倘若一堆人筹划要去攀珠峰，有人也许会选择先奔健身房——锻炼好身体是前提；有人可能先去看看能不能找到飞机——不然岂不希望渺茫？在这当口，回头一瞅，肯定能看到王树彤已经坐上身边的牛车出发了。
“我这个人比较胆儿大。”她乐呵呵地说，“就算还不知道怎么弄呢，眼下有什么工具也先用着，只要是朝着那个方向。”
确实胆儿大。2004年年底，当没资金、没人才、没样板的“三无”人员王树彤决定创办一家跨境的B2B电子商务网站时，为中国供应商和海外采购商搭起了信息桥梁的阿里巴巴，已经达到1800人的规模，并且依靠收取会员年费的模式，净利润达到6个亿，几乎成为中国B2B的代名词。
当然无可回避，可王树彤却压根不认为它是一家做电子商务的公司。“如果你没有涉及到交易，其实还没真正进入电子商务的范畴。”她对《中外管理》说。仅仅做一个信息平台，并不能容纳她的梦想，她要做的，是真正的B2B在线交易平台，而且同样是跨境的。无论国内国外，这种模式都并无先例可循。
难道不有点过于野心勃勃？
让数字来作答：2008年，她把销售额做到了14亿；2009年，25亿；2010年，60亿。如今，这个平台上已经汇聚了2500多万种商品，大到健身器材、沙发，小到各种各样的零配件，90万名国内供应商在这里安家，逾400万海外商家分布在全球各个角落，以至于需要极其丰富的地理知识才能应对。如果每个订单成交都要敲一下锤子，那么，这个锤声的间隔时间是，5秒。
是的，这个平台叫敦煌网。正是丝绸之路的起点，敦煌。
踩到大势上
今天回头来看，敦煌网毋庸质疑地开创了一种崭新的模式，不但让跨境的买卖双方能彼此了解到对方的信息，而且能在线上直接进行交易。这使得海外广大的中小采购商直接采购中国商品成为现实，大大节省了中间渠道的成本。此外，与通常收取会员年费的平台不同，敦煌网抽取的是交易佣金。换句话说，在这里，只有交易成功，才向买家收费。这种只为成功付费的模式，无疑将买卖双方的成本风险，大大压低。
“一开始我确实要找到一个点，在市场细分上和巨头碰不上。”王树彤坦言。她坚信，巨头再大，中间也一定是有空隙的。阿里巴巴的主战略是做信息平台，而Ebay虽然做的是在线交易，但主攻的是C2C，而且不是跨境的。更何况2004年时，它已经被淘宝打败，退出了中国市场，失去了在中国的根基。新生的敦煌网于是找到了这个空隙，用风险投资家的话说，它就是跨境的，做B2B的Ebay。
不过，这些还都不是最重要的。
2004年12月，王树彤带领着她的“草创”小团队，将敦煌网的雏形写了下来。4年之后做新规划时，他们取出当年的墨宝，剪切复制，居然一个字都没有变！
“其实直到今天我们都没有改过。”王树彤说。
为什么？因为她早已经看到了大势，那就是后来被称为微经济的力量。“在大势面前，所有企业和个人都是很渺小的，就是特成功的巨头公司，在大势面前，你过去再辉煌成功都没意义。我们见得太多了。”她感慨说。
这的确是个极其擅长追踪大势的人。
1993年，王树彤放弃了清华大学软件开发与研究中心教师的身份，一路过关斩将进入当时还并不为人熟悉的微软北京办事处，成为微软在大陆最初的六个雇员之一，先后出任市场服务部经理和事业发展部经理。五年之后，微软在中国的3000万美元销售额中，有1/3是王树彤领导的团队完成的。那时，微软是风头最劲的IT代表。而当互联网浪潮袭来，她又加入了思科公司，任中国区市场营销部总监，成为思科中国高管中惟一的女性。而思科吸引她的，正是其全球互联网先锋的“时尚气息”。
当然，还有1999年底加入B2C网站卓越网的创业，出任其第一任CEO。那时正值中国互联网寒冬，刚刚萌芽的电子商务还一片朦胧，王树彤果断采用大规模采购，降低产品价格让利给消费者，让卓越网实现了逆市增长。
每一步都像是为下一步做好了铺垫，最终引导王树彤走入了电子商务中的B2B领域——她所认定的下一个大势。
事实上，到2004年，全球互联网经历了十多年的发展，已经培养出一代人，这些人在网络上生活、工作、做生意，俨然已成为崭新的一群。这当然是在传统贸易中不曾有过的群体，而且发出的声音越来越大，影响力也越来越强。王树彤敏锐地体察到：这种新的群体，其贸易方式势必定和传统不一样。她开始关注，并展开调查。
结果让她眼睛发亮。因为她发现了中小采购商这个新的“泉眼”。
作为全球最大的生产基地，中国充足的货源对国外买家一向具有不可抵挡的诱惑力。但是，对很多境外的中小采购商而言，要想在中国采购到中意的商品并不容易，即便是借助阿里巴巴。因为只要发出一个询盘，一下子可能会拿到50家工厂的名单，你不可能每家都去谈，语言又不通，也没有办法检验。
何不瞄准这个群体？他们显然需要新的对接方式。
就在那个时刻，敦煌网的定位出现了。
“我们的定位非常清晰，就是始终坚持为中小企业专门打造一个在线外贸平台。这类企业的特点是采购量不大，产品丰富，需要减少库存，加快资金周转。离开了网络销售，其运营成本将非常高。”王树彤坚定道。
从跨国企业的多年积累到在卓越网的创业，国际视野和电子商务混搭在一起，让王树彤积聚起做跨境电子商务的强烈愿望。而这一次，她不再想做C，而是瞄准了B，她执拗地认为：企业（而非个人）如果能应用电子商务，才是电子商务爆发最大威力的时候。
事后证明，她找对了方向。
2008年，金融危机爆发。与此同时，对外贸易迅速碎片化。来自美国海关的数据显示：在此之前，近80%中美贸易生意集中在两三千家美国大型进出口公司手里，高度垄断。而在金融危机后，出于成本压力及为规避风险，越来越多的进口商开始尝试小额度多频次的形式，季度订购甚至被分拆到每月乃至每周。更重要的是，大量的中小企业开始涌入跨境采购中，所占比例迅速提升至40%以上。集中式采购开始向分散式采购发展，这使得采购渠道更扁平、更网络化成为必然。
敦煌网火了。每天的订单以万计，月增长率超过20%，也是在这一年，其线上交易量一跃而上10亿元级别。
“其实没有金融危机时，大势已然在那儿了，就看你是不是站在上头。”她感慨说，“以前大订单，交易周期特别长的方式已逐渐退出舞台，取而代之的是，大家更在意成本，选择丰富便捷、周转快的灵活方式。微经济力量在崛起，它会使得大象和蚂蚁可以同台竞技。”
比预计更早到来的春天，并没有让王树彤头脑发热。事实上，对于到底谁是自己的客户，她比谁都坚定和清醒。早期时，敦煌网的模式还并不受认可，王树彤索性充当起传统外贸商，自己做给大家看。先找到买家，把钱拿到，真金白银拍给卖家看。但即使那时，她心里也非常清楚，自己做，只是为了启动这个平台。也因此，在市场打开之后，2006年时，敦煌网砍掉了这部分业务，忍受了利润拦腰砍的损失，极其坚决。
直到今天，敦煌网仍坚持有所不为，不做大型传统进出口商做的业务，不做半成品以及石油化工产品，只针对成熟、外销消费品的中小采购商，哪怕一次只订100双拖鞋，50个眼镜。这个似乎并不起眼的群体，在王树彤看来却是真正的蚂蚁雄兵。
一直跑在最前面
在度过了最初的艰难时光后，敦煌网开始进入春天里。
2010年3月24日，美国华平投资集团宣布向敦煌网领投第三轮融资。前者在投资领域可谓声名显赫，在中国投资过汇源、国美、富力地产、哈药、银泰百货等重磅企业。
不过，跟进者也纷纷出现了。
2010年4月，阿里巴巴斥资一亿美元打造的“全球速卖通”宣布正式营业，剑指的正是小额外贸在线交易，而类似网站如：易唐网、贝通网、Link China（联畅网）等也早在2007年前后如雨后春笋般诞生。被跟踪和复制，一向是创新者不可避免的难关，而如果跟踪者中还有大块头，就更让人捏把汗了。
王树彤相当淡定。“我们早知道会有这么一天，虽然最早还很难预料到具体的交锋形式，但我当时就想过，如果大家认可我们是未来的一个发展方向，被复制就在所难免。但是……”她话锋一转，“还有第三阶段，我们还会分化，变成完全不同的公司。我坚信，我们其实走的是非常不同的道路。”
早在当年做卓越网时，王树彤对一个企业的主战略和分战略就有深刻体会。初创的卓越网，流量主要来自于新浪、搜狐等门户网站。理论上说，只要后者进入这个领域，卓越便无生路可寻。但事实上并没有。“每个企业有自己的主营战略和分支战略，资源永远都会打架，分支战略就得让位，让着让着就没了。”王树彤微笑着说。
看上去如此举重若轻，其实并不妨碍背后下功夫。任何美妙的商业模式，最终要的都是落到执行，拼服务，是永远的根基。
曾经的跨国企业运营和管理经历，无疑为王树彤驾驶敦煌网提供了诸多经验。
如今，敦煌网上的跨境交易，从订单生成到款货两讫，最快甚至可以达到3天。而更多的新招仍在频出。
就在2010年，敦煌网甚至和中国建设银行达成了史无前例的合作，共同推出“建行敦煌e保通”在线小额贷款服务。不需要实物抵押，不需要第三方担保，敦煌网的商家只要凭借在敦煌网拿到的信用等级和额度，一个订单下来，就可以立刻申请到贷款，不用等到交易完成才拿到货款，大大加快了资金周转。这种贷款可以循环申请，而且，在敦煌网上做生意的时间越长，利息就相对越低。最关键的是，对中小企业来说，目前想在市场上拿到贷款的可能性，基本为零。
在物流以及风险控制上，敦煌网也在持续发力。早期，他们发挥整合者的优势，帮助采购商、供应商和物流公司谈判，和UPS、DHL等国际著名物流公司都有过合作，每每能拿到最低的折扣。而自2010年开始，敦煌网的海外仓储库房也开始亮相。依靠将仓储信息系统和网络平台的信息系统对接，供应商能对货物“一路跟踪”，一目了然。
在拼服务的同时，王树彤当然没忘记继续开疆辟土。“最近我们在海外的投入是非常快的，预计今年是往年投入的3倍到4倍。”她说。
这个跨境的在线交易平台的掌舵者，对于海外在线营销方式已经相当熟悉。事实上，不断收割市场上的创新成果，应用它们，是敦煌网的一大特色。敦煌网是国内最早利用谷歌进行搜索营销的企业，而且是谷歌全球七大成功案例之一。而如今，他们又成了国内企业中第一个尝试Facebook推广的。在这个如日中天的社区化网络中建立自己的粉丝团体，和客户互动，收取反馈信息。
更让王树彤心潮澎湃的还在后面。“2011年我们已经开始部署一个产业升级的策略。”她说，“其实就强调两个：一个是行业纵深，一个是服务的纵深。”
如果说，在前面的6年时间里，她所做的一切都是为了证明这个平台的价值，那么后面，她要做的，显然是要把这一价值带给更多的中小外贸型企业。
敦煌网的代销中心由是诞生。简单地说，代销中心充当的，就是企业在线销售的教练。正如踢过世界杯的选手之后做教练会取得新球员的信任，跨境电子商务的操作也是同理。“我们代销中心的员工，就是一个个帮助工厂的教练。我们把6年的经验积累，包括怎样和买家做沟通，怎样做交易，怎样做营销、售后，毫无保留地提供给企业，并让更多企业应用它。”王树彤说。她期待的是，能将服务变成流水线一样的标准化，源源不断地指导工厂将他们的产品通过这个渠道销往国外市场。
“从产业升级的角度，再继续塑造在线交易平台模样的时候，我们还是一个创新者，领先者。”她自信满满。
有创新，那就做喽！
不过，对于任何企业来说，持续创新都是个艰巨挑战。更何况，人才缺乏一直是跨行业的普遍性的难题。随着业务的逐步发展，分类越来越细致，一个“海外商家”的概念已经不足以覆盖敦煌网的客户了，要知道，各国的商人是不一样的，对中国产品的需求也各不相同。这对敦煌网的人才跨度，提出了更高的要求。
没有捷径，王树彤给出的答案相当“老套”：培养。
其实，在经历过卓越的创业后，她已经在很大程度上洗刷了在跨国企业的惯性——一开始就是万事俱备的，包括资源，以及人。但即使这样，在创办敦煌网之初，她仍忽略了卓越是先拿到了风险投资才开始起步，而敦煌网是倒过来的。于是在磨破嘴皮子找客户时，被风险投资商反复质疑“已经有了阿里巴巴，你们还能做什么”，公司裁员甚至濒临倒闭……这些都让王树彤逐渐明白：创业企业是需要逐步渐进的，“一开始就是使力气，有了一口力气后，再加专业的人，再厉害后，再加牛人”。
其实，这些都逼迫敦煌网强调让员工在锻炼中成长。
从去年开始，敦煌网已经在内部发起一年一度的创新大赛，员工可以以个人身份，也可以自主组建团队参赛。在去年的第一届大赛中共有50余个项目参赛，经过评选，排名前三位的项目获得了公司的创业基金，以支持员工一展抱负实现自己的想法，如获得市场回报，也将和个人挂钩。
在王树彤看来，这就是敦煌网内部的风险投资机制。既保证了企业的创新基因永不断，也同时给予了员工更多的发挥空间。
因为做的是跨境在线交易平台，敦煌网的团队可谓典型的“多国部队”，但王树彤对于多元文化的融合却有不同的看法。“我在微软时就懂得了一个道理，人就是人，不分蓝眼睛还是黑眼睛，人性里需要的东西是共通的。”她说。这个共通的东西，就是：安全感、空间、方向，以及成就感。
所以，员工有了创新方案，并被评估是可行的，“那就做喽！”
而更与众不同的是，敦煌网还在塑造大大小小的总经理，不关乎级别，无论是带几百人，还是带几个人，只要是为一摊事儿负责，就是总经理。而所谓负责，就是投入多少，产出多少，盈利多少，全归你管。其实，要的是不断让一线去决策，可以作主。
“他们是一些小战舰。”王树彤的眼睛漾着神采，“我们有很多这样的小战舰。”她知道，企业的规律都是相似的，创始人在初期的个人作用较大，因为此时的企业是没有地图的，更多的是要决断力，但越往后就一定要变成一个集体的力量，要拿数据说话。能否做好这个转变，是个考验。就像打羽毛球和打网球，看上去都是拿着拍子在打，但使的却是完全不同的劲儿。
已经小试牛刀的敦煌网，目前就处在这个转变的裉结上。不过，王树彤一手引导的公司精神，足以让她安心。事实上，公司精神也是她自认为对公司的贡献之一。
敦煌网有自己的“骆驼文化”，取意“梦想高远、脚踏实地”，在沙漠中坚定地走到绿洲去。这也是王树彤本人最推崇的精神。其实很多时候，这个美丽女人的坚韧度之高，行动力之强都很难让人预料。
“就像攀登珠峰——即便只有1%的希望能登顶，可登顶后，一堆人举着大旗该多高兴！我就总想这个，从来不想我死在半道上会什么样儿。”爽朗的笑声再次响起。管理
责任编辑：杨?光
王树彤的杜拉克五问
我是谁？什么是我的优势？我的价值观是什么？
王树彤：我是一个独一无二的生命过程，是一个自我认识、自我管理的过程，并在这一过程中接受自己，了解自己，倾听自己。从社会角色来说，我是一个创新梦想的实践者。
我的优势是坚持，永不停歇的学习能力，对未来的预见能力和应变能力，勤于思考但不止于思考，是一个行动主义者。
我的价值观是通过创新，改变人们的生活，对社会产生影响力。
我在哪里工作？我属于谁？是决策者？参与者还是执行者？
王树彤：我走在一条新的丝绸之路上——这是一个搭建在中国中小企业和海外贸易采购商之间的网上贸易平台。我属于我的员工、投资者、社会，包括我的家人。作为敦煌网的CEO，我是一个决策者，但同时也是企业成长过程中推动执行的参与者。
我应做什么？我如何工作？会有什么贡献？
王树彤：我的工作是创建突破性的商业模式，让全球中小企业能够在网上实现自由通商，帮助中国的中小企业开拓一条前所未有的在线外贸渠道。这一贡献表现在为人们在互联网的应用上创造新的想像空间。
我在人际关系上承担什么责任？
王树彤：我承担的是一个领军的责任。我努力营造一个创新的环境，并且充分发挥、利用和管理好每一个人的优势，组织一个具有高度凝聚力和高效执行力的团队。
我的后半生的目标和计划是什么？
王树彤：我将会在这条网上丝绸之路上永不停步。我希望帮助中国的中小企业走向海外市场，希望它们中有相当一部分能通过敦煌网发展成为具备产品开发、品牌管理、海外推广等综合能力的中国品牌。