洞察零售商内部管理主讲：原家乐福高级采购经理

开课时间：2010-08-27—2010-08-28
开课地点：广州
培训对象：本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士，比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士
课程目标：当今，营销渠道与模式正在不断发生变化，像沃尔玛、家乐福等大型零售商的卖场早已成为商家必争的销售重地，渠道的竞争从关注商品流通升级到关注零售商内部管理。然而，许多企业与零售商合作时感觉到迷茫——
? 不清楚零售商业务管理的现状?
? 不清楚零售商合作评估的标准?
? 不清楚零售商采购考核的指标？
? 不清楚合作零售商的优势在哪里？
针对以上问题，我们一同分享《洞察零售商内部管理》的精彩课程，以零售商核心财务指标RONA为出发点，帮助您掌握两个关键部门（采购、营运）的四组重要指标，熟悉零售商核心部门运转和四大业务环节操作，从而提高零供合作策略制定能力，实现资源高效投入，促进生意健康快速发展。
课程大纲：
【第一天上午】
一、课程概要
?1、学习目标
? （1）先深入了解再积极行动：通过做零售熟悉零售运作
? （2）用正确的方法做正确的事：掌握零售业务管理模型
?2、零售业务管理模型
? （1）零售商：零售内部运作机制
① 一个核心：零售业务核心指标
② 二个角度：从采购导向到营采导向
③ 四组指标：从KPI（考核指标）看营采行为
? （2）供应商：零供合作策略制定
① 四大环节：通过洞察零售商内部管理制定合作策略
② 二个工具：通过VSC、JBP促进零供合作
③ 一个目的：通过高效资源投入达成生意目标
二、零售业务核心指标
1、一个核心：RONA（净资产回报率）
?2、案例分析：零售商A&B的净资产回报率
?3、业务分析：RONA拆解分析
三、从KPI看营采行为
1、二个角度：从采购导向到营采导向
?（1）现状：以采购为导向
?（2）趋势：以营采为导向     
?（3）“每个人都在为KPI而工作”
2、四组指标：从KPI看营采行为
?（1）采购考核指标
① Sales 销售 ② Front Margin 毛利 ③ Back Margin 费用 ④ Inventory库存
?（2）案例分析：采购获取费用8大方法?（3）营运考核指标
① Sales 销售 ② Front Margin 毛利 ③ Expense 费用 ④ Inventory库存
（4）案例分析：一个店长的毛利公式
（5）小组练习：营采指标与RONA各要素之间的关系
【第一天下午】
四、零售业务四大环节
1、第一环节：计划卖
（1）销售规划 
① 生意回顾  
采购生意回顾 
   新品/促销卖入最佳时机
营运生意回顾
?     店长KPI优先权设定
?   ② 目标预算
销量目标设定与拆解
采购倾向高目标
零售商销量拆解逻辑
（2）商品规划
?  ① 供应商
供应商选择
角色决定合作策略
供应商更换
?     挟山寨以令品牌
?     供应商的汰旧换新
? ② 商品选择
新品引进
商品组合
读懂商品状态代码
?  ③ 价格策略
定价
价格带分析
目标零售价与建议零售价
（3）陈列规划
① 整体布局
门店布局
带领购物者的隐线
② 货架陈列
2、第二环节：有货卖
（1）库存管理
?    ① 订单管理
零售首单产生过程
订单生成公式
巧妙影响订单系数
?   ② 脱销处理
（2）储运管理?
??  ① 仓储管理
常见拒绝收货原因
?   ② 配送管理
通过调货平衡库存
退货时间点的猫腻
假进货多退货真相
【第二天上午】
3、第三环节：卖出去
?（1）卖场管理
① 商品上架
新品进场倒计时
新品考核规则
扫除新品进场障碍
? ② 货架调整
货架调整五步曲
? ③ 补货
补货顺序背后原因
? ④ 滞销品处理
避免出局应对方法
?（2）客服管理
 ① 大宗销售
“真大宗”与“假大宗”
?  ② 会员服务
?（3）市场推广
① 市调
市调补损技巧
?  ② 促销管理
主动规划年度促销
立体影响零售DM规划
差异化你的促销方案
促销理货人员分工
4、第四环节：赚到钱
?（1）账款管理
① 付款流程
付款金额计算公式
能晚付就晚付
?   ② 收费流程
费用产生时间
?  ③ 对账流程
引发费用对账条件
对账平台详细解读
?（2）毛利分析?
?   ① 前台毛利
营运喜欢“假毛利”
让毛利变得更漂亮
?   ② 后台毛利
贸易合同谈判
交费时税率损失
采购看合同总点数
按金额还是按点数
实际费用与账面费用
费用投入属性选择
【第二天下午】
五、供应商合作策略制定
1、二个工具：通过VSC、JBP促进零供合作
?2、一个目的：通过高效资源投入达成生意目标
 
六、联合生意计划制定
1、生意回顾
?（1）整体回顾
?（2）策略回顾
（3）业务表现回顾
① 销售表现
② 生意驱动要素
③ 业务支持系统
储运系统
终端销售
财务系统
?2、计划制定
（1）客户生意具体目标
（2）客户生意策略
（3）行动方案
① 储运系统
② 终端销售
③ 财务系统
（4）计划执行
七、零供合作评估
1、零售商的供应商评估指标
?（1）销量
?（2）利润
?（3）服务
2、供应商评估指标体系
讲师介绍：李墨涵
   任区域销售经理，负责整个湖南省的拓展及分销工作，参与开发并成功推进了奥利奥、趣多多、乐之等系列品牌的上市。
1998－2002年加入家乐福，历任华南区门店营运经理、采购经理等职。由于表现出色，于2000年1月调入家中国区总部任全国高级采购经理，负责全国供应商谈判。
2003－2008年加入易初莲花任商品部采购总监，每年所负责的部门各项指标的同期增长达15%以上。
授课特点
互动、实战、操作性强、逻辑性强、思维灵活。
主要课程
洞察零售商内部管理、零售贸易条款解析与谈判应对、零售贸易合同管理……
服务客户
箭牌糖果、达能、欧莱雅、康佳、青岛啤酒、浪奇……

 来源：中国猎课网(www.51lieke.com)
原文地址：http://www.51lieke.com/showcourse/13843.html

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