大客户资料的收集：

 

 中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

 

1.搜集客户资料

充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。

要了解的第一点就是：

客户是什么样的客户?

规模有多大?员工有多少?

一年内大概会买多少同类产品?

这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面：

1、客户组织机构

2、各种形式的通讯方式

3、区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

4、了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

5、同类产品安装和使用情况

6、客户的业务情况

7、客户所在的行业基本状况等

 

2.竞争对手的资料

 

         桌子上的电脑

在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：“它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?”这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

 

除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

竞争对手资料包括以下几方面：

1、产品使用情况

2、客户对其产品的满意度

3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

4、该销售代表与客户的关系等

 

3.项目的资料

销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

项目资料可以包括以下内容：

1、客户最近的采购计划

2、通过这个项目要解决什么问题

3、决策人和影响者

4、采购时间表

5、采购预算

6、采购流程等

 

4.客户的个人资料：一个重点就是麦凯66

 

有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

客户的个人资料包括:

1、家庭状况和家乡

2、毕业的大学

3、喜欢的运动

4、喜爱的餐厅和食物

5、宠物

6、喜欢阅读的书籍

7、上次度假的地点和下次休假的计划

8、行程

9、在机构中的作用

10、同事之间的关系

11、今年的工作目标

12、个人发展计划和志向等

 

详情参考麦凯66表格

 

 

曾大兵 ：  业绩提升研究者、消费者行为学实战讲师、销售实战培训师、阳光思想传播者！我专心、专业、专注于业绩提升、销售实战和授课！让销售变得简单！心想事成！

 

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