《打赢职场遭遇战》连载 水思源著
第6计 “声东击西”
敌志乱萃，不虞 ----目标对象（敌方）的作战思想混乱一团，就无法预见判断各种突发情况
坤下兑上之象，利其不自主而取之 ---- 河水高出地面，就随时有崩堤危险，局面失控时，对方意志是最容易被攻破
【开胃菜】 以德报怨不仁供应商从此顿悟从善
有一部好莱坞电影《七磅》，男主角本由大明星威尔.斯密斯（Will Smith ）扮演。
本因为开车接电话（教训），无意中制造了一起交通意外，致使7个人死亡（包括他的爱妻）。
此后的时光，本一直陷入痛苦自责而无法自拔。
最后他实在无法忍受内心的煎熬，
自杀后，用自己的器官救了7个濒临死亡的人。
本之所以能说服自己放弃生存的本能，采用这种极端的方式来赎罪。
其实是由于人类社会一条古老的 “互惠法则”造成的
互惠法则：人们有责任尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。
这也就是我们日常所说的“投桃报李”、“礼尚往来”。
这条“互惠法则”，也是一个重要的关键心理。
在36计的使用中，被广泛采用。
但凡事都有个例外 。。。。。。
如果你不按“互惠法则”这个常理出牌，
比如，来个“以德报怨”，那对方又会回报你什么？
“德”，还是“怨”呢？。。。。
现在，白领黄铁就准备向供应商打出这张牌，谜底即将揭晓！
黄铁是一家生产电器开关外企的采购，
这家企业的产品，在全球行业内是著名品牌。
最近，有个零配件的供应商给黄铁出了个难题：以重组后质量提升为理由，突然要求涨价10%。
这家供应商近期发展很快，资产重组，购并了不少的同行，规模扩大了一倍。
黄铁原以为他们资源整合成本降低后，有可能降价，没想到，不降反升。
仔细一分析，这家供应商确实有涨价的理由，不过这理由就是有点霸道，不大仁义。
黄铁分析：
“因为本企业对这个零配件的用量很大，如果更换这家供应商，放眼市场，能填空这个数量级的供应商寥寥无几，而这几家供应商自己也有固定客户，富余的产能肯定不能满足；
如果用市场上其他的小企业来填空，相对最有可行性的一家企业，却刚被这家供应商给兼并了，其他企业的规模和质量各方面或多或少有些欠缺，一时肯定还无法实现完美衔接。
估计，这家供应商也是鉴于此，才有恃无恐的提出涨价要求，有点店大欺客的味道”
想到这，黄铁倒吸了口气，有点头痛了：
“这次涨价，供应商是毫无道理的，不过现在和他们讲道理，应该是一点用也没有。
一来，他们有备而来，各种说辞和方案，一定准备充分，一谈就会陷入了他们的局中，谈得最好，也就是让点步，少涨个1-2点而已。
二来，这次涨价的根本原因是在于他们的观念：在商言利，无商不奸。他们还不明白“君子爱财，取之有道”的真谛：其实不管君子商人，得了不义之财，就是得了祸，失了福。如果供应商不改变这个观念，怎么说，也是无法打动他们的 。。。。。
那如何打动呢？”
黄铁突然想到了“互惠法则”这个关键心理：
“不管供应商如何做，如果我以德报怨，基于“互惠法则”，他们应该是受到感化，回报“德”。当然，也有可能恩将怨报。如果是这样的结局，那就是我没把这件事设计（Plan）好。如何设计呢？”
一连几天，黄铁都眉头紧锁，苦苦思索。
黄铁调来了和这家供应商有关的所有资料，仔细的查阅，希望能从中找出思路来，突然一条刚收到的信息吸引住他了：据东南亚市场部反应，有一批刚发到东南亚的海运电器开关，运到后检查，发现有很多的金属零配件竟然已发生了生锈现象，而这批零配件就来源于这家供应商。
黄铁马上跑去质量部门了解情况，质量部门的人员分析说：“生锈的外部客观原因，应该是海运船舱湿度大，时间又长，相对容易生锈。但如果供应商真的按规定工艺流程生产，比这还恶劣的环境条件也是不应该生锈的。所以这批新到配件，一定是供应商在生产流程上做了改变。”
黄铁听了，心里有点底了，又问：“情况既然这样，那这批货该怎么处理呢？”
“这种质量按规定应该全部退回供应商，不过，这么一大批货，退回去是无法再加工了，再加工就又太厚了，只能当废品处理掉，供应商的损失是巨大的。本着与人为善的道理，我们不退也是可以的，只要把这批产品发到北方寒冷干燥的区域使用，那就绝对不会生锈了”。
黄铁听了，眉头顿时舒展开来：
“看来使用‘声东击西’这条计策，应该就以解决供应商的涨价难题了。”
黄铁先把供应商代表找来，把这个情况向他们通报，希望了解生锈的原因。
供应商代表知道后，大吃一惊，急忙回去调查，
几天后，供应商代表红着脸来解释：
“原来他们最近引进了风险投资，兼并了几家企业，高层也有了一些人事调整。
新来高层老大的理念是投资回报利润至上：
一方面，产品能涨价的，就尽量涨，另一方面，成本控制能省的，就尽量省。
结果，在此理念熏陶下，生产部门把防锈镀层工艺打了折扣，少了时间和数量，才造成这种情况。
不过，现在已经恢复过来了，今后的配件一定不会有问题了”。
黄铁点了点头：“原因找到了，那这批货如何善后呢？”
供应商代表紧张的望着黄铁：“这次的质量问题全是我们的责任，你怎么处理都应该，不过，这批配件的数量实在太巨大，全部退回会让我们大伤元气，还请您想想办法，能不能按次品的较低价留下”。
黄铁微微一笑：
“我们是不收次品的，这是对消费者的不负责任，能用的，一分钱不少。不能用的，就只能退了。而且这次事件，让我们很担心你们利润至上的经营理念，抱着这种理念经营企业，难保将来不会再次出现类似情况。这样吧，处理的事先放放。我们一起先去救火，善后那些东南亚客户吧”。
供应商代表听了，更加忐忑不安了：“看来不是善后这么简单，弄不好，供应商的资格都会被取消。这个行业这么小，如果由于这个原因被取消资格，以后，谁还会敢要他们的货啊。。。”
供应商代表越嘀咕越害怕，赶紧把情况向厂里汇报了。
几位高层，一听也晕菜了，严令不惜一切代价搞定这件事情。
于是，接下来的几天，供应商代表就像黄铁的贴身膏药一样紧跟着，点头哈腰，端茶递水。
通过这几天的观察，供应商代表发现：黄铁处理东南亚的客户，非常公道合理，问题货全部退回，重发了有保障的货，并赔偿了客户的延误损失。
处理完了，黄铁终于坐下来和供应商代表面对面了。
这时候，供应商代表已经是紧张得脑子一片空白，两眼直直的瞪着黄铁，黄铁嘴角一动，供应商代表全身都要哆嗦一下。黄铁看了暗自好笑：火候差不多了，该直接切入正题了。
黄铁推心置腹的和供应商代表沟通：
“商场并不是战场，客户和供应商也并不是对手，而是并肩作战的伙伴、兄弟。
中国的企业，因为历史原因，寿命最长的，也不过几十年。而国外有很多百年企业，这些百年企业里，很多企业很可能一百年来，就只为一个客户供应产品，供应了一辈子，而且还要继续供应下去。
所以，为商之道的最高境界，不是暴利而是长寿。
现在你们暂时遇到了困难，也知道了原因，并已经解决，所以我们一定会继续支持帮助你们。
这批货，我们不退还给你们，因为我们可以发到北方干燥的地区使用，钱也一分钱不少你们。
你们只需承担善后东南亚这些客户的损失就可以了。
你看满意吗？”
供应商代表听了，惊呆了，感动得说不出话来。。。
回去后，供应商高层也惊呆了，特别是那个利润至上的老大。
老大不愧为老大，智商就是高，震惊之余的反思，让他很快就顿悟了。
他特地去见了黄铁，表示感谢，同时，也宣布收回涨价的要求 。。。。。
【剥笋壳】：
看完上面的故事，读者可能有点疑问，为什么黄铁听完质量部门的情况介绍后，就能想出使用“声东击西”这条计策呢？让我们通过下面的剥笋壳，来看看黄铁的思考过程：
剥笋壳１：黄铁期望得到什么样行为结果？
回答１：供应商因为经营理念的转变，自己主动放弃不合理的涨价要求。
剥笋壳２：供应商凭什么主动放弃不合理的涨价要求呢？
回答２：如果让供应商亲见（Personal）：黄铁以德报怨相待于他，基于“互惠法则”的关键心理，他也存在以德来相回报的可能。
剥笋壳３：如何让供应商的“以德来相回报”的可能，变为一定呢？
回答３：那就要对黄铁的以德报怨进行设计（Plan）了，最好的计策就是“声东击西”。
剥笋壳４：为什么“声东击西”是和当时情况最相符的计策？
这就需要分析“声东击西”这条计策里的２条设计（Plan）准则：
设计（Plan）准则1．敌志乱萃，不虞，
（目标对象（对方）的作战思想混乱一团，就无法预见判断各种突发情况）
这个准则强调使用时：目标对象处于的思维状态（思维混乱到无法正常预测判断）
黄铁案例里：供应商因为发生质量问题的这批货数量巨大，退与不退都是两难，由于没有好的解决方案，也不知道自己该怎么办。黄铁很清楚，在自己宣布处理结果前，供应商除了等待，别无他法，思维就会一直处于混乱状态，而这种思维状态，完全符合使用该计策所需的条件。
设计（Plan）准则2．坤下兑上之象，利其不自主而取之
（河水高出地面，就随时有崩堤危险；因此局面失控时，对方意志是最容易被攻破的）
这个准则强调使用时：目标对象处于的环境局势（像崩堤之前高于地面的洪水，非常危急）
黄铁案例里：如果这次由于质量原因，供应商的资格被取消。那么，这个行业这么小，以后谁也不敢要他们的货了，供应商可能面临灭顶之灾，情况将非常危急。因此黄铁只是暗示：有可能取消供应商的资质，马上就可以让供应商处于符合这条计策所要求的环境局势了。
从上面的分析中，我们不难判断，黄铁当时的情况，完全符合实施“声东击西”这条计策的设计（Plan）准则。因此，选择“声东击西”是水到渠成的事。
剥笋壳5：“声东击西”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？
回答5：虽然当时的情况，已经符合了“声东击西”的设计（Plan）准则要求。
但为了确保万无一失，黄铁还是安排供应商和自己一起去善后东南亚的客户。
以便在过程里，以身为例，让客户亲见（Personal）：供应商与客户的公平合理关系
这个事件的巩固（Plus），对黄铁最后那次推心置腹的沟通成功，帮助是非常大的。
【回味豆】：
通过上面的剥笋壳梳理，我们很容易就解析出“声东击西”这条计策的“P4”：
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黄铁案例中，
我们知道了：真正打动别人、改变别人的不是设计（术），而是亲见（Personal）的本（德）。
术当然也很重要，也很关键，它可以帮助德（本）获得成功，并且还可以提高成功的效率。
为此，现在很多中国人都喜欢研究术。
术是一个好的做事工具，我们应该经常使用，
但使用中，切忌拣了芝麻，丢了西瓜，忘了自己做人做事的初衷，忘了本（德）。
一个思想阴暗自私的人，术的技艺再高，也是无法能真正打动和改变别人的。
因此，我们在日常行为中，要经常修炼自己的德行，所谓：
见人善，就思齐；纵去远，以渐跻；见人恶，即内省；有则改 ，无加警。
看见别人品质优良，就要像这样的人看齐；即使有差距，只要坚持追赶，一定会慢慢赶上他们
看见别人品质恶劣，就要自我反省；如果自己也有这些缺点；就努力改掉，没有，则经常提醒。