什么是舍小图大？比如钓鱼就是就是以小小诱饵，引逗大鱼上钩的博弈之术。有一首钓鱼歌唱到：“钓鱼钓鱼，心神专一。春钓浅滩，夏钓树荫，秋钓坑潭，冬钓朝阳。春钓深，冬钓清，夏池秋水黑阴阴。春钓雨雾夏钓早，秋钓黄昏冬钓草。深水钓边，浅水钓渊，雨季鱼靠边。鱼儿顶浪游，钓鱼迎浪口。钓翁钓翁，莫钓南风。西风要到酉，钓鱼切勿守。轻提慢慢动，鱼儿上钓勤。水下小鱼多，大鱼不在窝。”其实鱼跟人一样，冬天怕冷喜太阳，夏天怕热躲荫凉。如果把钓鱼比作经商，那么“姜太公钓鱼”的含义就是：用小小的诱饵儿钓取消费者的钱包，以及消费者的信任。在这里，诱之以利的“利”既可以是金钱、财富，也可以是价格、技术、市场和战略合作。

　　《庄子》中提到过一桩买卖。宋国有一个家庭作坊，世代以漂丝为业，为了能在冬天作业，这个作坊发明了一种“秘制冻疮膏”。尽管他们世时代代勤奋工作，但他们却收入菲薄，生活贫困。一位鲁国的客商知道“秘制冻疮膏”以后，他向作坊提出了一个不可能被拒绝的收购条件，以100两黄金买下整个作坊以及“秘制冻疮膏”的配方。当天晚上，宋人作坊聚族而议，他们说：“我们祖祖辈辈以漂洗丝絮为生，收入少、生活苦，如果我们将作坊和配方一起出售，立刻就能获得大笔金钱，有钱之后再开一家更大的作坊，何乐而不为？于是，宋人家族全体同意把作坊和配方一起卖给客商。鲁国商人得到配方以后，连夜赶赴吴国将他花费一百金购得的“秘制冻疮膏的配方”免费献给了吴王，他对吴王说，“今后吴国将士在寒冬腊月打仗，再也不用为天冷冻手，抓不牢兵器而犯难了”。

　　不久，越国大兵压境，吴国告急，此时正值隆冬，吴越两军又是进行水战。由于吴国将士涂抹了秘制冻疮膏，战斗力大为提高，因而大胜越军。吴王大喜，立刻决定对鲁国商人封疆裂土，赏黄金万两。这是古代中国商人的财富眼光。同样是拥有秘制冻疮膏，宋国人只能世世代代用它来漂洗蚕丝，结果贫困交加；因为他们并不知道冻疮膏的价值，相当于抱着金饭碗讨饭吃。鲁国商人如果仅仅是拿冻疮膏来满足市场的需要，他极有可能垄断市场，取得10倍的利润；可是这位有“眼光”的商人，他却懂得“看人、看事、看时”，他看到了宋人手里有一个不起眼的东西，而这不起眼的东西在吴王的眼中却是“无价之宝”，于是他“雪中送炭”献于吴王，解吴国于危难之时；此后，他的秘制冻疮膏因为被“国王专用”而身价百倍，最终这位鲁国商人在得到金钱和美誉后，又为我们留下了精彩的案例。

　　在以上案例中，鲁国商人的经商智慧和远大理想就相当于孔子得到的宝珠。有了智慧和理想，他便想获得一国之君的支持，于他为吴王找来了战胜敌人的蜂蜜，当吴王使用这一蜂蜜的时候，也就成了鲁国商人的大蚂蚁。最终，鲁国商人凭借“舍小”而实现了“更大”。

　　这就叫：“小利不舍，大利不来”。

　　2000多年以后，日本的广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置、各类管线的铺设时间等，测绘出一幅能用电子计算机控制的示意图。水道局的预定价格为1100万日元。当时共有8家公司参加投标，报价分别为2700万日元、980万日元、55万日元、45万日元和35万日元。拥有大型计算机厂家的富士通公司最后报价竟只有象征性的1日元，以几乎完全免费的绝对优势，逼得其他公司纷纷退场，一举中标。

　　富士通为什么要这样做呢？为什么要白送价值1100万日元的产品呢？不要以为富士通是有利不图的傻瓜，富士通运用的是“图大利而放弃小利”的计谋，是用1100万的“小利”做诱饵，赚得上比这次买卖大几百倍的生意。

　　原来日本政府建设省早已发出通知，要求包括东京在内的11个大城市都要把铺设在地下的管道和电线绘制成电子计算机能够控制的示意图，广岛不过是率先付诸实施的小城市而已。富士通若能在广岛中标并测绘成功，便可为在其他10个城市的招标竞争增加必胜的砝码。更为重要的是，日本政府的最终计划是要根据绘制出的示意图来设计和安装电子计算机。

　　富士通抛出1100万日元的诱饵以后，他们顺利中标并争取到了示意图的设计权，于是就可以设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于把非富士通牌的计算机的硬件、软件统统排斥到这一市场之外，自己却成了使用这一图纸以控制地下管道的唯一的计算机生产厂家。试想，如此巨大的市场潜力，如此巨大的生意利润，岂是1100万日元的损失可以比拟的？小与大是一对最简单的矛盾。有的人视小为大，有的人视大为小，而小与大之间又常可以互相转化。做人若能悟得小大之中的真味，也就能在商圈里立地成佛了。

　　我们再看一个欲取先与的事例。日本东京的岛村大楼业主，岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村艺雄，原是一个薪金微薄的包装材料厂店员。当初他打定主意，要做纸袋麻绳生意，千方百计从银行搞到了一笔贷款。岛村深知自己要在激烈竞争的绳索生意中站住脚很不容易，为了开辟生意市场，他连续一年完全不图利润，只图为用户提供原价销售和服务。岛村的销售方法是：他历尽辛苦到麻的产地冈山地区的麻绳索厂家，5毛钱的进货价格，买下每条长度为45厘米的麻绳，然后再以原价出售给东京一带的纸袋工厂，这等于岛村自己为此贴上了运费。一年以后，岛村让利于给纸袋工厂，岛村的绳索确实便宜的消息被传开了，于是，大量订货单位都自动找上了门。于是，岛村获利的机会也终于降临了。

　　因为有了大批客户和大量的订货单，岛村艺雄的腰板硬了起来。他不慌不忙地拿着自己的订货凭证跟买主诉说道：“到现在为止，我是1毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”客户被他的诚信所感动，都心甘情愿地把交货价格提至5毛5分钱每条。随后他又去冈山地区找到麻绳厂商，岛村对他们说：“你卖给我一条5毛钱，我是一直照原价卖给别人的。”说完，岛村把他开给买主的收据存根拿给麻绳厂商看，之后他们也都一口答应把每条的价格降至4毛5分。这样一来，以当时岛村一天销售1000万条麻绳的交易量计算，他每天平均获利为100万日元。岛村艺雄生意也开始走向兴旺发达了。

　　先以低价占领市场，站住了脚再提高价格，这是日本人的柔性扩张战略。日本企业渗入国际市场时，都会采用超低的进攻性定价策略。在销售渠道上，他们严格地挑选代理商、零售商，许之以厚利，让其代销产品。日本企业一旦在新市场上站住了脚，就转而采取扩张战略。他们通过延伸产品系列、改进产品和扩大产品组合来拓宽产品市场，适应不同顾客的需要，并且开始提高产品价格。

　　先予人以利，尔后自己得利，这是日本商人的常用手法。比如，20世纪80年代，松下幸之助又一次来到了中国。这时候的他已经是一个头带光环的传奇人物了，他的管理思想一直到今天依然受到企业家们的顶礼膜拜。而松下来中国，并非仅仅是为了传播他的思想，更多的是为了推销他的那些刚刚从日本工厂被淘汰下来的彩电生产线设备。这一年，青岛的海信、四川的长虹和广东的康佳相继引进了松下的彩电生产线，到1985年前后，中国一共引进了105条日本的彩电生产线，日本企业成为第一批在中国赚到钱的跨国企业，而那些引进了生产线的中国企业也迅速地崛起。但是，最大赢家仍然是日本企业，他们以免费的方式把旧的彩电生产线赠送给了中国企业，而中国企业也就成了松下最大的显象管和电子元件的买家，日本产品从此大规模登陆中国市场。10年以后中国企业发动价格战争，就等于拼尽全部利润普及了中国彩电市场，而日本彩电却理所当然地占领了中国的高端市场，获得了最大的利润。