顾问与客户之间的妥善关系（5月8日）
关键词：企业顾问 咨询 智业输入 会诊
企业顾问享受别人搭建的平台，为客户提供专业服务。
通常，企业顾问不仅是服务的接受者，也是服务的提供者。
不管是服务的接受者还是提供者，企业顾问都是需要戒除贪念的。
作为服务的提供者，顾问需要把自己的专业领域锁定在某个领域，并尽量缩小自己的范围，让自己有精力朝纵深发展，从而应对起相关的问题更加得心应手，可以将自己在相应观点方面深入论述的文章与图书或者音频、视频资料整理成为目录及索引，并作为咨询的增值性的赠送，一方面是更有利于咨询者的消化与吸收，一方面是突出自己服务的系统性。
在顾问咨询服务方面，不仅需要有一定的内容支持，更需要在产品设计与价格策略方面，注重长远的规划，比如在产品策略上的系统化设计需要有全局观念、价格政策的制订需要考虑到在纵深角度的低开高走过程以及优惠促销因素所执行的浮动空间。
在顾问咨询服务的时候，每个客户都希望专家多说，专家也往往有多说的冲动。
其实在为客户提供顾问服务的时候，专家最忌讳的就是表现自己，说的太多了。专家顾问说的太多的效果刚好适得其反。
专家顾问在沟通机制中，原本就是辅助与被动的一方，也是需要对方支付相应的报酬才能体现出自身价值的一方，自己的建议只有被采纳才能给客户带来收益，被否定与被漠视的建议都不存在任何意义。所以咨询更重要的是要让当事人多说，自己惜字如金地只说不能不说的话，如此才是符合逻辑、合乎情理的。
否则不管是从切入点的角度还是从平台展示的角度，假如都是专家在占用资源，都是专家在自我表现，就是匪夷所思的。
而作为专家顾问，首先也是需要确认客户当下所处的状态，让客户告诉你他想怎么做，你告诉他哪些应该去做，哪些是应该花大力气，不遗余力地去做的，不达目的誓不罢休地去做的。哪些是需要让别人去做的，尽量少花费自己的时间与精力去做的，哪些是时机未到，没有必要去做的事情。
如此避免浪费、避免困扰，避免迷失，避免为别人做嫁衣。才是明智之举。
咨询类的服务不是评论，不是培训，更不是媒体传播。
在做评论的时候，顾问大可以你为主，让全世界的人都听你分析，听你的观点；媒体传播的时候，顾问也可以自说自话，自圆其说，充分展示你的个人魅力；培训的时候，你也可以同时关注尽量多的受众，让你的观点更系统化，甚至可以为了吸引人而不惜哗众取宠。
但咨询更多的是要多听对方的，更无须证明你的博学与理论的权威性，没有必要旁征博引地引用名人名言，或者是权威数据证明你的观点如何无懈可击，那只能说明你是在推销、是在卖弄，这只会让客户反感。
事实上，咨询类的东西不需要有太多的观点，而更多的是解答怎么了、为什么以及怎么办等实用性的问题。你的核心是要帮助他解决问题，而不是提出问题或者分析问题的。
在当事人描述的过程中，即使没有专家的点评与指导，都是一个在不断思考的过程。很多时候，即使客户没有得到有启发性的结论，都是意图通过自己的描述去思考，去理清自己的思路与发展方向的，客户进行顾问咨询，更多的是客户找到明白人，并让他明白自己的处境，请他帮自己评估自己的做法哪些有待改进的。
所以专家要让自己的咨询顾问服务有价值，并得到良性循环，就必须要尽量少说话。
——少说画蛇添足的话，少说与客户当前情况无关的话，少说会引起歧义的话，少说模棱两可的话，少说会对自己的形象造成伤害的话。也只有在客户充分表达之后的倾听，才是真正的学习与思考，在思考基础上的吸收才是理性的行为，才具有真正有价值的东西。
虽然说的少，但顾问需要给客户“留作业”，提供相应的素材索引。
只有让他感觉他在“课余”时间看到的也是会对他有帮助的，而并非必须要在计时收费的时候，才能得到你的指导，虽然未必会对解决他当下的问题有立竿见影的效果，但那些都是值得他们花钱的。你们之间的关系才有可能超越在商言商的理性，而上升到信任与情感依托的程度。
所以，顾问在计费的时候尽量用诊断的方式。在点评与分析的时候不拖泥带水，不在企业“问诊”的时候过多地耽误客人的时间。
要知道：诊断与开药方的过程本身并不能治病，真正痊愈是需要有相应的切实行动，而不是所教授的理论功效，也不需要培训上大课与内训那样的激情互动。
咨询是私下里的交流，更多的是一对一的，不仅所面对的参与人有针对性，而且话题也需要有相应的针对性，针对的是某个特定的情境，针对的是特定的基础背景与预期目标，在特定的物质设备、人员团队以及市场条件、竞争环境下的解决之道。
咨询顾问不是中药铺，更重要的不是“问诊”，而更多的应该是“出诊”，甚至是“会诊”；更多的是要通过面对面的交流，深入探讨应对之策，不仅要保证所提供方案的科学缜密，更要尽量做到执行的时候不出现偏差。
咨询顾问的管理平台，不管是网络媒体，还是企业工作室，都是需要建立会诊的机制的，会诊才是服务的重中之重，相比较而言，在线咨询与电话咨询无非起到预约的作用。
专家顾问的价值更多的是智业输入。
所谓“智业输入”，是在共性的基础上个性化的方案提供，智业的投入只有与相应的项目结合，才能展现出价值与意义。没有放之四海而皆准的包打天下、只赢不输的模式，虽然市场经济有些原理原则是相通的，但更多的是变化与灵活性。
而在客户基础，不仅有当前企业的小环境、所处市场的大环境，企业肌体配合的默契程度，是否会出现排异反应，以及是否确实是照方抓药的？是否建立一种回访制度，建立一种扶上马再送一程的机制与惯性。是否会有一种视名利如粪土的淡定。
咨询顾问服务不是事不关己的旁观，而是必须建立一种有切肤之痛的连带关系，甚至可以建立对赌条款的。
但是，假如条款对赌了，就总是会有越俎代庖、角色混乱之嫌。就如出资方与创业者之间，就企业未来的成长性进行对赌性的约定，这就已经显示出资金方对项目或者项目运作团队缺乏信任基础之上的“不良图谋”。
当然，这涉及资金方更看重的是创业者，还是创业的项目的问题，这是另一个问题。
贾春宝
2011年5月8日星期日
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