你在谈判中运用的谈判技巧在别人看来是大智慧还是小聪明呢？
谁会相信成功的人都不聪明呢？
在谈判中，耍小聪明会给谈判带来什么不利后果呢？
在谈判技巧中，小聪明算是大智慧吗？为什么不能用“小聪明“来代替大智慧呢?
到底什么是谈判中的智慧？
怎样才能用真正的智慧取得谈判的成功呢？
也许在谈判工作中遇到难题的时候，你会希望有一名智慧型的人来帮助你解决问题。其实，智慧型的人脉有很多，只是你不善于发现而已。很多大型企业家其实就是因为身边拥有众多的智慧型人脉，才有了“一方有难，八方支援”的良好循环。
也许，你会觉得自己是最智慧的，而其他人都不如你。事实上，这种想法在谈判桌上是要不得的，即使那些大企业家也不会如此认为自己。当我们行走在小贩林立的城市和乡镇时，沿街的小贩们从桌上或货车上卖出他们的货物，这种现象在每个城市都有，可是我们却很少去关注他们，即使和他们有所接触也会在几分钟之内搞定，因为无非是对方将东西卖给你，而你给钱将东西取走这么简单而已。在你看来，他们所从事的是最简单的交易而已。而事实上，那些世界富翁们所做的企业和这些小商贩们的工作性质差不多。如果你有时间停下来和他们谈谈，你就会发现他们也有自己的商业理念、经营方法、谈判技巧，那就是不管他们生活在哪儿，卖什么样的东西，有着什么样的文化背景，也不管他们在说些什么，想些什么，他们的商业都有着非常显著的共同点：他们说着一种商业的通用语言，实践着商业的普遍规律。
这就告诉我们，智慧存在于生活之中，每个人都有自己的智慧，千万不要小看别人而抬高自己，也不要用放大镜来仰视那些成功的企业家。
在《CEO说》中，著名的管理咨询顾问拉姆·查兰认为小到鞋店，大到世界顶尖公司的管理咨询经验，优秀的CEO唯一具备的一项最重要的能力是把最复杂的生意分解成一些基本要素的诀窍。而发展智慧型人脉的关键是首先自己认识到他人的智慧，才能从他人身上吸取到智慧的因素。而要认识到他人的智慧就应懂得和他人搞好关系。
大智慧赢得大财富
日本松下公司的前任总裁松下幸之助是个极具智慧的商人，在他的领导下，松下公司日渐强大，成为世界上著名的电器生产企业。
一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判。
谈判重新开始，松下首先发言。而对方各个表情严肃，一副志在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我看到了矩子模型，并且深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果，据说阿波罗11号火箭又要飞向月球了。人类的智慧和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”对方以为松下是在闲聊天，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说： “然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感，他们在相互憎恨、吵架。在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上。人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象。其实，人们的内心深处却仍相互进行着丑恶的争斗。”他稍微停了一会，而对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精神听他谈话。接着，他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢?我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，一定要携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。科学事业的飞速发展与人类精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。
此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转人到谈判的主题上，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴。最终欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。可以说，在关键时刻松下先生谈判言语方向的转移为谈判走向成功铺垫了道路。
这个案例中，松下巧妙地使用了转移话题的方法，先是谈人类的科学事业，再由此谈人与人之间的关系的冷漠，引发会场所有人的深思和共鸣。然后逐渐将话题转人正题，此时谈判气氛不但得到缓解，而且松下关于人与人之间关系的谈话也发挥了作用，对方不再坚持那么强硬的态度，而是本着合作的态度，愉快地签订了合作协议。这就是巧妙转移话题的重要性。
[张超：巧手点金]
谈判中要学会镏转移话题，打破僵局
谈判时双方难免出现僵局，尤其当双方的条件相差过于悬殊时，都不愿意作出妥协让步，这个时候僵局是非常容易出现的。这个时候解决的办法有两个，一是暂停休会，使得谈判双方就谈判中出现的问题进行思考和论证，然后再继续谈判直到达成一致。另一种方法就是把暂时不能达成一致的问题和分歧放在一边，首先探讨容易解决的问题和条款。这其中，有一种与以上方法不同的打破僵局的谈判方法，就是转移话题法。
这种谈判方法讲究通过变换话题，使得谈判的气氛得到改变和缓和，让谈判双方在崭新的谈判氛围中重新讨论有争议的问题和条款，最终达成一致。
谈判时出现僵持不下的局面是非常普遍和正常的情况，毕竟双方都为了己方的利益而不愿做任何形式的让步，而如何打破僵局并顺利与对方达成对自己有利的协议就显得至关重要了。在陷入僵局时适当转移话题，巧妙地活跃双方的情绪和气氛，然后在通过话题的引申而与对方重新探讨达成一致的可能性，就能够使得双方很容易地进行沟通与理解，并从各自的利益出发，为达成最终的目的而共同努力，直至双方达成协议。
谈判中巧用“天花乱坠”战术
“天花乱坠”是给对手许多资料，而使他陷入琐事中不能自拔。这样做的目的是希望他忽视真正重要的数据和放过好的提问。
有一次一卖主为了支持一种观点，而忙乱于两只满满的文件箱之间。当他说：“我刚才还把它带来了”时，大家都笑了。可以利用的数据如此之多，我们决不可能仔细去看其中的任何一个。
“天花乱坠”之所以能行得通，是因为人们有种倾向，容易把资料的数量与质量等同起来。当面对大量支持性数据时，人们就像在吃丰盛的自助餐一样。他们这样夹一点，那样夹一点，不一会他们就吃的太饱，以至于不能再品尝主菜了。
不要让唠叨起来没完的回答和繁杂的资料把你缠住。资料太多就如同没有资料一样糟糕。隐藏在滔滔不绝的话语中的，可能是故意制造的错误、为自己利益服务的假设和矛盾的材料。要有胆量索要详细的证据和努力去检验事物。不要让琐事把价钱淹没。“天花乱坠”是专门设计用来让你摸不清头绪的。
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[张超老师：实战指南]
谈判中用智慧代替“小聪明“时要注意的几个方面：
不要轻易批评和指责对方，而是应站在对方的角度上考虑问题
一定不要轻易和对方发生争吵，争吵是一种最不明智和智慧的做法。
小聪明永远替代不了大智慧。
对于所有帮助过你的人，你都要懂得感谢他们，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。
结交智慧型人脉需要的是你自己首先要智慧。
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。