“商业在社会化分工中依然必不可少，消亡的只是行业的弱者而已。而不断出现的工业并购商业，抑或商业向上游拓展，都是博弈与合作的一种终极状态。”
三十年河东，2007年南京医药逼宫西安杨森事件依然留存于记忆中，如今三十年河西形势急速变换，商业对待工业的态度温柔了许多。工商之间就如同弹簧的两极，过分的靠近和过度的疏离都会产生回归到“原长”的内在力量。不管是博弈还是合作，作为产业链上关键的两个环节，在单一产业链的外部竞争中取胜显然更具价值，这也是在当前环境下，工商之间更多听到“合作”一词的缘由。
大环境变迁
我国医药产业的发展历史造成了现在医药商业数量过多、规模过小的格局，原来工商之间网格化的合作以及传统的流通模式造就了商业曾经的繁荣与滋润。在传统医药商业行业中，进销差价是商业企业利润的主要来源。然而，集中度提升的内在需求以及新医改的催化剂使得商业已经走到了兼并与被兼并、倒闭与生存的边缘，商业公司原有的生存方式也受到严峻挑战。想要生存下去必须得到工业的青睐，商业不得不开始谋求转型，这个过程也正是工商关系转变的过程。
政策及产业环境的变化是工商关系出现变局的根本原因。在欧美和日本等成熟市场上，医药商业流通企业的集中度非常高。美国市场上前三强商业企业占有市场96%份额，日本前三强占有近70%市场份额。根据南方医药经济研究所在2010年医药经济信息发布会上的数据，2009年我国医药商业前十强的市场份额为36%，前3强为20.9%，即使是前百强，加在一起的市场份额也只占69.74%。对比之下可以看出，医药商业集中度提升的内在需求强烈。
新医改无疑是医药商业集中度提升的最佳催化剂。各地药品挂网招标中要求的统一配送、地方“两票制”的推进使得工业企业愿意选择终端全覆盖、物流配送速度快、配送质量好、成本低的物流企业。在“新医改”的大背景下，我国现有的医药商业格局决定了绝大部分医药商业由于缺乏足够的配送能力和覆盖范围，将随着“新医改”的深入推进、医疗机构需求结构的转变，面临倒闭或被兼并的命运。在日前公布的医药商业“十二五”规划征求意见稿中，这一点再次得到体现，意见稿明确了医药商业“十二五”期间重点将做大做强，鼓励行业兼并重组，推进医药企业整合力度、提高行业集中度仍是重要任务。
地方政策也紧跟新医改动向。在今年6月，广东《关于对药品价格实行“三控”管理的通知（征求意见稿）》进行网上征求意见，其指出最高零售价、流通差率、供货价，药品流通差率将由政府统一制定。批发企业按实际购进价格，依次顺加规定的配送费率或差价额，确定实际批发价格，整个批发环节累计顺加不得超过累计费率。压缩流通环节，控制加价率，再加上新医改逐步取消药品加成以及医药分家的压力，医院终端等下游客户对商业利润的进一步压低，都让商业的日子不再滋润。
此外，邮政等大型现代物流有可能进入医药流通业，第三方物流的介入将吸引众多工业企业的关注，有可能逐步分流配送业务，这样形成了对原有医药商业的冲击。
坐商变行商
不管是外在环境因素还是内在发展需求，医药商业公司要想生存下去，必须改变风格，除了继续做好下游终端业务外，还必须高度重视和上游工业企业的战略关系。江西三精易安医药有限公司总经理杨昌顺认为，医药商业公司应该切实采取行动亲近工业企业，创新性地为工业企业创造价值，整合两环节间的资源，使之成为整个组织由内而外自然而然的行为。
在发达国家，医药商业企业基本上都是靠服务收费获取利润，例如美国最大的医药保健分销商MCKESSON除了为终端提供医药及健康产品的主要分销渠道外，还提供第三方物流及分装等增值服务。国内也早已出现类似的服务型商业公司。去年的时候，记者从上海麦卡森医药有限公司得知，麦卡森正尝试将分销业务核心向儿科用药这一细分市场转变，利用儿科信息调研、患者教育、儿科医学服务支持以及临床药学合作项目等，建立起一种共赢的商业合作模式。这种模式对于工业企业而言颇具吸引力。作为上海医药分销控股有限公司的全资子公司，这是上医分销关于分销业务精细化、专业化的一个发展思路。现在，这种模式已经推广到妇科用药，而妇儿正是麦卡森的重点领域。
从传统的赚取差价获取利润模式，逐步向赚取服务费模式转变，这样的例子越来越多。例如，汇仁医药帮助GSK招了8个终端代表代管，四川某商业公司的总经理告诉记者，他们公司已经开始开展第三终端及医院推广，主动督促并协助厂家招标，招开普药推广会等。
在成都和山东还出现了一种新的工业与商业联盟的合作模式。一些拥有终端资源的中小商业公司形成联盟并组建成网络，这种网络型联盟开始撇弃此前抱团以期获得好品种或者低代理价格的目的，而是主动以工业企业“外部销售队伍”的角色出现。他们以自己的网络资源，在工业的空白区域或者原有销售薄弱的区域承担起工业企业“业务员”的角色，从工业企业获取佣金而非销售差价。
协助工业企业招投标工作及提供其他政府事务也是不少商业公司为工业企业提供的增值服务。杨昌顺指出，医药市场是政府严格管制的市场，招投标工作更是药品营销的生死线，所有工业企业都极度关切。商业公司对于其准战略客户或者有培养潜力的产品，必要的时候，应主动不遗余力地帮助其中标，这种帮助自然也对工商战略关系的构建和维护能起到至关重要的作用。
博弈与合作
四川某商业公司的总经理向记者坦言，不管商业怎么做，是去做学术推广，还是协助招标，最终目的就是为了让工业选择自己作配送商，这不仅能够拓展自己的网络，维护网络关系，也增加工业的依赖性，同时赚更多的利润。
他告诉记者，药品从工业到终端，商业只是个中间环节，所以工商之间的合作还是博弈无非是方式方法和具体条款形式上的变化，而两者处在同一利益链条上，在控制总加价率的情况下，博弈也是一种必然的状态。至于合作，最终都会归结到低价代理、配送或者是中间价合作，工商双方各司一部分责任这3种方式。现在还出现了产业链缩短的趋势，企业与终端，特别是药店终端之间的一步到位很多，这从各地药店联盟的风起云涌就可以看出来，但商业在社会化分工中依然必不可少，消亡的只是行业的弱者而已。而不断出现的工业并购商业，抑或商业向上游拓展，都是博弈与合作的一种终极状态。
不过，随着集中度的提升，原来工业与商业网格化的合作关系将逐渐变成链条状，此后的竞争将不在是产品与产品的竞争，而变成了供应链与供应链的竞争。具有资源价值高效整合、有效互补、工商紧密互动的一体化供应链会在竞争中脱颖而出，工商之间需要的是共同培育市场，形成紧密合作的互动型经营模式，这可以增强双方应对市场变化的能力，降低成本，提升效率，整合供应链体系的运作效能，提升供应链的竞争力，而只有供应链能够在竞争中取胜，处于链条中的工业和商业才能够获益。从这个意义上来讲，由政策和市场环境变化带来的工商合作应该转化成一种常态，而非应对竞争的权宜之计。