选自书籍《攻心说服做销售 》

　　客户通常只关注自己感兴趣的产品。当你与客户所说的话并不是对方所关注的那一点的时候，客户就没有耐心继续听下去。也就是说，销售人员在正式推销之前一定要对客户的具体需求有个大致的了解，然后再进行有针对性的推销。

　　客户：“我打算购买一台冰箱，想了解一下你们这个牌子的情况。”

　　销售人员：“先生是自己用，还是多人一起用？”

　　客户：“就我一个。”

　　销售人员：“那我推荐这个环保的小型冰箱给你……109升，冷藏双冻双开门，正适合您。”

　　2.要先充分了解所推销产品的性能

　　一名优秀的销售员必定对自己所推销的产品有充分了解，因为只有了解了产品的各种性能，才能结合客户的具体需求，从中找到相通之处。然后，根据客户的需求进行有的放矢的说服。

　　客户：“我来看一下海尔BCD-226STC冰箱的价格。”

　　销售人员：“先生眼光真好，您选中这一款了？”

　　客户：“我朋友用过这一款，听说还不错，你给详细介绍一下。”

　　销售人员：“这款冰箱冷冻容量在171升，宽幅变温实用三开门……”

　　3.把握客户关注的重点，把话说到点子上

　　由于自身的需要，很多客户在对产品进行详细了解的时候，往往只会关注其中某些方面，比如品牌、价格、安全性、质量、售后服务等。所以，销售人员在向客户介绍产品的时候，就不必从头到尾全面而详细地讲解，只要能把握客户所关心的重点即可。根据具体需求确定谈话重点，进而对客户进行详细的说明。

　　客户：“这款冰箱总体上还可以，售后服务情况怎么样啊？”

　　销售人员：“先生，售后服务绝对跟得上，你放心，保修期为六年，而且终身免费服务。”

　　情景002

　　与陌生人的搭讪技巧

　　接近客户是成功推销的前提，无论是上门推销一个小产品，还是进行国际商务谈判，首先都必须能接近客户。这就需要你在与客户首次约见的时候，给对方留下一个良好的印象。人都有一个先入为主的习惯思想，第一印象的好坏常常决定了你在他人心目中的形象，而且不会轻易改变。在销售中也一样，销售人员应该利用自己的口才，争取能给客户留下一个良好的第一印象。

　　展厅内，一对男女客户走进汽车展示间。一名销售员对另一名说：“你去招呼那两个人，我不想去，他跟他老婆一起来，这是个不好的征兆。”

　　另一名销售员问：“你怎么知道？”那位销售员瞟了一眼客户，然后说：“你看看，他连件体面的外套也买不起。”

　　两名推销员便开始推推搡搡，说话的同时，客户已经走进了展示间。

　　其中一名销售员满脸不耐烦地走过去说：“两位，需要看哪款车？”“我想了解一下今年最新款的东风标致汽车。”

　　“这几款都是今年最新款，你说的那一款在那边，不如你先看看这款吧。”

　　说着，这名推销员带客户参观了好几个款式的车。在参观的过程中，这名推销员几乎没有说一句话，他心里一直在想：“一看就知道只是来打听行情的，购买的可能性非常小。”

　　销售人员面对的大多是陌生人，如何有效地与陌生客户交流成为展开推销的关键。有很多销售人员就是因为无法很好地处理这种关系，使得推销还没开始就夭折了。那么，如何来接近陌生客户呢？这就需要掌握一些说话的技巧。