服装门店管理培训
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
为什么要进行服装门店管理培训？
以连锁零售企业为例，作为一个企业集团，总部通常设有商品采购部、营运部、财务部、发展部等职能部门，而服装门店则是分布在各处、以直营店或加盟店的形式存在、直接面对消费者的最终销售环节。从经营功能上看，总部具有全面的管理规划和商品开发、采购、配送、经营模式开发研究、经营指导等多方面功能；各服装门店在其支持和帮助下，具有最终销售功能。虽然看起来服装门店只是一家服装门店，但连锁总部花费大量人力、财力、物力，精心设计升发的各种经营手段和方式，最终却要在服装门店日常营业中体现出来。服装门店营运环节可以说是连锁经营企业与消费者直接见面、最后接受消费者检验的关键环节。
服装门店管理培训的意义——
零售业所涵盖的商品范围非常广泛，如大型综合超市的经营范围从生鲜食品到各式各种的杂货，几乎食、衣、住、行、育、乐的商品都可能被贩卖，而这些不同类的商品的特性又不一样，保存条件、贩卖方法、运输方法、处理技术、陈列要领等各不相同，故将表面看来毫无联系，而实质却有着千丝万缕联系的个体商品，根据某些特性或是用途功能分门别类予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合，就变得日益重要起来。服装门店的营运与管理是服装门店管理的中心环节。服装门店的规模效益取决于每个服装门店的经营业绩，每个服装门店的经营状况直接关系到服装门店经营战略目标的实现，因此，必须加强和提高服装门店的经营管理水平。
服装门店管理培训讲师：谭小芳13938256450
谭老师官方网站www.tanxiaofang.com
服装门店管理培训前言：
服装门店装修很漂亮可顾客还是不进店？
我们热情招呼，顾客却沉默不语？
我们引导顾客体验，可他却无动于衷？
顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？
眼看就要成交，却被闲逛客一句话搞砸？
无论我们怎样笑颜以对热情相迎。顾客总是表情漠然毫无反应；
无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一箦；
无论我们的商品价格降得多低．鼷客总是对价格存在异议；
无论我们怎样提升服务质量。顾客还是对我们有很多意想不到的要求；
……
顾客越来越难以满足。顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？在市场竞争日趋激烈的今天，终端服装门店在企业经营中发挥着越来越重要的作用，而企业也逐渐意识到，要提高服装门店的销售业绩，决胜市场，就必须提高服装门店管理人员的技能水平。
服装门店管理培训的类型——
以一家大型百货店和综合超市为例，经营的商品通常包括下面几类：
(1)百货类。大家电、小家电、五金工具、汽车用品、服装用品及服装、洗涤日化、卫生用品、纸制品、化妆品、服饰及鞋类、婴儿用品、贴身针纺、文具、箱包、玩具、体育用品、艺术品、书刊、影像制品、钟表、摄影器材等。
(2)干货食品类。粮油、调味品、南北干货、杂粮、饮料、酒、冲调饮品、罐头、糖果饼干、保健品、休闲小吃等。
服装门店管理培训的分类原则——
1．科学性原则
商品分类是为了更易于管理、统计、分析和决策，更易于购买、消费和使用，只有科学的商品分类，才能更有效地实现上述目标，否则只会带来更多的混乱。商品分类的科学性原则包括科学地确定商品所包括的范围，明确商品分类的目的，统一商品名称，选择适当的分类标志。
商品分类时应科学地选择合理分类标志。商品有许多属性特征，如颜色、式样、用途、包装等，如果用颜色、式样、包装这些非本质特征来作为商品的分类体系，将不能正确区分商品，使商品分类的作用大打折扣。
商品分类后的名称必须科学、准确、统一，力求简单明了，高度概括该商品区别于其他商品的本质特征，同时要避免区分的困难和混乱。
2．系统性原则
随着社会的发展，新商品不断出现，为使分类能更好地包括这些新商品，不破坏原有的商品分类系统，商品分类体系要为新商品的出现留有足够的位置。
服装门店店长管理素质的几个方面：
1、他要能带领店长完成目标；
2、他要让标准化具体落实，形成习惯；
3、他要检查，评估；
4、他要指导改进和处罚；
5、他要储备人员，令团队稳定；
6、他要抓住核心大客户，保持良好业务关系；
7、他要熟悉所有流程，并有经验；
8、他要敢于承担责任；
9、他要正直；
10、他要不怕困难；
服装门店销售管理培训的“天龙八部”：
1、健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
2、明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。
3、顾客开发能力
优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
5、专业知识强
谭小芳老师认为，销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
6、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、销售解说技巧
销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。
服装门店服务管理培训的“六脉神剑”：
1、六脉神剑第一式：迎宾
如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。
2、六脉神剑第二式：寻机
男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。
3、六脉神剑第三式：开场
在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：
“先生，这款深色的西裝在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。”
“这个面料是**织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴……”
“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”
……
“先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比——绵软无力，不如不说。
4、六脉神剑第四式：试穿
在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：
单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他：“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”
这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！
5、六脉神剑第五式：开单
在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、六脉神剑第六式：送客
所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：
“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后……”
各位，六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”！会帮你带回不少回头客！
“服装门店销售咨询式培训”具有以下三个特点：
首先，是行业的专业性。谭老师的“咨询式培训”的专业性建立在多年与建材行业企业打交道，具有多年的建材行业的实战经验上，以及行业相匹配的专家团队和讲师团；
其次，是个性化定制。就针对企业的特点和实际情况，在充分调查的基础上，因人而异、因地制宜拟订个性化的课程：
再次，是情景模拟化。以情景式的训练办法，取代传统单一口头授课，避免“光说不练”的培训误区，掌握实在的营销方法和技巧。
服装门店管理培训之顾客管理——
美发店经营中，员工管理做好了，自然就能够通过美发师的手艺以及沟通能力吸引顾客。美发店要想做好顾客管理，有以下关键点：
一、用心为顾客服务。
美容美发行业是典型的服务行业，因此，顾客至关重要。对于第一次来接受服务的顾客，其目的主要是想看看这里的服务到底如何，因为现在美容美发店太多，他们选择消费也会店比三家。当然也有一些新顾客，是偶然来到店里消费，都要给其一个良好的第一印象。在服务过程中，要通过一些细节让顾客感受到服务是十分真诚的，比如在顾客等待的时候送上一杯水、一本杂志以及一个微笑。在为顾客设计发型时，注重顾客的意见。
二、将顾客归纳分类，掌握顾客需求。
为了提高顾客满意度，美发店需要对顾客按照其需求进行分类，帮助发型师、助理建立更精确的概念。大致说来，学生族群要争取同伴认同，多半喜欢跟随流行;25~35岁的上班族拥有自己思维跟品味，会要求展现个人的独特性;35~60岁的消费者多半已是公司主管、公司负责人，讲求的是质感跟享受;60岁以上则要求简单、方便。
三、重视顾客对美发店的投诉
如果一位顾客对美发店的投诉没有得到很好的解决，这位顾客回去至少影响他周遭的5个人，这5个人对美发店自然不会有好印象，因此，对于顾客的投诉，美发店一定要重视起来。衡量顾客是否愿意向其他人推荐本店及其服务也是很有用的，好的口碑意味着美发店创造了高的顾客满意度。了解到顾客不满意所在才能更好地改进。
四、强硬推销不可取
一般顾客都会十分反感强硬推销。各行各业都有推销，人们天生具有自我保护的意识，强行推销往往不能达到很好的效果，因为没有把顾客放在第一位，而是把业绩放在第一位。即使成功了，往往不会再有第二次购买。所以不要只看眼前的销售业绩，要看长远的、潜在的消费能力。
五、提高员工的专业知识
在和顾客沟通的过程中，员工很强的专业知识也是非常重要的。通过专业的学习和培训，不断提高相关知识和操作技巧，才能让顾客对员工的专业能力信服。这种专业除了体现在具体的操作手法上，在与顾客沟通时，也要表现在对相关知识的表达上。
谭小芳老师的服装门店管理培训课程受欢迎的原因——
1、实战：谭小芳老师出身服装零售终端，长期服务服装零售终端；曾长期在一线市场站终端、研究摸索销售，了解导购、店长的工作心态，深刻把握服装企业零售终端顾客的消费心理，亲自训练服装终端店长、导购。
2、有效：谭老师专业研究服装零售终端销售及服装销售实战培训，现场实操实练，做到“我现在说给你听，现在做给你看”学完之后，回到专卖店马上就可以学以致用。
3、幽默：谭老师的训练课堂现场充分互动、演练和分享，加上风趣幽默、生动的演讲语言，使培训课堂气氛场场火爆，变枯燥的培训训练为学员踊跃互动到乐于接受的情景。
4、激情：谭老师根据自己多年的经验，认为做销售一定要有激情，激情是所有技巧中的最高技巧。谭小芳老师授课绝对做到二十四小时激情永不打烊，二十四小时激情永不落幕。
服装门店管理培训的内容——
1、企业知识的培训。
包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
2、产品知识的讲解。
包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
3、陈列知识的培训。
从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
4、销售技巧的灌输。
这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
5、服务内容的规范。
主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。
国内家纺品牌发展到今天，虽然尚处启蒙阶段，但从个别强势品牌的发展过程和后劲来看，我们分明已看到了家纺界的"雅戈尔"，甚至是"夏奈尔"。很多企业在加大品牌发展力度的同时，最注重的往往多是广告的宣传、产品的创新等，容易忽略服务的品牌化。很多家纺企业也的确是很重视终端管理能力的提升，注重专卖店店长的培养，以及对导购员的培训。而实际的效果往往差强人意。谭小芳老师针对这种情况，提出了服装门店管理规范的如下规定：
第一条凡属本企业的所有服装门店，包括直营店与加盟店都必须严格执行服装门店形象管理规范。
第二条所有服装门店必须随时按照服装门店形象规范的相关内容进行自查，以确保服装门店形象达到最佳水准。
第三条各服装门店整体的形象自我检查每月不少于一次，店长为自查的责任人。
第四条各店长对自查发现的不足与问题必须加以改进，并列入下阶段服装门店工作重点。
第五条督导为派往各服装门店进行形象督察的主要责任人。
第六条督导每月必须将服装门店形象督察纳入工作计划，并报营运部经理审批。
第七条督导到店前必须明确检查重点。
第八条每次对服装门店的形象督察不得少于三小时。
第九条为保证巡察结果的真实性、准确性，督导及巡察人员有权不事先告知服装门店身份。
第十条督导现场督察时必须遵循全面扫视、重点查看、抽样检查原则。
第十一条督导应随身携带照相机，对于重点检查项目可进行拍照，以真实记录现场情况。
第十二条对于现场改善的项目，在改善完成后，也必须进行拍照，以便进行前后对比。
企业培训讲师谭小芳（预定谭老师服装门店店员店长培训课程，请联系13938256450）认为，家纺专卖店突围的关键是看我们能否结合品牌本身，结合消费者的真实需求，多从服务细节方面下工夫，从真正意义上把消费者放在第一位，把服务放在第一位。具体来说，谭小芳老师建议家纺专卖店的日常运营管理应该推行5S现场管理：
1、整理
将服装门店内的物品分类，把不用的物品及落后的营销观念坚决清除掉；把计算器、销售表单、宣传单等经常用的东西放在容易取到的位置。及时更新价格标签及海报，及时更新新产品，给顾客创造一个整洁优雅的购物环境。
2、整顿
将买场内有用的物品分类整理摆放好，进行标识。特别是样品、价格牌、POP、销售表单等物品要摆放整齐美观大方，杜绝乱堆乱放，物品杂乱不堪，确保为顾客提供及时周到的服务。
3、清扫
服装门店内的天花板、墙面、地面、柜台及商品每天必须及时清扫干净，破损的东西必须及时维修或更换，不得播放不文明的音像制品。要求员工保持个人卫生，衣着整齐得体，保持良好的形象和精神状态为顾客服务。
4、清洁
维持整理、整顿、清扫这三项工作，定期与不定期自我检查或相互检查，每天上下班花几分钟的时间作好5S工作。
5、教养
定期对员工进行培训，确保每个员工养成良好的生活及工作习惯。使员工能为顾客提供优质高效的服务习惯，使员工能遵守规章制度，能积极学习各种业务知识。如何培训，培训的重点在哪里呢？谭老师今天着重讲一讲形象方面，主要包括：
1、服装门店形象。第一印象好不好就完全体现在服装门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、服装门店装修、服装门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。
2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强服装门店气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。
3、个人形象。个人形象主要包括：基本表情、基本容貌、着装。
（1）表情的基本要求是：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。
（2）基本容貌要求是：
女职员：
头发：长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。
面部：化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸；
手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。
男职员：
头发：前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）；
面部:不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。
指甲：不要过长，修剪整齐。
（3）着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。
4、个人礼仪。个人礼仪包括：体态、行为规范及听说规范。
（1）体态：
A、基本站姿。
不拱背弯腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。
a、头部抬起，双眼平视前方；
b、双肩放松，呼吸自然，腰部自立；
c、双臂自然下垂，双手叠放在腹前或相握于身后；
d、两腿立正并拢，两脚呈“V”状；
e、身体不能靠在展台或展柜上。
B、接待姿势：
a、面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象；
b、双脚一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂；
c、全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整。
C、行进姿势：
a、在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞；
b、讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先；
c、顾及他人存在，不得阻挡道路；
d、讲究公德，不可不守秩序；
e、注意保持风度，不可蹦蹦跳跳；
f、有优雅的行进姿势；
g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。
D、进行中的手势：
a、介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求；
b、严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。
（2）行为规范：
a)严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。
b)不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。
c)行坐端正，举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作。进辛辣异味食物后应注意漱口。
d)顾客正在看货时，切勿从中间穿过。
e)不斜眼偷看顾客。
f)尽量让服装门店环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长。
g)如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品（如气球等）。
（3）听说规范：
a)不要抱着胳膊接待顾客。
b)不要把手插在裤袋里说话。
c)不要上下打量着顾客服务说话。
d)咳嗽打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩。
e)不要边吃东西边接待顾客。
f)不要嘲笑顾客。
g)说话时注意观察顾客是否有耐心听，不要自顾自地唠叨。
h)说话有逻辑，突出重点，不讲多余的话，不过分夸张。
i)说话避免使用命令式，少用否定句。
j)当顾客说话时，不要打断或眼光飘移，应正视着对方的眼睛认真倾听。
k)当顾客在思索时，不要轻易插话。
l)不对未成交的顾客挖苦或口出恶言，无论成交与否，都应将微笑保持到顾客离开。
服装门店管理技巧培训——
一、店长的主要职责与范围
（1）总部各项指令和规定的宣布和执行
（2）完成总部下达的各项经营指标(营业目标、毛利目标、费用目标、利益目标)
（3）服装门店职工的安排与管理
（4）监督与改善服装门店各部门个别商品损耗管理
（5）监督和审核服装门店的会计，收银等作业
（6）掌握服装门店销售动态，向总部建议新商品的引进和直销商品的淘汰。
（7）维护服装门店的清洁卫生与安全
（8）教育、指导工作的开展
（9）职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议
（10）顾客投诉与意见处理
（11）其他非固定模式的作业管理
（12）各种信息的书面汇报
二、特殊陈列法
１、不规则陈列法２、整齐陈列法３、随机陈列法４、盘式陈列法５、兼用随机陈列法6、端头陈列法7、岛式陈列法8、细缝陈列法
9、突出陈列10、悬挂列法11、比较性陈列
三、顾客购物的心理过程
（一）店貌感受(商店的装饰,卫生,秩序,商品的陈列等会给顾客留下深刻的印象。这种印象的好坏会直接影响到购物的兴趣，尤其是购物环境与商品相称，也会直接影响到消费者的购物兴趣。)
（二）知晓商品(购物进入商店后，根据其购物目的会有选择的去知觉商品。)
（三）观察了解(商品选定后，顾客就会接近柜台或货架)
（四）引起兴趣(所谓兴趣，就是人的一种迫切要求，即认识某种事物或参加某种活动的强烈的心理倾向。)
（五）产生联想(这种联想是一种由当前感知的事物引起的，对与之有关的另一事物回忆或设想的心理活动。)
（六）激发欲望(这个阶段中，由于顾客对商品的浓厚兴趣，从而激起其购物的欲望。)
（七）比较判断(进一步对商品的质量、价格、样式等进行判断比较，或对可供选择的同类商品从各方面进行细致的区别比较，权衡利弊。)
（八）决定购买(顾客通过对商品的判断作出购买决定)
（九）采取行动(购物决定一经作出，就会付诸于购物行动)
（十）购后体验(顾客购买后，会对服装门店的店风、店貌、商品、服务态度等留下服务)
四、变价作业应注意的事项
（1）在未接到正式变价通知之前，理货员不得擅自变价
（2）正确预计商品的销量,协助店长做好变价商品的准备
（3）做好变价商品标价的更换,在变价开始和结束时都要及时更换商品的物价标牌以及贴在商品上的价格标签。
（4）做好商品陈列位置的调整工作
（5）随时检查商品在变价后的销售状况，注意了解消费者和竞争店的反应，协助店长做好畅销变价商品的订货工作，或者是由于商品销售低于预期而造成商品过剩的具体处理工作。
五、收银员装袋作业管理
（1）根据不同的购买量选择不同尺寸的购物袋。
（2）不同性质的商品必须分装如：生鲜和干货类。
（3）掌握正确的装袋顺序：①硬与重的商品垫底装袋②正方行或长方形的商品装入包装袋的两侧③瓶装或罐装的商品放在中间，以免受外在压力破损④易碎品或较轻的商品置于袋中的上方。
（4）冷冻品、豆制品等容易出水的商品和鱼、菜等应与其他包装袋包装妥后再放入大袋，或经过顾客同意不入大袋。
（5）确定附有盖子的商品都已经栓紧。
（6）装入的商品不可高与袋口，以免顾客提拿不方便，一个袋中装不下的商品可放入另一个袋中。
（7）确定将服装门店的传单宣传品装及赠品放入顾客的购物袋中。
（8）入袋时应将不同客人的商品分辨清楚，要绝对避免不是一个顾客的商品放入同一个袋中的现象。
（9）对包装不下的体积过大的商品要另用绳子捆好，方便顾客提拿。
（10）提醒顾客带走所有包装入袋的商品，防止其遗忘商品在收银台上的情况发生。
六、现场促销的方式
（1）限时折扣，即服装门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。折扣时注意：以宣传单预告，或在买场销售高峰时段以广播方式，告之并刺激消费者购买限时特定优惠的商品，在价格上必须与原价有三层以上的价格差。
（2）面对面销售，即服装门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。其做法是：规划适当位置作为面对面销售区；选择具有专业知识及销售经验的人员来担任工作，以提升营业额；强调商品新、奇特以及促销人员亲切的服务，并让顾客自由选择商品品种及数量，以便有更好的功效。
（3）赠品促销，即消费者免费或伏某些代价即克获得特定物品的活动。其做法是：通常配合某些大型促销活动，或在供应商推广新产品实施赠品促销。
（4）免费试用，即现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。其做法如下：安排适合商品试用地点，要做到即可提高使用效果，又可避免影响顾客对服装门店内其他商品的购买；选择适合试用的商品品种及其供应商，通常供应商均有意配合推广产品，故应事先安排个供应商，确定免费试用时间做法及商品品种；举行试用活动的供应商必须配合服装门店规定的营业时间进行免费试用活动，安排适当人员来服务。
七、顾客偷盗事件的防范
(1)禁止顾客携带大型背包和手提袋入内,请将其放于服务台或自动寄包柜.
(2)顾客携带小型背包袋入内购物时,应留意其购买行为.
(3)定期对员工进行防盗教育和培训.
(4)加强服装门店巡视,尤其要留意死角和多人集聚之处.
(5)注意入口出去的顾客.
(6)顾客边走边吃东西时,应委婉口头提醒请其至收银台结帐.
(7)有团体客人结伴入店时,店员应随时注意,有可疑情况时可主动上前服务.
(8)条码纸套妥善保管,以免给人有可乘之机.
八、服装门店的经营目标
（1）销售目标。可以说销售目标是服装门店最基本的经营目标。
（2）产品组合与服务目标。对于服装门店来说，向消费者或用户提供周到良好的服务，既是吸引消费者或用户扩大商品销售量的一种手段，也是以服务竞争取代价格竞争、创造较高经验收入的重要途径。因此，服装门店提供多少服务项目、达到多高服务质量水平，都应严格按照服装门店总部所作出的目标性规定来操作，并定期考核。
（3）经济效益目标。提高经济效益，增加利润是服装门店经营活动的基本动力。提高经济效益意味着服装门店要增加商品销售额，相对降低经营成本，减少资金占有量，提高流动资金周转速度，从而提高资金利润率。
（4）发展目标。企业的经营能否不断取得发展，一方面取决于企业管理体制和经营机制，另一方面也依赖于服装门店各个服装门店的经营素质。建立建全科学的管理体制和经营机制，不断提高服装门店的素质和经营能量，使其始终处于良性循环状态，是服装门店经营管理的一项重要任务。
服装门店管理培训大纲——
服装门店管理培训讲师：谭小芳
服装门店管理培训时间：自定
服装门店管理培训地点：自定
第1部分、服装门店营运管理概述
11服装门店的含义及营运管理的目标和内容
12服装门店主要管理岗位的管理内容与素质要求
第2部分、服装门店的服装门店布局与商品陈列
21零售商品的分类
22服装门店商品的结构
23服装门店布局设计
24商品陈列的方法和要求
第3部分、服装门店的商品管理
31服装门店商品采购
32服装门店的存货管理
33服装门店补货与理货的工作流程
34服装门店商品盘点作业管理
第4部分、服装门店的促销管理
41服装门店促销策划
42促销活动的实施
43促销活动效果评估
第5部分、服装门店的专柜管理
51专柜的选择与引进
52专柜的管理内容
第6部分、服装门店的顾客服务
61顾客服务概述
62顾客投诉处理
63顾客服务质量评价
第7部分、服装门店的防损管理与安全管理
71服装门店损耗产生的原因
72服装门店损耗的预防
73防盗性的服装门店布局与商品陈列
74服装门店的安全管理
第8部分、服装门店的人力资源管理
81服装门店人力资源管理概述
82服装门店员工配备与员工素质要求
83服装门店员工的考核与激励
84服装门店员工的培训
第9部分、服装门店的经营绩效评价
91服装门店经营绩效的评价体系
92服装门店顾客满意度评价
93服装门店经营绩效的过程评价
94服装门店经营绩效的财务评价
第10部分、服装门店服务管理
第一、服装门店服务规范
第二、顾客服务部工作内容
第三、顾客投诉处理
第四、顾客服务质量评价
案例分析
实训项目
第11部分、服装门店价格管理
第一、影响零售价格的因素
第二、定价方法
第三、定价策略
第四、价格的调整
第五、商品价格标识管理
本章小结
案例分析
实训项目
第12部分、服装门店促销管理
第一、服装门店促销策划
第二、零售企业促销策略
第三、促销活动的实施与评估
本章小结
案例分析
实训项目
第13部分、服装门店防损管理
第一、损耗的含义及分类
第二、服装门店的防损措施
第三、服装门店防损作业管理
……
第14部分、服装门店安全管理
第15部分、服装门店专柜管理
第16部分、服装门店人力资源管理
第17部分、服装门店经营绩效评价
第18部分、服装门店人力资源管理
第19部分、服装门店店长作业化管理
第20部分、服装门店理货员与营业员作业管理
第21部分、服装门店收银作业管理
第22部分、服装门店营业服务质量管理
第23部分、服装门店促销活动
第24部分、服装门店安全与防损管理
第25部分、服装门店管理培训总结