1．太阳能热利用企业的十个变革与成长探析
1．1品牌与市场集中的趋势加速
从太阳能热水器的国家免检和国家名牌认证起，品牌与市场集中开始。2009年的太阳能家电下乡进一步加速了市场整合，将要到来的能效分级无疑也将对此起到更大的推动作用。第一阵营的五家企业市场份额已经遥遥领先，大距离地将中间阵营企业落在了后边，并且保持高速增长。而对于最后阵营的企业如何转型获得生存则成为了他们要思考的课题。
1．2资本运营及融资成长的加速
包括部分创业板目标在内，不少于十家以上的企业已经在进行上市融资工作，更多的社会投资机构和金融机构意将资金流向前景看好的太阳能热水器产业洼地，国内外一些其它行业的财团和大型企业集团将新的经济增长点投向太阳能热利用产业。对于传统太阳能企业来讲，多年的基础资源积累和蓬勃而起的市场，已经不能满足于原始自然滚动发展，资本运营成为他们新阶段发展的本能和参与更大规模竞争的健身手段。
1．3太阳能商贸流通企业群体的成熟
生产企业对经销商的争夺和经销商实力的壮大，使原本过度依附于生产企业的经销商群体的主体意识觉醒。在公司化、规范化、品牌化经营的同时，太阳能商贸流通企业群体的成熟，为市场的规模扩张准备了基础。一批千万大商的商业精英和优秀公司，他们的境界、经营管理水平和销售额已经超越了相当一部分中小型太阳能企业。处理尾大不掉、平衡利益关系和厂商和谐平等则需要具有更为高超的智慧。
1．4职业经理人群体的壮大
传统太阳能企业自己培养的营销、管理、生产等类型人才和从家电等先进行业空降的人才的多年融合，形成了太阳能热水器行业的职业经理人群体。寻找发挥的平台实现个人的最大化价值，是他们流动、创新工作和学习进取的欲望，最终人力资源的壮大推动了行业整体水平的提高。而引进和善用职业经理人则成为企业发展的新考验，团队的职业化水平和人才数量成为竞争的资本。
1．5营销人员群体的发展与流动
近二十年的产业发展培育了约二万名左右的营销人员。从普通业务员到区域经理、大区经理再到营销总监的金字塔结构，操盘更大空间实现更大业绩和物质回报，两者形成的矛盾决定了营销人员的自然流动。满足不断增长的欲望的利益分享机制、持续的成长晋升空间、考核压力和人文管理的艺术结合，是企业在市场竞争之先的营销人员竞争。
1．6制造企业全国布局
中西部市场的崛起，物流成本的降低，创业基地的产能压力，表面上看是十多家企业中西部和总部外纷纷建厂的原因。实际上建立市场根据地，成为不同区域的本土品牌则更像一场诸侯抢滩势力范围的市场争夺战；而土地资源的有限性带来的先期投入成本低，则更是拉大了后期扩张者的资本压力，由此而看制造企业全国布局客观上已经是一种市场之外的未来资本竞争，这也标志着产业竞争的新阶段和更高层次。
1．7企业联合体的出现与趋势
由于竞争和生存的需要，出现了产业链不同环节的企业组成的紧密型或松散型联合体。这种由利益到体制的结盟，标志着不同重量级企业竞争的风云变化，以及小型企业应对市场风险的自我保护警醒。企业联合体还将越来越多地从形式上和数量上呈现，预示着企业的竞争已经在产业的宏观层面上展开。
1．8骨干企业在研发、团队和文化方面的张力显现
产业发展初期竞争的是产品和销售，而后技术研发和产品的推陈出新成为竞争力，再后则是人才团队的凝聚力即企业文化的竞争。在一个产业草创二十年之后，企业的发展会考虑的更为长远即所谓的战略在支撑企业成长，会考虑内部员工的集体价值观和品牌的外部影响力即企业文化在决定着规模和可持续。骨干企业在研发、团队和文化方面的张力显现，愈发筑起了企业者和生意者之间难以逾越的鸿沟。
1．9企业家境界在企业发展中的作用彰显
几十人的企业可以是因为生活生存利益的维系。而上百人几百人的团队凝聚，则必来源于高于个人利益的群体价值观，必来源企业家特别是创业者发自内心的社会理想。境界决定格局，一个企业家的社会情怀是我们目前太阳能企业是否能长远规模发展的重要因素，企业家境界成为了生意人和企业家、生意和事业的分水岭。这对于我们多数出身于草根阶层的太阳能企业家来讲，能否超越创业期的追求进而升华个人目标为集体目标是一个挑战。
1．10跨行业融合的趋势与发展
太阳能热水器行业不能遗世独立，自它的诞生之日起，就吸吮着家电业、IT业和汽车业等现代化产业的琼浆而成长。而今天我们产业的发展，已经不满足于借鉴，跨行业融合更加使之社会化。无论硬件的材料和设备工艺，还是软件的营销与管理，太阳能热水器行业无时无刻不在融入一个更为广泛的社会平台。我们的一个企业提出的无边界整合理念，正是体现了我们行业社会化、主流化和现代化的发展要求。
2、太阳能热利用销售市场的八个变革与成长探究
2．1市场总量及未来三至五年预测
保守估计，中国太阳能热利用市场稳定期最终年销售额应不低于3500亿元，这个过程预计在8-10年之内。而在2015年或之前，预测年销售额将达到1500亿元。可以肯定地说，我们的太阳能热利用市场仍是一个增量大于抢量的市场。企业的发展之道还在于它的基本功基础体系建设上，规模成长来自于企业的根基。
2．2五年后产业格局预测
第一阵营约五家左右的企业平均80亿元销售额，他们成为畅销全国市场的著名品牌。
中间阵营约十家左右的企业销售额平均10亿元，他们割据多个重点省份，成为跨区域的著名品牌，或某个领域比如工程方面的品牌企业。
第三阵营的企业约20家左右，平均销售额在3亿元上下。
5年之内35家企业的市场份额将占到总份额的40%左右。2015年的品牌集中仍是一个中间阶段，后期还有较大的集中空间。但是作为小型企业来讲，与大中型企业已经完全不是一个重量级，由于实力弱小和资源匮乏，客观上升的渠道已经很难实现，转型或退出是理智的选择。而对于意欲进入太阳能热水器产业的投资财团来讲，3年内是最后的进入机会。
2．3企业老板与经营总经理的关系
除了极少一部分创业老板具有经营的天分或兴趣之外，所有权和经营权的必然分离要求企业老板具有处理与营销总经理关系的艺术和智慧。企业的规模发展要求企业老板必须把企业战略、公共关系等作为自身的职能工作。而经营管理则需要职业总经理来完成，选好一个总经理并处理好相互间的关系，决定着后续的整个团队继而决定了企业的二次飞跃。老板娘退出、老板转身做董事长的思想转变决定了企业的发展转变，以各种理由搪塞放权无疑会将企业局限在规模化的现化化太阳能企业行列之外。
2．4太阳能职业营销总监的作用与聘用
相对于创业老板来讲，总经理更懂得现化化的科学管理，而营销总监更具有市场营销理念、更会建设专业化的营销运行系统、更善于和有精力打造营销团队。一个职业化的市场先锋官是有其独立的坐标职能的，营销体系的专业化、市场竞争的深化，粗放式经营的创业老板已经完全不能适应。董事长、总经理和营销总监三驾马车的成形和水平，是企业新生的先决条件。老板要有眼光和魄力聘用或培育自己的营销统帅。
2．5太阳能营销代表群体的作用与打造
一个规模的太阳能热水器企业，营销人员不下百人或几百人、过千人，几十杆枪打天下的时代已经过去了。太阳能营销代表群体的打造提到了企业发展的重要日程上来，上百人几百人的人才的引进、对于团队能力的培育提升、人员长期工作后如何面对越来越窄的晋升通路、如何使团队应对同行的吸引而具有向心力而不流失等等，所以对于这个团队的管理也是一个专业课题和新考验。
2．6太阳能热水器企业销售模式的多元化探索
我们今天产业的成功和成长，是过往太阳能热水器销售模式的直接成果。无论是原始本能的科普式营销，还是稍后向家电业学习的营销，都对我们这个产业起到了应有的历史作用。目前社会民众对产业的认知、政府的支持力度、企业间的竞争程度、市场规模总量、产品应用领域等均发生了变化，一个近千亿元的产业的崛起，也要求一个个性化的适合产业自身特点的销售模式诞生，规范的营销模式是产业规模的通行证。走在行业前沿的主流营销模式也必将产生超前效益。同时应用领域和主体的丰富性，也决定了主流与多元化模式的并存。我们期待太阳能热利用产业营销生产力的深刻变革。
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2．7太阳能商贸流通企业主体意识的增强与对策
太阳能经销商群体总体规模已经壮大，他们不再是个体户而成长为企业法人和公司，他们的主体意识自立意识高度自觉。所以厂家应与商家进行平视对话和交流，在制度设计上应成为一种平等互利的商业合作关系。经销商可以更低成本地更换代理品牌，决定了“经销商已成为买方市场”，硬性机制上的战略性互赢和软性氛围上的真正尊重，将是企业网络打造的灵魂和升级支点。
2．8市场部的功能与团队作用
一个完整的营销体系不仅要建立市场部这个职能部门，而且要有市场策划、品牌传播、商情调查、促销等实际功能，以作为营销的专业智囊。市场部不是徒增人力成本，而是创造了一种无形的营销生产力。有没有这支专业的市场策划团队，是衡量太阳能热水器企业营销能力的一个指标之一。由专业化人才形成的精细化营销、智慧营销和持续创新营销，是产业规模、竞争形势和企业胜出的必然要求。