保障，团队的稳健，服务体系的健全都是这个层面需要考虑的问题。你需要知道你在发展过程中所面临的门槛与瓶颈都在什么地方，要突破的话，你有什么样的杀手锏？
商业模式出来之后，就需要去考虑产品层面的事情了。产品层面的构想会引发营销流程与营销团队的设计，在确定拳头产品之前，你需要有一个先锋官去带领一个敢死队，让你的产品与服务直接面对血淋淋的市场，面对最刁钻的客户，面对最挑剔的传媒。
在市场的验证之后，找到一些在品牌上足以让你的形象有所提升的企业与品牌，或者是代言人，市场需求抓住了，自己的资源积累厚实了，诉求的周期变短了，营销难度降低了，然后你才需要考虑成本核算问题，考虑规模化与批量化的问题。这样你就会牵涉到成本控制，服务质量的保障等方面的问题。
四年前的文章中，我曾经提出所谓“泛投资”理念，这个理念在那以后深入验证过：
通常意义上的资本家其实就是以金钱投资的人。人们通常单纯地认为，只有投入金钱的人才算得上投资者。但“泛投资”理论认为，那些人是金钱上的投资者，而职业经理人也是投资者，他们投资的是自己的经营管理意识、经验、机制与人脉关系，而普通员工（即使是新人）也是投资者，他们投资的是时间与工作热情。
任何人都是在投资，这个世界没有什么是公平的，除了给予我们的时间。这个道理谁都懂。但当我们把这观点用于企业管理的时候，就会使得被管理者感觉心理不舒服，似乎管理者成了资本家的帮凶和走狗，来压榨、欺压我们，榨取我们身上所有的剩余价值，做我们所不情愿做的事情。
在泛投资理论的基础之上，需要引进一种全新的概念，那就是“非资金因素”。
面对投资人，你需要有“非资金”方面的优势，以应对资金方所形成的压力。那或者是技术、或者是团队、或者是平台，或者是运营机制，或者是市场，甚至或者是其他更有实力的资金方，以及其他某方面的因素，总之“非资金因素”就是那些足以让你与资本抗衡的东西。你可以抗衡的东西越多，你与投资人的谈判筹码就越高，可以形成的信心也就会越充沛。
作为创业者，你必须让别人知道你要做什么、具体由谁去做、做多大，有什么可以做支撑？需要多少钱，付出什么成本？如何保证投资人的利益等等。这些都是你在制订商业计划书的时候需要考虑的因素。
从本质上，投资人最看重的是你能够给他带来的投资回报，那回报是以金钱来衡量的，更希望看到简单的赚钱方案与安全的退出方案。相对而言，你在做什么，谁去做的，以及其中的商业逻辑如何缜密，你的平台搭建多么完善，你的存在解决了什么样的社会问题，你拥有什么样的辉煌背景以及什么样的社会光环等等因素，就显得不是那么重要了。
你更需要了解对方的需求，然后把对方的需求，设定出需要具备的条件与阶段性目标，从而使得你从资源的需求方变成需求的满足方，如此才能做到面对所有人的不卑不亢。
很多东西都不是用语言来描绘的，也不是通过逻辑来论证的，更不是通过摆事实讲道理就能够说明的，你需要用既成事实，用数字来说明你所已经拥有的资源，
了解对方为什么事情在闹心，认识到你自己的哪些难以替代的东西会解除对方的烦恼，如此才能做到更在交往的时候不卑不亢。
贾春宝
2010年7月7日星期三
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