扬州电视台分账营销尝试于2005年，经销商战略合作联盟成立于于2006年，全面战略启动于2008年，这一经营模式目前还在不断地探索和实践中。
在电视台的广告经营过程当中我们会遇到很多的实际问题。我归纳起来总的有这样四个方面的问题：
1、如何解决客户问题。客户是广告的生命线。
2、白天医疗、药品专题广告如何解决。
3、广告时间的流失问题。
4、广告的增长方式问题。
为了解决这样的问题，我们从2005年开始尝试和企业合作进行销售分账。
一、主要的合作客户和合作模式：
1、北大富硒康的合作模式。
2005年我们与安徽华信生物有限公司建立战略合作，对在扬州市场销售的产品“北大富硒康”进行销售分成，这标志着扬州电视台正式启动与企业的合作。
2、“DHC”模式。
“DHC”是日本在中国销售的的化妆品，主要靠网络和电话销售，在媒体上基本不打广告。 扬州台06年开始与DHC进行销售分账的合作，这是电视媒体首次和DHC进行这样的合作，合作的模式是，扬州台自主编排DHC的广告片，凡是在扬州地区用固定电话、移动电话以及邮政编码发生的产品销售，均按固定的比例分成。
3、古井贡酒合作模式。
扬州是江苏的白酒必争市场。几年来，因为销售渠道的变化和电视媒体广告成本的增加，白酒一般不做电视广告了，而是把大量的费用投入到了终端促销和进场等方面，造成了电视台的白酒广告大幅萎缩。09年古井贡酒因为扬州的市场地位决定把扬州定为重点市场，我们抓住时机，决定与古井贡进行战略合作。合作前，广告部门专门到安徽亳州古井贡酒厂实地进行了考察，并为厂家推荐了有实力的经销商。合租的模式是，第一年保底销量是1000万，广告费用200万，由于企业现金有困难，我们采用了用酒置换广告费，这个酒就用电视台另外渠道销售，1001万到3000万按10%提成；3000万以上，保底400万（酒），超过3000万部分按5%提成。
4、诺亚舟模式。
扬州的经销商联盟成立后，经销商和电视台的合作意识大大增强。诺亚舟的学生学习产品，市场竞争非常激烈，扬州的销量一直上不去，经销商找到我们要和我们进行合作。 我们感到这个产品虽然是成熟品牌，但学生产品更新换代比较强，具有市场发展潜力，从销售的季节性看，它就是在暑寒假，占用的广告规模不可能太大。具体的合作就是继续销售分成。
与企业进行销售合作，我们必须了解市场、了解产品，懂得营销，还要了解整个行业的市场，还要了解竞争品牌的情况，介入的机会和条件。
二、销售分账的作用。
销售分账意义不是分账销售本身，概括起来有六个方面：
1、激活了产品市场的品牌竞争。
我们可以在大卖场的货架上看到酱油、方便面……等很多产品，在城市电视台根本不打广告，处于自然销售状态，市场销售非常稳定，电视台不参与其中就拿不到市场份额，这几年我们有意选择排名靠后、质量好的产品进行合作，既培育了市场，改变了广告谈判方式，对市场销售进行洗牌，逼迫竞争品牌参与到销售分配中来。
2、解决了客户“进不来，留得住，做得大”的问题。
“进不来”是由于我们媒体成本较高，“留不住”是市场销售问题，合作模式解决了这个问题，同时帮助企业把销售做大。
3、解决了增长方式问题。
现在我们电视广告的增长方式，一是每年增加广告刊例价，二是任意扩大广告规模，卖时间。结果是：黄金时段：广告时间超长，影响收视效果；白天和晚间段充满大量药品和医疗专题广告，影响频道形象。 通过分账营销可以解决与央视和省级媒体的同质化的增长方式问题。
4、流失的广告时间得到了有效利用。
我们广告部曾经将全年播量做了测算，我们在18：00-22：00之间黄金时段的广告时间有效利用率为75－80%，即黄金时段我们平均每天流失了25－20%的广告时间。要从资源的角度来重新审视广告时间的价值。作为资源，广告时间就是金钱。广告时间和产品不一样，它是一种不可回收的资源。通过与客户的合作可以有效解决时间流失的问题，我们的广告费用也在增长。
5、广告经营人员能力得到了有效提高。
一是经营理念得到了更新，从做广告变为做市场，不论现在用打折或用分账销售的客户，广告部的业务人员第一件事就是要去跟踪客户的销售，无论采用何种方式，都是这样。
二是市场意识、营销意识、策划意识、服务意识得到增强。营销方式的转变，使广告部和业务人员从拉广告变为企业的企划部、策划部，包括我们的栏目支持、配合。
三是团队得到锻炼，经营能力提高。
6、经销商的作用得到了发挥。
经销商的市场地位和作用，对于客户来讲是渠道建设和销售业绩承担者；对媒体来说是客户合作的桥梁和重要伙伴，是广告客户信息的提供者，提供准确的市场数据。要从产品的供应链和销售的价值链上来认识经销商的作用。过去我们对经销商认识不够，企业先找经销商不找电视台，如果能把经销商变为自己的经销商，就能彻底扭转城市台广告的客户问题，就能有效地控制终端。
三、销售分账中的数据管理
在分账销售模式当中，普遍是对数据的疑虑。这是一个不能回避的风险问题。要一个有效的模式来解决，提前设计风险管理的模式。，我们现在采取四种方式解决销售数据风险管理问题。
1、客户自己提供销售数据。 凡是国际品牌都是比较讲信用，它不会隐藏数据，对计划的执行是有保障的，这些品牌不会为了一点小利拿产品的信誉“开玩笑”。
2、经销商提供。经销商成为电视台合作伙伴，经销商会如实提供，经销商是本地人，不会跑，这种合作经销商也得益。 目前扬州电视台与经销商合作过程中没有发现一个经销商隐瞒销售数据的。
3、市场调研。俗话说，但防人之心不可无，要想知道真实的销售数据，还得有自己的杀手锏，这就是自己的市场调研。现在我们广告中心里有自己的市场调研人员，每一个行业的客户的市场销售数据我们都有。我们可以在2-3天将所有数据拿到手。
4、品牌代理。这是电视台销售分账模式控制销售数据最重要也是最直接的一个方式，就是电视台自己做品牌的地区总代理，只有这样才能真正控制终端、控制渠道。
四、合作营销的原则
如何选择合作品牌。我们认为，只要有市场潜力都可以合作。
1、销量大、分账比例高，是起码在1－2年达到预期销量。
2、销量大、分账比例低。
3、有一定的销量，分账比较高。
扬州电视台客户合作营销的原则，经过几年来的实践，有这样几个：我们总结了分账营销的原则：
1、诚信合作。
2、产品必须有市场潜力，如果3年销量上不去就要做放弃。
3、经销商必须有一定的实力和能力。在客户签订合作协议的时候，必须附加一些条款，其中最重要的就是经销商，比如经销商的铺货必须到位， 一般要求经销商的铺货率要达到90%以上。
4、同一类产品只能选一个合作（或一个经销商）。一个电视台的广告不可能全是合作品牌，合作的品牌必须经过精心选择，如果一个行业的客户品牌同时有几个进行合作，那不仅不会达到合作的战略预期，反而会影响媒体的影响力，达不到对市场洗牌的目的。
5、产品质量可靠。电视台是具有公信力的媒体，选择产品合作必须严把质量关，不能什么产品都进行合作，也不能只要有钱就可以合作，如我们不会选择医疗和违规药品保健品等进行合作。
6、控制广告播放的“排期权”。曾经有些大客户，他们非常希望用这样的模式和我们合作，但是没有理解这种合作是一个共赢等模式，还是引用过去传统的广告谈判模式，在黄金时间、白天时间要给予多少的频次和时间。凡是合作客户，在有限的时间内我们会根据产品的目标人群来安排广告频次，保证广告的有效到达。
五、合作营销：扬州电视台广告经营的战略转变
1、台党委思想的高度统一：通过改变经营模式来改变广告的增长方式。在广告中心组建专门的实体来运营客户的产品合作，扬州电视台直接投资（全资控股）的“扬州通衢商贸公司”正式挂牌，由此拉开扬州电视台品牌代理，控制终端渠道大幕，把合作营销作为广告经营的一个战略抓手。
2、广告经营人员的热情和激情以及公心、责任心。合作营销是城市台广告的创新，需要勇气，更需要广告经营人员的对这项事业的热情，还需要一种责任感，对广电事业的使命感，不仅要有成就感，而且要有风险意识。
3、懂市场、懂营销的专业团队，市场调查、活动策划等。城市台广告经营从过去的做广告，转变为今天的做市场，是一次脱胎换骨。新的模式要求广告经营人员必须懂市场、懂营销，使广告人员真正融入销售中去。我们每次和经销商、客户沟通的时候，只要我们细心留意，都会有新发现、新的创意，比如说提成多少是最佳点？一个产品的成本结构是什么样的？经销商是知道的，如果不去和经销商合作，他们是不会告诉你的。知道了产品的成本结构，包括直接成本、人员成本、活动营销成本等，媒体就知道你应该拿多少了。
六、扬州电视台经销商战略联盟的情况
扬州电视台经销商战略合作联盟成立于06年， 联盟的宗旨：把经销商作为合作伙伴，利用终端渠道的优势，积极展开产品的合作营销，充分电视媒体的资源优势和影响力，做大市场和销售实现共赢，目前加盟的经销共有80多家。经销商战略合作联盟也好，与产品合作营销也好，都要求我们：从企业的角度去思考问题，从媒体的角度去寻找解决问题的办法，最终和企业、经销商结为利益共同体。销售学有一个概念：渠道为王，营销为王，广告只是配合终端销售的一个手段，广告对于企业销售不是唯一的形式。合作营销模式就是要电视台不仅仅是向收视率要广告，而是要把收视份额转化为销售份额、广告份额，把单一的从卖收视率切换到向销售要广告上来，销售分账的模式能够使电视台、企业、经销商的目标一致，实现共赢。
扬州电视台经销商战略合作联盟的具体有这样几个方面：
1、入会免费，自愿加盟。扬州电视台经销商战略合作联盟的口号是：携手合作，共赢市场。合作是灵魂，服务是核心。离开了合作，经销商联盟就失去了存在的基础，离开了服务，就不可能做大市场，更谈不上实现共赢。
2、经销商联盟，不是空架子，必须实实在在为经销商服务，广告部必须进行实体操作。建立经销商档案：经销商个人档案、分行业经销商档案、经销商代理产品档案、经销商代理品牌之竞争品牌档案、代理产品以及竞争品牌销售数据档案。
3、帮助经树立品牌形象。
4、帮助客户选择经销商
5、为经销商推荐产品。
6、协调客户和经销商的关系。
7、客户进入市场前后的市场调研、市场推广和促销活动策划。
我们要把经销商变成为媒体服务的销售商。具体要求或要达到的目标：经销商及时向电视台提供客户信息、提供新产品信息，为电视台与企业的合作“牵线搭桥”，为电视台提供合作产品的销售数据（包括合作产品和竞争品牌），与电视台联合代理，与电视台共同建设终端、控制渠道。
现在扬州通衢商贸公司设在广告经营中心，由台里控股进行品牌代理， 商贸公司的发展目标是：1、积极寻找新产品合作，进行销售分账；
2、品牌代理，控制渠道。
3、发展网络购物和电视（包括TV团购）。
4、自营终端和渠道，包括连锁店、旗舰店等。这是更远的目标。