从夫妻老婆烟纸店、小百货到小型超市、商业广场，再到越开离我们越近的大卖场，人们买东西越来越方便，这里要讲的大卖场，就是通俗意义上的大型综合超市，它冲击了传统百货商店，也打压了综合度较差的中小型超市。它与日用杂货店、超市、便利店的不同之处在于商品齐全，品牌多、价格低、选择多，确实算得上价廉物美。

大卖场已渐渐成为中国零售业的制高点。从大型超市业态来说，可分为大卖场，仓储式商场，大型综合超市。而大卖场发展十分迅速，如雷贯耳的大卖场比比皆是：家乐福、欧尚、沃尔玛、易初莲花、好又多、乐购、麦德龙、国美、永乐、大润发、易买得、华联吉买盛，零售店的生意几乎被大卖场给包了。这是因为大卖场不仅要比同类商场品种齐全；而且购物环境好，不同的大卖场价格打得比批发市场还低，对价格敏感的消费者来说更具实惠了。基于上述原因，比起传统的菜场，消费者就更喜欢去大卖场采购，似乎更有面子。

看着这么多卖场，销售如此旺盛，想做经销商的人都梦想将自己产品打进去，如果一旦成功，利润很可观。那么如何做好经销商呢？

首先，要考察大卖场的选址和消费能力。笔者认为“2公里保护圈”是规则是一个不错的选择标准，特别是在一线城市较大的社区都是成立的。这是因为在2公里范围有大概人口密度达到2万户，大卖场在这附近扎下来，显然就有旺盛的人气，如果周围的商圈有很强的消费能力，那么就很快形成良好的商业氛围，当然就会有较好的利润回报，周围的房价亦会上涨了。一般来说，大卖场从几千平方米到几万平方米，通常是7000-1.2万/平方米。

其次，要了解大卖场的所售商品分类的规律。10%商品是大卖场的自有品牌，利润高，消费者对其价格不敏感；20%商业薄利多销，比如民用品，消费者对其价格很敏感；而70%商品并没有毛利销售，大卖场通过追加2-3%卖场费来获取利润，一般是销量少数的商品品种高度集中。还要了解卖场经营特色、商品定位和合同条款。哪些商品急需引进？卖场定位又如何？如定位是普通超市，那么就不必考虑进口商品、高档特色商品的进驻。看看自己的产品在其中扮演什么角色，考虑如何突破的策略。

第三，要了解卖场采购员的偏好和特点。预约采购员的时候一定要准时；第一次见面不宜过长，心态要好，不求一次沟通成功，但要注重自己的举止行为；在推荐自己产品特色时，要重点突出优势，不用面面俱到；至于进场计划和促销相关支持不宜在首次沟通。

第四，注意卖场、经销商和进驻企业之间的博弈关系。卖场总会想尽各种办法向进驻企业收取经营和管理费，比如，在品牌终端陈列上，卖场会动用各种办法收取企业各项费用。对于议价能力强、品牌亮的企业，有的大卖场会有防范心理，因为卖场的大多数人已习惯了被小业主“捧”的感觉。因此，要特别处理好与卖场、负责类别的采购员的关系。

第五，有的地方商铺大于米铺，大卖场店铺同质化过高，这是目前的一个突出的问题。要选择那些有创新的卖场，比如沃尔玛的运营模式除了购物广场、社区店、山姆会员店以外，还推出了惠选折扣店，这种店的特点比便利店大又比超市小，突出了差异化。还有的大卖场在成本上下功夫，如跨过中间环节，直接采购。

第六，要注意防范风险，要选择有品牌、有实力的大卖场。这两年有些中小型的卖场日子并不好过，由于遭遇了金融危机，加上有的商圈没有很强的消费能力，导致一些卖场被迫关闭，所以那些投资卖场店铺的人损失很大。就商品来说，家具建材类、纺织品类受金融危机影响较大，当然老百姓的日常用品和消费品不太受影响。     现今大卖场是否过多了？下此结论为之过早。但是大卖场的未来趋势将向大型购物中心过渡，它的发展速率和规模影响取决于所在城市的GDP增长和商业消费能级等多种因素。