瑞士的财富管理行业在向东方挺进的大潮中一马当先，因为亚太地区富人掌握的资产突飞猛进、超越欧洲富人。

　　据凯捷集团(Capgemini)和美林(Merrill Lynch)联合发布的《2011全球财富报告》(World Wealth Report 2011)，亚洲富人掌握资产达到10.8万亿美元，而欧洲富人掌握资产规模为10.2万亿美元。亚太富人的资产创下了12%的年增长率，而欧洲富人资产的年增长率仅达7%。

　　瑞银(UBS)和瑞信(Credit Suisse)等全能银行、以及百达(Pictet)和嘉盛莱宝(Sarasin)等高端品牌，都正在制定“作战计划”，以图征服飞速发展中的亚洲私人财富管理市场。因此，它们都需要实现资产配置多元化，深化与客户的关系，也必须千方百计地留住经验丰富的客户经理。

　　亚洲资产管理规模达1700亿瑞士法郎（合2190亿美元）的瑞银财富管理(UBS Wealth Management)，已通过引入一种“基于研究的咨询”流程来寻找全球投资主题，努力扩展其与客户之间那种常常不即不离的关系。

　　过去，投资团队要劝服客户经理对客户投资组合实现有效的多元化，并不是一件易事。

　　据瑞信称，全球最富有的人群有40%在亚洲。瑞信的目标是借助资产管理和投资银行部门加大对富有私人客户的产品销售力度，从亚洲的这一目标客户群体身上赚到更多收入。结构化产品的销售将成为特别重要的一项工具，而最长3个月的期限则被视为“甜蜜点”(sweet spot)。

　　“我们说的是通过‘银行一体化’平台将客户每年的交易额翻番，而不是每年仅增长20%至30%，”驻新加坡的瑞信亚太私人银行顾问与销售总监斯蒂芬•缪勒(Stefan Mueller)表示。

　　“那些能动用三个部门的力量来满足客户需求的银行有机会中从眼前的财富中攫取更大的份额，”缪勒表示。2010年，瑞信在亚洲新招聘了60名客户经理，使客户经理总人数增至350人，管理的资产达到820亿瑞士法郎。

　　在瑞信的所有财富管理部门中，亚太业务一直位于增幅最快的部门之列。在过去三年里，该行年度资产净增幅度在20%左右，2008年以来共增加了360亿瑞士法郎。

　　但是，这种综合的、“银行一体化”的思路与瑞士某些高端银行所致力实现的目标背道而驰。以嘉盛莱宝为例，该行在亚洲和欧洲的大量职位更高的管理人员都是从瑞信等规模更大的投资机构“逃”出来的。

　　嘉盛莱宝亚洲业务首席执行官叶英丽(Enid Yip)着重于“精挑细选”资深银行家，其中有许多人对在大规模机构的工作状态变得越来越不满。她表示：“上世纪90年代我加盟瑞信时，该行还声名显赫，骨子里非常瑞士。”

　　“当时香港人对于香港回归大陆存在担忧，所以瑞信的瑞士品牌确实引人注目，尤其是在为客户保密方面。”

　　“但是，瑞信集团在2004年做出决定，将投资银行业务与资产管理和私人银行业务合并，让客户能够享受一站式服务，而瑞信则可以将所有机会握在一个集团的手中。其它银行也纷纷效仿。渐渐地，我感觉到瑞士人也开始像美国人一样行事了。”

　　百达也把目光锁定在最富有的人群身上，但致力于推广全权委托的、以授权为中心的产品与服务，而不是许多亚洲客户推崇的策略性交易。

　　百达宣称，其全权委托客户的比例远远高于亚洲大多数私人银行5%的平均比例。百达驻新加坡的亚洲财富管理首席投资官巴斯卡尔•拉克西米纳拉扬(Bhaskar Laxminarayan)认为，在资产配置方面，所有私人客户都日益倾向于增加在亚洲的投资。

　　将顾问业务客户转变为忠诚度更高的全权委托客户，仍是百达及其竞争对手们的主要目标之一。“即便是面对一位顾问业务客户，向其展示我们在资产配置方面的优势，也是颇有益处的，尽管这未必能够得到他们的认可，”拉克西米纳拉扬表示。

　　“但这不过只是整个客户培养过程的一部分。我们相信，作为一家投资机构，良好的资产配置能够取代大量的推销电话。这项工作可能显得枯燥无趣，但也可能很有效果。历史可以为我们作证。”

　　2005年以前，客户更倾向的投资对象是以美元计价的资产，因为美元是最稳健、最受亚洲客户青睐的货币种类。“只要你选对了币种，资产类别就不那么重要了，”拉克西米纳拉扬表示，“但是，随着亚洲强国的经济增长，增加亚洲货币资产配置比例的需求更加强劲。”其中几个亚洲北部经济体——中国、香港、韩国和台湾地区——得到特别的偏好。

　　拉克西米纳拉扬面临的一个难题是，亚洲地区资本市场缺乏深度，在固定收益投资领域尤为如此。“亚洲需要发展的是债券市场，该市场目前过于狭窄，”他表示。

　　亚洲是全球资本市场的存钱罐，其杠杆化程度不高。

　　“人们不愿意借太多的钱，即便企业界也是如此，这给债券市场的增长带来了困难，”他表示。“未来五年里，我们预计固定收益市场会有更多动作，但股票在投资组合结构中仍将占据主导地位。”