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2011-05-18 09:39
你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你还要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。同时，你还需要具备两种能力：
一是洞察对方需要的能力；二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见、摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称为“四步曲”。
(1)创造接触机会。建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。
但我们知道：每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个圈子中的人的引见、安排就有可能与之相识。
(2)尽快引起共鸣。相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成”血缘”关系、”地缘”关系、”志缘”关系、“业缘”关系、”趣缘”关系等。
“血缘”关系和”地缘”关系不必多说，倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多。
“志缘”关系，是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的”志缘”关系，那么便会和对方有”知己”之感，销售活动的进行就顺利多了。
“业缘”关系，是由工作和事业的联系而结成的人际关系。
“趣缘”关系，是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起”趣缘”关系，就很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交。有这样一个例子。
某业务经理陪同一位客户前往深圳参加文博会，火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中该业务经理发现这位客户酷爱京剧，甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。该业务经理也恰有这方面的志趣，所以越谈越投机，从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展，越谈越开心，两个人不时地还哼出声来。客户连连赞赏，拍手称快，并提出要做永久的朋友。会议期间，该业务经理充分利用这一关系进行商务谈判，没费吹灰之力就使十万元的货物顺利成交。由此可见，找到和对方关键人物的共鸣点，并”投其所好”，往往会达到一个非常好的效果。
(3)持续交往沟通。再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。在招标过程中，交往和沟通更要保持连续性;否则就有可能被竞争对手钻了空子，而使得之前的努力付之东流。交往和沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。
(4)提供实际价值。其实，吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的，只要相关人员特别是拍板人愿意帮助你，你的投标就成功了一半!
文/孙瑛
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芙蓉姐姐、凤姐、天仙妹妹等，她们的走红都是通过一种途径——网络事件炒作。我们所看到的都是网络事件炒作的结果，但其背后的推手究竟采用了哪些方法来吸引大家眼球呢？本文就网络事件炒作这种营销方式进行简单分析。 进行网络营销，首先抓住受众眼球很重要，要有吸引点，也就是有关注点,没有关注率，就不可能有点击率，没有点击率，哪有咨询率，没有咨询率，何谈成交率。 根据营销专家孔长春先生和著名SEO杨潇雄大师近7年多来对网络营销推广的深度研究，总结出了做好网络营销的第一步是找个噱头来炒作，炒作的水平高低分为以下三个层面，也是三个技巧，分别解读如下。 第一层面：要敢发出挑逗的信号！ 挑逗是网络炒作的第一个层次，充满着非常的引诱动机，特别是以美女或者明星为噱头来吸引眼球。近期在网上转载率极高一则新闻就是运动品牌锐步在2月16日发起的无裤日活动。20多名衣着性感的“正妹”，在台北东区街头模仿海外“无裤日”活动，成功吸引众人目光。各大门户如新浪、腾讯等都在显著位置进行了报道，同时也登陆上深圳卫视等电视媒体。这就是一次以“挑逗”为主要目的的成功炒作。 还有，比如去年北京车展上车模兽兽成为酷6网主持人，姚晨离婚的网络澄清、拉手网在北京地铁外的比基尼美女推广等都是挑逗层次的网络炒作案例，所以和线下广告也是一样的，美女历来都是受人关注的。 第二个层面：公开挑衅道德底线！ 相比挑逗，挑衅就更显攻击性，去让群体受众感觉不符合常理，更另类，更刺激。芙蓉姐姐、木子美、流氓燕、海容天天、凤姐的网络炒作其实就属于挑衅的范畴，她们挑衅的是社会公共道德伦理和公众的忍耐力。 芙蓉姐姐的超级自恋，凤姐的更是，用强烈的反差来赢得眼球。但是这个有风险，如果形象是反面出现的，很难板正，就像凤姐成为网络红人，但一直是反面形象。我们认为这样的炒作水品不是很高，手法更低。 第三层面：挑战眼球的赢得形象。 营销专家孔长春先生一直不主张反面出现。糖葫芦西施、邻家小妹、天仙妹妹这些都是正面的形象出现，这样的网络炒作才有意义。第三层面：挑战眼球的赢得形象。 营销专家孔长春先生一直不主张反面出现。糖葫芦西施、林家小妹、天仙妹妹这些都是正面的形象出现，这样的网络炒作才有意义。 糖葫芦西施在大学校园旁卖冰糖葫芦，时常背着一个时尚的皮包，带着两个大大的银色耳环，长相青春、靓丽，而被男生们冠名为“糖葫芦西施”。被陕西的媒体报道后，开始网络炒作，在西安开了不少糖葫芦西施连锁店。 现在的天仙妹妹也是，通过网络，展示了一张清纯的脸庞，到今今天开始拍电影，产品代言，非常不错。 实例： 在回到产品炒作层面来说上，魅族M9的炒作案例与小品如出一辙。2011年的1月4日，魅族M9在国内五大城市（北京、上海、珠海、深圳和广州）同时开卖，每个店内排队人数数以百计，让人们联想到当初苹果iPhone发售时候的排队场景，这本身就已经引起了很多人的关注。随后IT业内人士李易在其微博上透露，这是魅族花30万元雇佣水军进行的炒作，是在蒙蔽消费者。继而引起了李易与魅族之间的骂战。这一事件曾经引起一阵波澜，有人事后甚至称：这是魅族与李易就炒作事件本身进行的“再炒作”，目的就是提升M9的知名度。 文/孔长春 杨潇雄 地址：国定路335号复旦科技园3号楼1202室
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