奢侈品服务营销培训
培训讲师：谭小芳13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：1天
课程收益：
1、了解奢侈品的定义与常识
2、掌握奢侈品分类及知名品牌介绍
培训内容：
涵盖时尚与奢侈品市场最前沿的若干主题
培训对象：
别墅、高端地产、房车、珠宝、字画等奢侈品行业的销售顾问、客服人员
培训目的：
1、了解奢侈品的定义与常识
2、掌握奢侈品分类及知名品牌介绍
培训背景：
中国的富人阶层在人数和财富上都在飞速增长！
中国新兴的中产阶级认为，奢侈品是一种能够代表他们成功的标志！
中国是奢侈品消费总额的世界第三，占全球消费总额的13％，仅低于日本的41％和美国的17％；中国被视为未来奢侈品消费的最大潜在市场！
2010年最新数据：中国有2.5亿消费者有能力购买奢侈品。谭小芳老师预测：到2015年，中国消费者将像日本消费者一样具有影响力，奢侈品消费总量将占全球的29%！
培训前言：
奢侈品——
是高级珠宝/时装，
是名车/游艇/私人飞机，
也可以是钢笔/钟表/绘画/酒/烟草……
奢侈品永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征……
但什么是真正的“奢侈”？
“Luxury”一词，在辞典里被解释为“奢侈、豪华”
谭老师认为：奢侈品之所以称为奢侈品
不在于材质、用料、包装、产量等外在因素！
而在于其品牌内在蕴涵着的设计师独有的人生观和时尚理念！
欢迎各位尊贵的学员，进入谭老师的经典课程《奢侈品服务营销培训》！
培训大纲：
一、奢侈品释义
1、奢侈品概念
（1）奢侈品经济学概念
（2）奢侈品中国式理解
2、奢侈品品牌
3、奢侈品的三个档次
（1）入门级奢侈品：十万以下
（2）常用级奢侈品:80万—200万
（3）顶级奢侈品：千万左右
分享：畅销书《格调》
分享：畅销书《奢侈带来富足》
分享：中产阶级的“新奢侈品”
分享：LVMH集团——世界最大的奢侈品帝国
二、奢侈品牌的十大特点
1、富贵的象征
“劳斯来斯”汽车
2、看上去就好
“夏奈尔”时装
3、包装华丽
4、原料独特和产量稀少
5、外观（表现形式）独具个性
6、质量和工艺独特
7、个性化
“法拉利”：运动速度
8、专一性
品牌的专一性
9、距离感
“梦寐以求，少数拥有”
10、情感附加值高
讨论：中国为何没有奢侈品牌？
三、奢侈品牌细节管理的“四大主义”
1、完美主义：TESIRO通灵
TESIRO通灵拥有世界上最优质、完美的钻石切工，产品上市前若干道细节检测工序
2、无极主义：蒂梵尼（Tiffany）
创立不久就设计出著名的束以白色缎带的蓝色包装盒，接着又首次使用不锈钢首饰盒，并强调只用银色
3、个性主义：Zippo
标志将永远刻在机身底部，且每一支ZIPPO打火机的底部都刻有代表着特定含义的码
4、经典主义：路易.威登（LouisVuitton）
坚持每一个铆钉都用手工打造，手工缝制，箱包耐用，成为消费者心中的永恒经典
四、奢侈品2.0世代
1、Luxury1.0：沉默的奢侈品
2、Luxury1.5：传递和分享
3、Luxury2.0：完整理想生活
分享：世界顶级奢侈品的中文名称及起源
五、透视奢侈品消费者群体
1、谁是奢侈“阶层”的成员？
2、奢侈品消费者购买什么奢侈品？花费多少？为什么购买？
3、奢侈品消费者的内在生活
4、新奢侈品消费者的指南
5、奢侈品人群追求奢侈品的4个动机
（1）奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具
例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似
（2）奢侈品可以显示一个人的社会地位
（3）人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素
（4）稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件
中国有句古话：物以稀为贵
六、中国的奢侈品消费特点
1、购买奢侈品代表了财富和社会地位
2、富有的消费者追求个性化服务，不考虑价格问题
3、外企白领上班族会花上一整月工资购买一件商品
4、国内消费者年龄大约在20到40岁之间；而欧美消费者的年龄多在40以上
七、十大奢侈品
1、十大奢侈品列表
（1）十大奢侈品服装
唐纳•卡兰
LouisVuitton
Chanel
范思哲
Dior
古奇
瓦伦蒂诺•加拉瓦尼
PRADA
GUESS
乔治•阿玛尼
（2）十大奢侈品珠宝
卡地亚
蒂芬尼
ENZO
Oxette
宝诗龙
Bvlgari
御木本
Graff
Georgjensen
波米雷特
（3）十大奢侈品皮具
LouisVuitton
爱马仕
Chanel
古驰
瓦伦蒂诺•加拉瓦尼
PRADA
乔治•阿玛尼
登喜路
芬迪
COACH
（4）十大奢侈品名表
百达翡丽
爱彼
伯爵
江诗丹顿
卡地亚
劳力士
积家
IWC万国
芝柏
欧米茄
（5）十大奢侈品汽车
法拉利
Porsche
奔驰
宝马
莲花
宾利
凯迪拉克
菲亚特
奥迪
劳斯莱斯
（6）十大奢侈品豪宅
“三湖”别墅
曼德勒农场
“向往东方”的海滩
“燃点”海滩
“拉•阿密提”
“迪奥”宫殿
纽约曼哈顿区一座大厦顶楼三层
佛罗里达棕榈滩的“观光别墅”
（7）十大奢侈品化妆品
娇兰
兰蔻
娇韵诗
伊丽莎白•雅顿
奥伦纳素
雅诗兰黛
倩碧
资生堂
Dior
Chanel
（8）十大奢侈品高尔夫球具
登禄普
TaylorMade
阿迪达斯
耐克
BenHogan
Etonics
威尔森
马基高
Callaway
ping
（9）十大奢侈品眼镜
普拉达
奥克利
珠迪丝•雷伯
唐那•凯伦
圣罗兰
唐纳•卡兰
路易•威登
夏奈尔
迪奥
卡地亚
（10）十大奢侈品名笔
帕克
万宝龙
威尔•永锋
华特曼
卡地亚
犀飞利(sheaffer)
地球牌
奥罗拉
高仕
Montegrappa
（11）十大奢侈品名酒
绝对伏特加
轩尼诗
尊尼获加
芝华士
铭悦香槟
人头马
马爹利
百加得
家豪威士忌
尊荣极品威士忌
（12）十大奢侈品雪茄品牌
高斯巴
阿波罗
大卫杜夫
圣罗兰
丹纳曼
渥文
高雅
蒙坦尼而
宾治
百得佳士
（13）十大奢侈品商店
Barneys巴尼斯精品百货店(美国纽约）
BergdorfGoodman波道夫•古德曼百货公司(美国纽约）
NeimanMarcus内曼•马库斯百货旗舰店(美国达拉斯)
VanCleef&Arpels梵克雅宝珠宝店(美国弗洛里达州Bal港)
HarveyNichols夏菲尼高时尚百货(英国伦敦)
KaviarAndKind珠宝店(美国洛杉矶)
ReneCaovilla鞋店(意大利米兰)
Printemps巴黎春天百货公司(法国巴黎)
Prada普拉达旗舰店(日本东京)
Joyce百货(中国香港)
2、主流奢侈品品牌的传奇故事
八、奢侈品销售服务“九赢真经”
1、不可挑选顾客
越是成功人士或富裕的人，她们的穿着打扮就越普通
2、无论何时，都要提供最优质的服务
无论再怎么忙，也都不能丢失服务顾客的“心”
3、正视顾客的眼睛
眼神是彼此互相交流和沟通的开始
4、想想“欢迎光临”的后续语句
在“欢迎光临！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪个品牌的？”
5、“惯用句+……”的推销技巧
在本家商品基础上，积极注入奢侈品或流行主题等元素
6、仔细观察顾客的一举一动
和大众品牌不同，客户注重的是“精湛的顾客服务”
7、营销语言要跨越年龄界限
只适合于某一年龄层的营销用语，是奢侈品牌服务的禁句
8、成为具有亲和力的营业员
营造一个轻松的购物环境
9、抓住顾客心理的营销“魔咒”
使顾客感到“物有所值”，以确立更加稳固的顾客关系
九、奢侈品知识培训总结
主讲人：谭小芳13733187876
官网www.tanxiaofang.com
专业经历：
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
北大、清华总裁班特聘教授
复旦、人大总裁班特聘专家
国学营销专家、著名企管专家
全球品牌网等多家门户网站专栏作者
销售与市场等多家专业媒体专栏作者
主讲领域：
国学文化、领导智慧、营销策划
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。
培训学员感言：
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
谭教授的讲座化繁从简，复元还真，既有品茗之惬意，又有顿悟之快感。课余让人不禁感叹：道亦可道！
主要著名客户(摘录)
电信通信：
全球通VIP大讲堂、中国移动集团总部、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、乌鲁木齐移动、呼伦贝尔移动……
金融银行：
苏州招商银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、四川省工商银行、昆明民生银行、福州兴业银行、秦皇岛商业银行、天津农行、青岛建行、温州银行、韩城建行、聊城邮政、辽宁葫芦岛银行、辽宁盘锦工商银行、大同商业银行、湖北郧西邮政、广州邮政、北京邮政、北京浙商银行、济南齐鲁证券、江苏阜宁农合行、中国人寿、平安财险、杭州西南证券、昌润投资担保、南京高新风投……
建筑地产：
河南建业、河南中建七局、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、宜居地产、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、海信地产……
电力能源：
广州南方石化、河南电力集团、中孚实业、首阳山电厂、深圳中海石油、洛阳新安煤矿、吉林白山发电厂、天津电力公司、贵州煤电集团……
医药医院：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、武汉阳逻中心医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、重庆妇幼保健医院、山东潍坊中心医院、济南儿童医院、山东淄博莲池医院、宁波慈溪第三人民医院、浙江余姚人民医院、上海罗氏制药集团……
服装服饰：
韩国SK集团、常熟金伯利钻石、太原鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥、扬州宝亿制鞋……
家居建材:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦……
IT行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑、武汉长城、上海联想、松下电器（北京总部）……
旅游行业：
河南旅游局、山东东平县政府、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、山东东平旅游局……
其他行业：
上海世博会、广州亚运会、襄阳市政府、新密地税局、北京新华书店、四川泸州老窖、新郑卷烟、龙源物业、万象物业、索克物业、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、北京敬业集团、河南思念食品、格瑞传媒集团、青岛海信集团、扬州中理国际、上海金泰机械公司、浙江佳宝控股集团、苏州丁家宜、合肥春天物流、东莞风神物流、辽宁沈阳地铁……