中国的江浙地区及珠三角潜藏着大量细分市场的“隐型杀手”，雷柏电子（深圳）有限公司就是其中之一。1994年，这家公司的创始人曾浩还只是深圳大学自动化控制专业的大四学生，一家新加坡公司委托他开发一个产品设计方案，偶然问及：“鼠标能不能做成无线的？”这立刻激发了曾浩的商业本能。大学毕业后，1996年，曾浩即发明出射频无线鼠标，并获得国家专利，其后又开发出无线键盘等。
而今，创立仅两年多的雷柏电子已在鼠标制造这一细分领域中国市场排名第三，仅次于罗技和双飞燕。与前两者相比，雷柏电子的优势在于，它是惟一一家专注于无线键盘和鼠标市场的制造商，在高端的2.4G无线鼠标产品上，占有70%的市场份额。当消费者寻求有线键鼠的替代品时，雷柏电子无疑处于有利的市场位置——未来十年，有线键鼠很可能像软盘驱动器一样，成为博物馆的藏品。
曾浩是一批不甘心蜗居于代工利润的中国商人的代表。2002年，曾浩创办热键科技（深圳）有限公司，以ODM（设计及制造代工）方式面向欧美市场，按出货量计，目前已是全球第三大键鼠制造商，去年销售收入接近7亿元，比2008年增长近三倍。完成资本的积累，2007年，曾浩决心推出自有品牌“雷柏”，以期摆脱长期为他人代工的价值链低端地位。这可能是个聪明的决定，在发明射频无线鼠标后，曾浩曾经雄心勃勃地寄望于这一市场在1997年就会迎来井喷，但事实上，直到2007年，无线键鼠制造才逐渐有利可图。“为此，我们一直等了十年。”曾浩告诉《环球企业家》。
破局者
2000年前后，光学鼠标开始大行其道，它比此前普遍采用的滚球鼠标先进，但耗电量加大。对此，曾浩做了一个技术上的改进：只有用手触摸鼠标，电源才会启动，手一离开马上关电。当时，这一性能凌驾于包括罗技在内的所有鼠标厂商之上。有了自己的“必杀技”，曾浩开始启动他的梦想之旅。
2002年8月，曾浩向亲戚朋友筹措资金，正式创办热键科技，专事无线键鼠生产，第一批员工，是由现在的公司副总经理李峥带来的10个中专毕业生。由于没有自己的销售渠道，热键科技只能通过ODM的方式贴牌卖到海外。随后，热键科技与新加坡创新集团达成合作，不仅在产品品质、管控上使其得到提升，并在短时间内度过生存危机——按照行业经验，键鼠公司做到一亿元就会碰触到天花板，但热键科技在第二年就突破了这一门槛。
热键科技对欧洲市场的切入却没有这么幸运。2004年，曾浩率队到德国参展，接下一张价值2600万元的产品订单，客户是德国最大的寄售公司Tchibo。Tchibo有独特的商业模式：它在欧洲有1200多家咖啡店，这些不提供座位的咖啡店同时也寄售以TCM品牌推出的其它商品——几乎有1800种之多，这些商品每周一个主题，每个星期都会更换不同类别的商品。
Tchibo向热键科技提出了严苛流程要求：装船之前，先在工厂验货，到德国再验一次货；如果在运输期间出现问题，就送到德国工厂就地返工，但所需费用由供货商承担；如果错过供货时间点，甚至需要全部空运。在合同中，Tchibo还规定，假设产品因质量问题被退货，热键科技不但要退回预订货款，还要赔偿因这批货物没有销售出去所造成的利润损失。
这是一个非常危险的游戏。在欧洲，几乎所有品牌都知道Tchibo对品质要求的苛刻，但只要过了这一关，几乎所有客户都会对你的产品品质给予默认。所幸，热键科技通过这一单成功打开了欧洲市场的通路。
当时的欧洲市场存在的另一挑战是，虽然模拟信号无线鼠标已经得到较为普遍的认可，但数字信号无线鼠标依然难以打开局面——技术已然成熟，阻碍产业升级的就唯有价格。而核心技术——2.4G无线数码芯片控制在挪威公司Nordic手里，芯片价格居高不下，导致了2.4G无线鼠标卖得很贵，这就形成了一个恶性循环：价格越高就越没有销量，越没有销量供应商就越不肯降价。但没有人敢打破这一僵局，即便是行业巨头罗技，2.4G鼠标也被作为形象产品挂在品牌店里。
曾浩决心一试。他找到Nordic，建议联合起来把市场做大，但扩大销量的前提是要把价格降下来。在销量受阻的情况下，Nordic决定与热键科技合作。Nordic的策略是：为热键科技提供有竞争力的价格，由此带动更多的制造商使用2.4G芯片，同时逼迫罗技降价。有了上游芯片供应商的支持，罗技卖59欧元的产品，热键科技只卖29.9欧元，几乎在一夜之间，2.4G无线鼠标市场迅速打开，并让热键科技在这一产品领域占到全球市场份额的70%。在市场的压力下，罗技被迫将其低端产品下调到与热键科技差不多的价格。
再次创业
热键科技的成功让曾浩积累了自信和实力，开始尝试推出自主品牌。2003年，由于准备不足，他的这一计划以失败告终。直到2007年，随着无线键鼠数字技术的成熟，曾浩决定再度启动自有品牌计划——创建雷柏电子（深圳）有限公司。
在中国市场，双飞燕和罗技已经稳居行业前列多年。曾浩却相信他还有成功的机会。“罗技在中国的销售其实是一个败笔。”曾浩说。以消费水平计算，一只罗技鼠标的零售价格不到欧美蓝领工人月薪的1%，却占到中国白领月薪的10%。从罗技的全球布局来看，中国市场只占其全球份额的5%，即使中国市场出现波动，罗技亦难以因此调整全球布局。
曾浩相信雷柏还具有罗技难以比拟的本土优势：设计环节，罗技主要照顾欧美消费者的手型，雷柏则专为中国人设计；生产环节，雷柏能做到比罗技更低的成本；销售环节，雷柏把30%的利润投放到了渠道。
曾浩决心放手一搏。在产品上市之前，雷柏前先空打了两个月的广告，以此增强代理商信心。接下来，建立第三方维修网点，并推出中国无线键鼠行业首个400免费服务电话。之后，以第一只雷柏鼠标上市为节点，用三个月时间迅速把渠道铺到除西藏、台湾之外的中国每一个省份，并派出业务员协助代理商拓展市场。
“因地制宜的本土化策略是雷柏拓展市场的必杀技。”雷柏电子副总经理李峥告诉《环球企业家》，“比如，成都人习惯于慢热型的消费，但认定一个品牌就不会轻易更换；温州人则会追求利益的最大化，通常采取批发到分销的方式，快进快出。因此，成都代理商建立起来的市场一般较为稳固，温州代理商则可以迅速让产品遍布全省。”
而在上海，当地消费者并不单纯在意产品功能和价格，而是更信赖主流渠道。为了打入上海市场，雷柏做了一个大胆的决定，在做好IT渠道代理分销的同时，把产品放到了百思买等连锁卖场，结果销售增长速度出人意料，目前，以上海为核心的华东地区占据了雷柏电子40%的销量。
下一步，曾浩的目标是，利用3～5年时间，把无线技术应用到更为广泛的领域，把生活中的许多产品实现“无线化”——目前已接近量产的有无线音箱、无线耳机和无线游戏手柄等，预计今年3月将会上市。“未来的世界将是无线的世界。”曾浩说。 （首发2010年第3-4期《环球企业家》）