经历了前期的磨合和冲突，KUKA——这家来自中国浙江的沙发公司已经越来越“荷兰化”。      

    墙壁上是醒目的红色“KUKA”字样logo，门店里摆满了数组“洋气十足”的欧式沙发。“在荷兰，我们现在有7家这样的门店。”顾家工艺荷兰分公司的销售总经理Cees van Schip自豪地向《中国经营报》记者介绍。

　　这位大个子、高鼻梁的荷兰人已经为他的中国老板服务两年有余。在顾家工艺荷兰分公司，像Cees这样的本土员工还有30多名。这几乎接近其员工总数。

　　“现在我们是按照自己的理念做市场。”Cees说。经历了前期的磨合和冲突，KUKA——这家来自中国浙江的沙发公司已经越来越“荷兰化”。

　　漫漫“出国路”

　　和活跃在长三角的不少企业一样，顾家工艺从很早就开始尝试“把生意做到国外去”。

　　从前期OEM、ODM，到寻找品牌合作、和国外企业成立合资公司，再到后期的独立品牌打天下，顾家的漫漫“出国路”是一批中国类制造企业出口探索的缩影。

　　这其中，进入欧洲市场的不易让顾家至今印象深刻。

　　“因为在欧洲想要做家居是一件比较难的事情，沙发这类产品都是要求非常高的品类。”Cees介绍。

　　在2008年前，顾家在荷兰主要通过代理商销售。随着发展的逐渐深入，顾家在2008年初和一家荷兰的品牌店铺lucky-leather成立了合资公司。但是这家合资公司仅生存了1年。Cees称这是因为“双方之间存在着经营理念上的差别”。

　　德恒律师事务所的一位合伙人告诉记者，中国企业在进行海外扩展进入新市场的开始阶段，往往会采用合资公司的方式，因为这样比较方便业务的熟悉和开展。但是发展进入正轨以后，大多都会渐渐演变成独资形式，“这会更方便管理。”他说。

　　顾家在荷兰的发展也是如此。2008年11月份起，顾家正式独立运营，直接向位于中国浙江杭州的顾家总部负责。经过两年多的发展，如今顾家在荷兰已经有7家直营门店，它们都是顾家的独立品牌店。

　　不仅如此，顾家还一直坚持从生产到设计再到运营都独立完成，“独立品牌意味着我们在市场竞争和运营上存在很大的一个空间。”顾家工艺的一位副总裁如此解释。

　　至少目前看来，以上策略让这家来自中国的沙发公司在欧洲的生意顺风顺水。

　　2009年受到金融危机的影响，整个家居行业受到了波及，顾家在荷兰的经营也受到影响。随着欧洲经济的恢复，“相信接下来会有比较好的转机”。Cees说。

　　虽然荷兰公司目前销售额不大，在顾家一年30亿元人民币的销售额中，来自国际市场的销售为1亿美元，这其中欧洲仅占20%～30%。不过，顾家对于未来信心满满。按照计划，顾家在荷兰将会发展20家直营店，并通过在荷兰的公司辐射到欧洲其他国家。

　　本土化“演进”

　　Cees谈及过去，印象最深的就是来自管理理念的冲突。

　　当时，他需要向中国总部就欧洲市场运营做很多解释。比如中国的顾家门店里往往会有导购贴身服务，顾客进入后会一直跟随和推荐产品。当中国老板考察荷兰门店时候，发现这些门店几乎没有人跟随，对此非常不能理解。

　　这是文化上的差异。欧洲人讲究一定的“安全接触距离”，如果一直跟随，对方会很容易生气。

　　不过，现在沟通正在越来越融洽。他也试着去理解中国老板和中国公司的特色，甚至一度想要学中文，只是为了“有了急切的想法能够和老板第一时间沟通”。

　　不久前，中国总部还为他配备了一位中国小伙子作为助理。这个中国小伙在德国汉堡生活多年，对于欧洲文化和市场相对了解。这让他觉得工作容易了很多，因为他的意见可以第一时间相对准确地传达到中国老板那里。

　　目前在顾家荷兰分公司，有30多名荷兰籍雇员，他非常希望能够多一些“对欧洲有了解、有中方背景的中国员工”。就像他现在的助理这样。

    为了更好的开拓市场，顾家还加盟了荷兰家具营销行业协会，这个协会可以为顾家提供运营和市场方面的帮助和支持。

　　在欧美，顾家从来不做广告宣传。顾家的策略是，广泛地参与各类展览会，这是吸引客户的一个很好的手段，比做广告更有效果。

　　顾家工艺董事长顾江生说：“我们参加展览会从来不惜血本，除了超过竞争对手的布展面积，还有阵容豪华的团队赴会。这个行业就是这样，设计人员只要能连续五年参加全球性的展会，去学习去熏陶，他的创意与思维就可以与国际接轨。我们并不担心竞争力的问题。另一方面，企业虽是家族制，但销售和设计团队聘请的均是欧美国家的专业人士，我们为此支付了不少费用。”

　　除了实力雄厚的本土设计团队，顾家家居的国际沙发研发中心还拥有大量来自意大利、德国、法国、日本等地的设计师，每天至少产生50个创意，每年均有数百个沙发新款在全球同步发布。