顾问收费政策所需考虑的因素（5月10日）

 

关键词：顾问服务  收费标准  价格策略

 

顾问服务是需要有相应的系统观的。

顾问服务也是需要有与之相对应的收费标准。

任何收费标准都需要遵循一定的原则与规矩，比如行业内的潜在规则是需要遵守而不能破坏的，面粉不能贵过面包也是自然而常识的问题。基本的商业逻辑也是要遵循的。另外，媒体的需求，资金方的本性都是需要尊重的。

顾问服务的收费标准是个不是很容易说的清楚的话题。不仅在于其要考虑的方方面面的因素，更重要的是需要因时而变，不去僵化地制订收费政策，以避免由于市场的不认可而给企业带来不必要的损失。

 

首先是所服务的领域：

在通常情况下，顾问机构针对个人的服务与针对企业的服务相比，收费标准更低一些；针对企业的服务比针对政府的服务，收费标准更低一些；针对非垄断行业的服务与针对垄断行业的服务，收费标准就更低一些。或者为了增加自己在市场中的竞争力，而竞相压价，这也是有道理的，但毕竟从成本的承受能力上讲，是有所区别的。

虽然总是有些世俗与势利的嫌疑，但毕竟是现实。

 

其次是所服务客户的层面：

通常，针对基层人员的收费标准最低，针对基层管理者的收费标准稍高，针对中层管理者的收费标准更高，针对决策层的收费标准则最高。

比如战略与融资方面，需要有更高的收费标准。在运营管理、品牌管理、人力资源管理以及财务管理等方面的，就要等而下之，至于具体的营销、文秘之类具体操作内容，虽然更加务实，却明显难以支撑更高的收费。

 

第三是所提供服务人员的标准：

专业顾问的收费标准不是以成本为依托，但比如学历、经历、成功案例、知名度、美誉度、所获得过的荣誉、媒体跟踪报道等等。这些因素虽然都仅仅是参照而已，也是成本所必不可少的因素。

而且顾问机构也不能违背“店大欺客、客大欺店”的原则。

这个原则并不单纯意味着势利和利欲熏心的恶俗。所谓客大欺店是希望通过让利方式增加自身的现金流，或者是改善市场占有状况；而店大欺客更多的是为了限制客人的数量，保证客人的含金量，并为客人提供更高品质的服务，进而在服务品质上进入良性循环。

 

第四是所介入服务的阶段性因素：

比如针对客户，晚一些介入肯定比早期介入的收费标准要高，毕竟客户需要咨询时候的状态，已经不是一张白纸了；需要调整方向才不至于偏离目标，甚至在必要的时候，需要有力挽狂澜之力；更重要的是，从客户的角度，随着执行阶段的深入，对相应的项目势必需要更多的决心，所以就有理由在方向与目标的确定上，在执行方案的论证与调整上，在智力的投入上，比重更大一些。所以在接受服务的一方，多付出一些成本，也是情理之中的事情。

 

第五是其他因素

顾问服务的价格策略的制订还需要根据可以根据决策制订所涉及的方面以及复杂程度，所预期达到的目标，所涉及的部门与人员协调的难度，以及所影响的层面而定。

同时，实际收费扣除其他所有因素所形成的现金流，从难易程度上讲，却往往是呈现金字塔型的状态，这也是需要考虑到的因素。

在提供服务与研讨的过程中，完善并将自己的理论咨询体系系统化。能用文字就不用语音，哪怕资费标准订的稍微低一些。都要遵循低门槛进入，按照效果付费的原则，在其中，能用自己以往文章中的现成内容，就不用现有的东西。

 

顾问服务机构的收费政策的科学制订是个系统工程，需要考虑到方方面面的因素，顾问服务的收费并不单纯是看所包含的成本这一个因素，也不是以所耗费的时间以及专业性理论性为依托，更没有市场参照，而是要看跟相应的企业与项目的相关匹配度。

企业在相关项目中已经投入的以及会追加的投入，不同的产业行业有不同的收费标准，不同的阶段、不同的层面、不同的期望值、不同的状态会有不同的标准。

当然，更重要的是，在制订价格策略的时候，不要求全责备，更不要纸上谈兵，而需要根据具体的实际情况而定。

 

贾春宝

2011年5月10日星期三

 

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