背景:在北京市场，北京万科上半年销售金额超过50亿元，进入上半年销售三强，这是万科在1987年进入北京市场后的第23年，首次实现北京市场销售前三的业绩。“年初，北京万科确立的目标是2010年北京万科的销售额比去年提升50%。”北京万科营销总监肖劲透露。按照2009年北京万科年销售额50多亿元的标准进行核算，仅2010年上半年，北京万科就已经达到2009年全年的销售额。
731（这个日子挺怪）中国地产鲁商大会在济南举办，风头正劲的万科销售总监肖劲在《万科的定价》透露了万科一跃成为北京销量第一，“劲销秘密”。
7月23日，万科北京房山的长阳半岛项目正式开盘，854套房源在28小时内即宣告售罄，认购金额超过10亿元，成为新政调控后的“日光盘”。 万科长阳半岛项目是中粮和万科联手合作以来最大的一个项目，总面积120万平方米，开盘成交均价预计在13400元/平方米，全部房源在开盘两天内销售一空。
长阳半岛入市之前，万科相关负责人屡次表示将参考周边项目售价低价入市。正式开盘前，媒体获悉的定价是塔楼13500元/平方米、板楼16500元/平方米，这个价格相对于周边项目普遍15000-17000元/平方米的售价的确不高。但长阳半岛正式开盘时再次调低了价格，整个项目均价13500元/平方米，板楼15000元/平方米左右，塔楼中部分靠近地铁的房源售价甚至不足11000元/平方米。
本次论坛上肖劲以长阳半岛项目为例，结合“9步定价”，解析了万科“日光“的秘密，首先是目标客户的选定，这是在定价法的第一点。我们主要分析这个项目的客户来源主要是外溢客户，他一定承受能力有限，不可能有无限的上涨空间，这是个基础，如果我们下几次的开发产品，目标的客户是本地改善可能就会发生变化这是所有的基础。长阳半岛目前主要面对的是首次置业的刚性需求，因此户型都比较经济实用。据了解，首期开盘的854套房源中，主力户型是85平方米左右的两居和90平方米左右的三居。
其次是分析目标客户的竞品，第三分析了市场环境，通过未来供应比和过去供求比寻找供求比的指数，这个指数就是对未来的判断。这个指数大于1，说明你认为未来还是比较不好，如果小于你你还有上涨空间，如果等于你就是跟现在的情况一样的，这个指数也会体现出来。
在新政下，万科采用附加值定价法，首先要重新评估城市和项目，其次进行准确的定位产品,什么东西能够做到最、唯一、首次，或者在某个领域里创造出新的卖点。第三就是有没有差异化，如果有差异化你就继续干，如果没有差异化是否考虑增加差异化。
之后是讲一个故事，我们产品的定位是在拿地的当时，新政出来以后再去讲这个故事就不行了。当时讲一个价格上涨的故事，现在只能讲一个家庭生活的故事。我们讲故事有三个原则，第一个是讲一个客户意想不到的故事，第二个是讲一个一目了然的故事，第三个是讲一个客户可以想象出来的故事。不像有的公司讲的故事特别的晦涩难懂等等。
万科讲故事来树立项目形象，围绕如下四点：一是树立核心记忆点——让客户来；其次树立核心卖点——让客户买；第三 树立营销地位——给客户一个买的理由；四是树立主力产品开发商的江湖地位——让客户信任。
肖劲在媒体采访透露，“ 讲故事”现在在万科说的比较多我们要给客户讲一个未来的故事，不像以前我们讲的是城市发展的故事，现在更多的是生活的故事，比如万科长阳半岛项目定位为“一生之城”。我们认为附加价值的成功往往预示着项目的成功，主要的侧重点还是配套方面，无论是交通还是教育，配件方面还是比较充分，万科长阳半岛也是用这点来吸引客户，长阳半岛核心的是教育资源的运用。
另外我们树立的营销地位是给客户一个购买的理由，我们树立我们万科的品牌也是为了让客户信任这些都是在讲故事阶段所要考虑的，就是重视““酵母客户”。
据透露，在运作每个项目之前，北京万科都要做三件事情：研究土地价值、研究客户需求、研究自己的产品和服务。“我们非常关注客户的反馈，平时包括周末都会去售楼处和客户、销售员聊天，问他们客户有什么问题，如果想买房还有什么障碍等等，这样才能知道以后的产品要如何改进。”肖劲表示。
在肖劲去年的一篇博客上，提到他遇到的一位“客户之神”，以“你了解我吗？”专业提问探讨了客户的“精确需求”， 完全把自己的需求按每5年一个变化，进行了深入的剖析。堪称骨灰级提问，其中包括：
房屋为什么必须要买，都需要些什么功能。为什么要由小变大，增加在哪里。过几年后又有什么变化，为啥还要再搬一次家。等孩子大了，工作以后，让他住哪儿。老两口以后的房屋为什么要由大变小。哪套房子养老、哪套房子遗产。每个阶段的邻居是谁，互相帮助在哪里。如果不能按买房计划实现，替代方案如何实施。目前市场上中介的水平如何。等等
实际上这次调控后，毛大庆和肖劲让北京万科有了“客户是神”的深邃变化，从短跑到长跑，万科更注重产品的“附加值”，与有些项目“以长盖短”不同，万科讲究的是均等、均衡，更注重软实力，从产品设计到物业管理，万科都力求贴合消费者的实际需求。就在今年4月，万科针对北京教育资源分配不均衡而造成的上学难、上名校更难的问题，经过多方洽谈，最终与宣武区教委达成合作关系，形成以万科社区为输出导向，优化优质教育资源的合理配比，赢得了市场的普遍好评。
附录：讲故事的策略
展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。
展现力：
随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。
但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。
吸引力
故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要”创造了客户的购买，还是“想要”创造触发了购买呢？
好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。
销售人员如何创造出吸引客户的故事呢？如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢？这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。
推动力：
对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。
好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面、可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。
客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适、便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。
故事影响着我们与客户关系的面向、品质与成果，并影响着最后我们销售成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任，并持续保持客户的购买兴趣。从更长远的角度来看，故事有利于销售人员进行客户升级：向客户销售更多的产品，或者向客户进行重复销售。