用户——U2U：打造2.0版本的商业模式
专访：《经济学家周报》主编、中国发展战略学研究会副理事长 管益忻
记者：张丽君
营消――从E2E到U2U
依据从“企业到企业”到“从客户到客户”的根本转变；管教授提出“打造2.0版本的为人民服务”——商业模式的革命。即：企业要为用户即为人民服务，为消费者、为顾客提供有价值的服务，盈利应该作为其副产品。现在的市场竞争是企业对企业的竞争，因此才会出现恶性竞争、市场混乱的局面。真正科学的竞争应该是企业与用户的竞争，努力挖掘客户的潜在需求，不断创新去满足消费者的需求，与消费者的需求赛跑、竞争，才是良性的市场竞争。什么是创新？创新乃为用户打造一个他（她）认同的以使用价值为基础的价值。
他指出：以往建立在以波特为代表的传统管理学、经济学平台上的商业模式，最根本特点在于以赢利为核心目标，这是一种“物本模式”。而今天，全球危机的最深刻教训告诉我们，必须过渡到以“赢人”即以服务于用户，进而获得用户之心为目标，即“（真正的）人本模式。如果说，前者为1.0版本之商业模式，那么后者则为2.0版本商业模式。显然，打造新型商业模式之关键在价值模式的全新革命：U2U。
一、挑战波特
无视消费，无视消费者实则已成为一种传统。管先生说，曾为老师的波特理论最大的诟病在于：用户盲区。如果说，传统模式为E2E，即企业到企业；而市场经济发展到今天必须U2U，即从用户到用户。
他深刻地指出，现时的中国是“消费者危机时代”，“被消费”——被掠夺时代，绑架用户，忽悠用户，操纵用户，欺蒙用户等等成了普遍现象。
1、不把用户当作第一市场主体。“客户资源”说可以休矣。
2、不把用户生活方式之提升之欲望当作企业创新的原动力。
3、不把用户生活方式创新作为划分市场、区割的第一根据和标准。
4、不懂得消费后、不遵循消费价值认定。商品价值不容假定。产品一生产出来就认为有价值的悖论必须彻底抛弃。全球一切优秀企业实践一再证明其非理性。
5、不懂得用户同供应商等的区别，把用户、供应商等同起来。
6、不懂得价值链已圈环化。二个对接和上下游对接；企（业）客（户）对接。
7、不懂得谁是主流学派？从科特勒到德鲁克。
走出波特陷阱。是时候了！
一、挑战波特。
无视消费，无视消费者。波特理论最大的诟病在于：用户盲区。如果说，传统模式为E2E，即企业到企业；而市场经济发展到今天必须U2U，即从用户到用户。
现在中国是“消费者危机时代”，“被消费”——被掠夺时代，绑架用户，忽悠用户，操纵用户，欺蒙用户等等成了普遍现象。
|
消费者剩余西方早就提出来了。在海尔我觉得从89年我们第一次见面，这么多年了，从89年到现在21年了，我感觉你和海尔这些年来琢磨过来琢磨过去——一条主线——就是给消费者怎么能提供最大的利益的问题。这一块特别重要，现在你等于每个环节都来想办法给消费者一块好处，最通俗的话就是这个意思。
|
1、不把用户当作第一市场主体。“客户资源”说可以休矣。
|
也许作为你个人作为企业来讲，你不一定这么想，而作为我们这些研究理论的。人这方面可能想的多一些，就是一定要把消费者当作市场第一主体，
|
2、不把用户生活方式之提升之欲望当作企业创新的原动力。
|
一定得给消费者剩余价值这一块，就是剩余价值的竞争——被用户逼出来的企业之创新——由此形成的剩余价值第一，
|
3、不把用户生活方式创新作为划分市场、区割的第一根据和标准。
|
以及市场上不同企业间为给用户剩余价值多寡、优劣而展开的竞争等等，这是以波特为代表的西方管理学，乃至经济学并没有解决得了的历史性课题。
|
4、不懂得消费后价值认定。商品价值不容假定。产品一生产出来就认为有价值的悖论必须打破。全球一切优秀企业实践一再证明其非理性。
|
它不是五个敌人吗？这是最大的错误，说产品一生产出来就是有价值的，而不是说卖出去了消费者该穿的穿上了，该用的用上了，该喝的喝上了，可能是原则性的错误。但是现在一般的理论都是这么讲，我觉得张总你这主持的海尔实践早就突破了。
|
5、不懂得用户供应商等的区别把用户供应商等等。
|
来之前我也跟几个人电话扯了扯，总的我们一个想法就是：像一个问题就是：觉得迈克尔·波特这些理论，我们觉得它脱离实际。中国的管理学家就不要讲了，我这里跟天则这些人也讨论过，其实我也是天则的，都讨论过多少遍了，×××、什么×××呢？还有老的就是茅先生茅于轼、张曙光。他们一般也是搞宏观的多，企业的少。迈克尔·波特的理论我们感觉最大的问题就是他把客户跟供应商、替代商等都混为一谈了，
|
6、不懂得价值链已圈环化。二个对接上下游对接；企客对接。
不懂得以客户价值主张为主导的企业文化嬗变。华尔街从利己到利他：华尔街向何处去？
|
还有一个问题，就是杰弗逊说的那一个华尔街是一条人类本性的大阴沟。我觉得“人单合一”，首要一点是涉及到利己还是利他的问题。我以为“人单合一”——是利他的。今天，人们利用资本主义，利用人的自私心理，创造了很大的一笔财富，但同时在利用了人们利己心理中出现了很大问题，这个发展已经到了一个拐点，应该搞这个超资本主义。
|
领航企业成功的原因何在？一切从用户（市场）需求出发，华为“铁三角”。
|
这就要强调人类本性利他这一面。我感觉你张首席，海尔这些年来基本上是按照利他这个路线走下来的，所以海尔成功了。这是我的总的感觉，当然具体东西很多。什么零库存下的即需即供，什么市场链，后来是SBU，特别是自主经营体。这个自主经营体反映了一般规律，具有普世价值，我将它跟华为那个铁三角作对比研究。当然我觉得任总那个也是不错的。他在北非不是打了个胜仗嘛！
|
7、不懂得谁是主流学派？从科特勒到德鲁克。
|
从89年开始就已经不是这个样子了，现在已经是越走越远了，越来越说明他那个理论是不对的，脱离实际的，尽管他们也有好多的修补，后来你同沃逊那个谈话里已经有很多修补，特别是科特勒很多东西超越他，当然像德鲁克这样的人在我看来是两条路这样的，不是一般的**，两条道路了。我觉得你这个说学派的话完全属于理鲁克这一派，当然又是实践的，还有很多中国特色的，可能这是一个最重大的问题。
|
走出波特陷阱。
应该终结了：
企业研究第5期