销售演示内训
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
销售演示内训目的背景:
当前（销售员/销售工程师）演示销售过程中存在的问题:
面向客户进行演示销售时心存恐惧心理，因此影响了演示水平的发挥;
在面向客户时多有“自我中心”倾向：即只重产品不重客户感受、只重技术不重客户利益、只重方案的技术可行性不重销售配合等;
方案设计时“利益点不突出、千篇一律、客户需求界定不清、没有针对性”等;
面向客户呈现时“语言平淡、缺乏重点、缺乏与听众交流、不善于回答提问”等
销售演示内训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com
销售演示内训目的:
明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；
提升受训学员包括个人形象、前期准备、讲解现场控制等各个环节的专业性，
使他们的听众感受到他们在举手投足之间表现出来的专业品质和有条不紊的工作经验，
大大增加听众对他们的信赖感，从而提升企业的整体专业形象。
改变销售人员做销售演示时紧张、缺乏条理性、说服力和吸引力的困境；
塑造出具有感染力和说服力的专业形象；组织翔实、富有感染力的演示内容；
成为准确揣摩、把握顾客心理的专家；从容应对客户提出的各种异议；
前段时间，谭小芳老师为国内最大的一个机械设备公司实施营销内训，期间有销售员提到了如何向客户呈现精美的PPT，由于未能和销售员直接接触和深聊，无法进行深入的探讨，但是仔细想来，这个话题有必要来理清一下思路，统一认识并以便治病救人。
谭老师首先要强调的是，演示的策略是应该第一考虑的要素，就和企业的战略和目标一样，美国最顶尖的登山家埃德.维耶斯图尔成功地登上过世界上超过8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。关键还在于一个很好的计划，而且他的独特性在于他总是从后往前来制定自己的登山计划。也就是说，他从山顶开始计算，计算出应该何时下山，才能在天黑之前安全回到营地。
登山家的成功都告诉我们，有效地销售演示首先是方向，即目标和计划，而不是细节，希望千千万经常进行销售演示的人员务必记住这一点。
但我却常常看到，销售员在准备销售演示的时候，常常想到他们多么紧张，该用什么样的演示模板，以及该穿什么样的衣服，在很多情况下，他们忘记了系统思考对即将进行的演示该采取什么策略（strategy），就好像打仗中忙于”准备“、”射击“，却忘了下达”瞄准”的命令。具体说来，要做好销售演示，需要注意以下几点：
1、建立演示心态：
作为一个演示者，要有一个平和，自信，积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。
好的演示心态天线在自我定位，重视和敢于挑战对手，临场发挥三个方面。
好的演示心态下演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户；
好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥；
好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现；
好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信，用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人！
2、准备演示环境和检查设备
准备环境事先可考虑以下要点：
后勤方面：谁在组织者这次演讲？(了解详细情况)
交通如何安排？(计划并检查旅行安排)
会场：会场大小和形状如何？(向组织者索取一份楼面布置图)
可用那些设备？(弄清你要用什么设备，避免用不熟悉的设备)
时间表：谁在你之前发言？(弄清你是否有机会听他们发言)
谁将把你介绍给听众？(一定要事先向介绍人做简要介绍)
实地检查：在演示前最好能够提前到演示场地检查，并提前调试设备。
谭小芳老师根据实际经验，还总结了销售演示时要注意的一些细节：
1、如何注意演示姿势？
演示站位也有技巧，一定要正面面对大家，尽量看到最多的人。
如果围着一个圆桌，你应该靠在最前面，你能看到所有人，但是你应该站在主要人物的对面。
听众的数量对你组织演讲的方法有很大影响。听众人数少，你和听众就有充分机会进行交流。
你可以边演讲边回答听众提问，也可以就有关问题征求听众的意见。听众人数多，你与听众的沟通只可能以单向交流为主，发言方式就应完全不同。
2、要不要派发名片
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派发时由领导沿一定顺序分发，不应跳过某人再分发，也不应先发普通人再发领导。领导没有入场之前可以先给其它人发，领导入场后根据情况决定是否分发名片。
3、演示前等待时间怎么办？
演示前等待时间是很尴尬的时间，所以一般演示者可以请其它人去检查设备，自己找一个安静地方考虑思路，等到时间差不多时再入场，避免这段真空时间。
谭小芳老师（预定谭老师销售演示内训，请联系13733187876）表示，如果用户没有及时到场，主要演示者要体现一定专家身份，可以安静等待，人数不多时可以适当交流。这个时候商务人员可以适当活跃气氛，让大家不觉得等待时间过于尴尬。
4、演示着装
演示衣服最好是正式的，特别是正式演示，而且所有人着装应该统一，最好是西装。西装最好是一个颜色，灰色或者蓝色，这是标准职业装。
5、关闭手机
演示期间一定要保证无手机铃声，最好的方法是直接关机。所以应提前告诉你的同事你的工作时间，防止干扰。谭老师建议：如果确实有紧急事情不能关机，请其它同事演示时间内代管。
6、演讲开始时紧张什么办？
即使是很有经验的演讲者，每次开始演讲的时候都有一些紧张，而且在演讲的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演讲思路搜索出来，并根据用户反应进行内容和言语上的调整。
但是有的演讲者一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。
谭小芳老师表示，很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼越闹鬼。
销售演示内训课程——
销售演示内训讲师：谭小芳13733187876
销售演示内训对象:销售人员以及希望从事销售工作的人员
销售演示内训大纲：
◆新晋加入销售队伍的年轻销售人员
◆想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员
◆销售人员队伍的管理者
销售演示内训目的：
掌握销售演示技巧
赢得更多客户和机会。
销售演示内训收益：
◆改变销售人员做销售演示时紧张、缺乏条理性、说服力和吸引力的困境；
◆塑造出具有感染力和说服力的专业形象；组织翔实、富有感染力的演示内容；
◆成为准确揣摩、把握顾客心理的专家；从容应对客户提出的各种异议；
◆迅速提高销售演示能力，提升销售业绩。
销售演示内训背景：
在以蓝牙速度发展的商业时代，谭小芳老师将教会你在销售演示中牢牢吸引听众的妙招。无论是在怎样的会议室，无论面对多么无法预知的困难，你都能游刃有余，只要你学会——制作PowerPoint演示文稿的注意事项。演示当天的准备工作。一对一演示和面对众多人演示的区别。处理好听众精神不集中的情况。保持并发展与客户的关系。
销售演示不是“王婆卖瓜，自卖自夸”，而是销售人员代表企业和顾客之间的沟通，是一种艺术！沟通过程中任何的差错：紧张、怯尝演示出错，都会令顾客对产品产生怀疑，从而失去购买的欲望。所以销售人员必须以真诚的态度，专业的产品知识，熟练的演示技巧来消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲。
本教程《销售演示技巧-谭小芳》将帮助战斗在市场第一线的销售人员掌握专业的销售演示技巧，从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。
销售演示内训前言：
从销售演示的过程、演示前的准备工作、演示过程中的注意事项几个方面详细介绍销售演示中可能遇到的问题，并且课程的最后部分描述了一些失败的演示案例以及销售员可以从中学习的经验教训。
欢迎进入谭小芳老师的《销售演示内训》课程！
销售演示内训大纲：
第一部分：销售演讲前的准备
1.销售演讲的特点
2.确定销售演讲的目标
3.了解和分析目标听众
4.演讲者的自我分析
5.产品特点、优点、好处（F.A.B.）的分析
-产品分析的一般步骤
产品的特点(FEATURE)分析
产品的优点(ADVANTAGE)分析
产品的好处(BENEFIT)分析
-产品卖点提炼
产品本身的卖点分析
非产品的卖点分析
-F.A.B.及卖点分析练习
6.销售演讲的设计
-演讲架构的有效方法
-演讲内容的组织和完善
-材料组织：苹果树策略
点评及修改：学员课前练习（销售演讲的设计）
第二部分：销售演讲中的表达技巧
1.如何缓解登台紧张
2.巧妙的开始与结束
3.销售演讲中的语言表达技巧
4.讲授中的非语言表达技巧
5.辅助材料及工具的使用
6.如何引导听众理解和掌握技术性的内容
7.如何处理不同的场面
8.如何应对听众的问题
销售演讲中的Do(要)和Don&t(不要)
第三部分：销售演示和销售过程
1销售的规则
促成每笔交易
销售的障碍
为初次会面做准备
我说什么你都要问吗
提问的规则
一问二听三核实
2演示之前
人多力量大
演示前的准备工作
用不用PPT
准备听众名单
摄影棚里学演示
把生意留住
演示前必做的10件事
3进入会议室
演示的组成部分
营造和谐的氛围
保持和谐的氛围
肢体语言
善用幽默
面向委员会销售产品
完成交易及其后续工作
4销售演示的经验教训
案例1让听众站在同一起跑线上
案例2昂贵的教训
案例3别跟这些销售员学
案例4了解客户的需要
第四部分：利用视觉教具
人类感知规律
如何制作和使用视觉材料
用图表说话
排练
第五部分：演示中的技巧
克服紧张情绪
ｓｗａｙ演示行为技巧
有效运用身体语言
激发听众热情
提问技巧
第六部分：后续的跟进技巧
答疑技巧
处理异议
跟进
第七部分：利用“演示技巧”提高营销能力
1“演示技巧”的重要性
2营销人员进行“演示”的技巧
3如何使“演示”更加出色
4如何选择引人注意的话题
5如何才能随机应变地与客户交流
6赢得听众信赖的“演示”表现技巧
第八部分、“演示技巧”从“电话预约”开始
1“电话预约”需要“技巧”
2设定“电话预约”的目标
3“电话预约”的原则是语言简洁
4掌握“电话交流”的表达技巧
5消除戒备心理的四个感情导向
6准备好，开始“电话预约”
第九部分、正式演示时的要领
1树立克服不擅长“演示技巧”的意识
2消除怯场、紧张的方法
3演示过程中的夸张表现
4演示内容的“三明治”结构
5正式演示的最后准备
第十部分、“销售演示技巧”的准备和练习
第七部分：销售演示内训总结
谭小芳老师销售演示内训客户摘录——
金融业
北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、重庆商行、驻马店商行、安阳邮政储蓄、杭州农行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、韩城建行、渭南建行、杭州工行、郑州商行、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、信阳农村信用社、青岛建行、聊城邮政银行、广州邮政客户服务中心、杭州西南证券……
医疗行业
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、河南张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、宁波慈溪三院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、杭州萧山中医骨伤科医院……
电信业
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、江苏移动、山东青岛移动、辽宁盘锦移动、广东佛山移动、重庆移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、山东济南电信、广州移动……
建筑地产行业
深圳世纪星源、海外工程公司、深圳中建七局、河南中建三局、河南建业、新长城房地产、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、房易营销策划、天津富力房产、中兴置地、苏宁环球股份、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、信达地产、北京城建投资发展集团……
其他行业
深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、沧龙钢构、携程旅游网、大河锦江饭店、横店集团、黄河三峡、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、中国人寿、鄂尔多斯、李宁、恒源祥、深圳好百年、北京建材经贸大厦、敬业集团、河南思念食品、青岛海信集团、武汉长城、扬州中理国际、苏州丁家宜、昌润投资担保、东莞风神物流……