对大多数中国企业来说，现在考虑的不仅仅是提升销量，夸大市场占有率的问题，更关注的事的利润的持续稳定和增长，君不见，许多销售额数十亿的企业，利润只有区区百万元，还不及银行的一年期存款利率，这说明作为企业盈利能力说献了很大的问题？企业不赚钱，那是企业最大的问题和耻辱！如何获得更高的利润呢？笔者认为，进行全方位的附加值营销体系的建立，是突破利润的核心武器。

　　所谓企业形成比较竞争力的关键因素，在于形成整体性的差异附加体系。价值营销的本质在消费者需求基础上，形成综合附加值的营销体系，集中可感知的附加值进行产品开发和品牌推广。谁的附加值营销做得好，谁就会超越竞争对手，让消费者的感觉值或者物超所值，从而获得更持久、更高的利润回报和市场占有率。即产品价值=产品主体价值+产品附加值，当产品主要的功能、用途、成份、工艺趋向同质化的时候，为了体现产品的价值，必须在附加值上进行有效提升，创建品牌实际上也是在创造产品附加值的过程，企业不一定个个都作品牌，但一定要做附加值的建设。当然做品牌的建设，更需要做好附加值营销的整体规划和执行。具体可分为三个阶段的附加值体系建设——基础附加阶段，提升附加阶段，综合附加阶段：

　　基础附加：

　　所谓基础附加，就是在基本的营销体系中，比竞争对手更能做到位，或者做出与众不同的附加值来

　　1、品质附加值

　　在国内很多产品的品质都存在不小的问题，比如国内的毛巾普遍存在PH值、掉毛、掉色问题，那些有志于创建品牌和扩大市场占有率的毛巾企业已经开始行动，把本来仅需要达到B类纺织品标准的毛巾，提升到国家A类，婴儿用纺织品的标准，正在取得消费者更多的信赖和认同，而那些为了降低成本，降低品质的毛巾企业来说，市场将会给他最好的答复。因此将强内在品质和外在品质的优化提升，是最简单提升附加值的方法。

　　2、性能附加值

　　毋庸置疑，提升产品性能，也是提升附加值的一种方法，当然，产品性能的提升需要技术的更新和变革，很多中国企业缺乏自己的核心技术，和核心的研发思路，一方面可以向同行学习，一方面可以向相关的行业汲取经验，另外可以外聘一些专家完成，逐渐形成自己的技术研发优势，比如现在流行的香飘飘奶茶，当初是做冷饮出身的，开发奶茶有技术难度，于是就通过浙江的食品研究所，开发了全新的含有真正茶粉、利用冬瓜肉替代椰子肉的便利装奶茶，使他成为国内领导的奶茶品牌，做出了坚实的基础。

　　3、渠道附加值

　　顾名思义，通过渠道的创新和变革，产生特别的附加值和销售潜力，例如当初王老吉凉茶在全国推广的时候遇到了很大的阻力，温州的一位房地产商人，将它放在火锅店和海鲜饭店进行销售，在特殊渠道中发挥和满足消费者特别的去火效果，结果业绩获得显着的提升，为王老吉走向全国做出了样板和示范效应。

　　4、价格附加值

　　对于如何定价，也能体现附加值，比如家乐福的产品价格很少尾数是整数，比如12.98元，故意制造价格便宜的假象，让消费者感觉不贵，从而产生冲动购买的欲望，而且在一些零售终端，已经从一个固定价格，变成了弹性浮动的价格，买一件的价格和买十件的价格完全不一样，刺激消费者买得更多，进而提升了销量和利润。

　　5、交付条件附加值

　　很多产品在销售的过程中，涉及到安装、服务、付款方式、付款条件的问题。因此在这个阶段发挥独特的价值，往往能让顾客满意度和忠诚度能有效提升。例如维信商务公司，将银行的小额个人贷款和电脑、手机等产品结合起来，为顾客提供免息的信用贷款，顾客每月分期付款，就可得到上万元的数码产品，解决了消费者花小钱，提前享受的需求，获得了长足的业务发展。

　　6、销售人员附加值

　　现在众多企业的终端销售人员存在不专业，缺少沟通力的问题，而近几年迅速崛起的肯迪亚地板，选择大中专艺术院校的毕业生作为自己的销售人员，为顾客不仅仅介绍地板，而且通过自己的艺术功底帮助顾客如何艺术化的装修家居环境，获得了显着的市场效果和社会效果。

　　提升附加：

　　在基础附加的基础上，进行更高层次的附加值创新，是解决利润下滑的有效手段。

　　1、形象附加值

　　公司或品牌的形象，现在已经成为了众多企业关注的焦点，事实上，一个产品的价值的提升，60%是靠外部形象包装实现的。而形象的提升，很多企业喜欢用品牌代言人的形式表现，但必须考虑到自身的市场定位和品牌定位，不能东施效颦，弄巧成拙，例如前几年新天葡萄酒，花巨资邀请张曼玉和梁朝伟在为品牌代言，但是该红酒的定位缺失大众低端市场，造成高端形象和低端价格严重的价值不匹配的现象，最终造成了企业的崩盘，进而寻求融资重组，急不可待的又去开发高端市场，造成了巨大的资源和财务上损失！

　　2、情感附加值

　　很多销售人员忽视到一点，消费者不仅仅买的是产品的功能和需求，更是消费一种情感和感觉，情绪不好，往往不会卖产品，还会产生对品牌和产品的负面影响。例如笔者曾经参与的一次啤酒促销活动，根据当地消费者热爱家乡的情愫，通过“拼出咱胶东的豪情”主题促销活动的引导，让消费者选出自己的心目中的英雄豪杰，引起目标消费者对这片土地的强烈情感，迅速提升了销量和品牌的忠诚度、美誉度。

　　3、服务附加值

　　现在研究发现，那些专注服务的公司，利润往往比很少关注服务的公司，高出9%，在中国能够做好服务，是一件很不容易的系统工程，很多销售人员是为了销售而做服务，事实上，是因为服务到位，感动了消费者，从而实现了销售。比如曾经，海尔空调在销售旺季的时候，可以从外外地调来安装工程师，满足消费者急待装空调，解决酷暑的炎热，而其他品牌大多数已为准备不足，错失了大好的销售机会。

　　4、文化附加值

　　提到文化，不少人人为可有可无，不管怎样认为，它确实客观存在，哪怕不注重企业文化和品牌文化塑造的企业，也存在一种潜文化，推进或约束企业的成长。我们可以发现在白酒行业，充分的发挥文化的价值，取得了良好的效果，小糊涂仙的难得糊涂，舍得酒的舍得是一种大智慧等等，为企业塑造价值提供了参考案例，但值得注意的是，文化价值的塑造，一定要围绕核心坚持下去，不能朝令夕改，出现文化认知模糊的现象发生。

　　系统附加：

　　关系附加值

　　在和供应商、分销商、零售商、媒体、消费者之间建立特别的利益共同体，从而实现互动的关系联盟。比如饮料业巨头娃哈哈采取的“伙伴型联合分销体”，利用一批每年按照销售额10%的预付款，打给娃哈哈，娃哈哈年底返还，娃哈哈还提供同期的银行的利息，每年开始，娃哈哈的特约一级批业务发生后，每月须分两次补足，然后，每次提货前结清上一次的货款。同时，规定销货目标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。

　　娃哈哈只在一定销售区域内只发展一家一级批发商。批发商只提供资金、仓储、物流的工作，余下的营销工作，都是由娃哈哈的业务人员完成，最终形成了合作紧密，利益共享的运营网络，保证了市场能够稳固持续，而且高效的发展，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。协助进行铺货、理货和促销工作。建立了基于分销商为对象的营销价值链系统，深度放大了营销的价值。

　　再如亚洲家电大王松下电器，在成立之初，社长松下幸之助便成立了“客户抱怨中心”，每周邀请那些对产品不满意的客户，松下社长亲自接待，与他们促膝长谈，了解他们的心声和真正的需求，然后以此为改进方向，自上而下地进行产品革新和服务提升，获得了市场和消费者的赞誉，从而超越了索尼，成为日本家电行业的龙头企业。松下电器与顾客之间建立的互动平台对此功不可没。

　　品牌附加值

　　品牌附加，对企业和产品的价值的提升具有战略性、持久性的效果。现在众多的领先的企业已经尝到了运作品牌的甜头。当然国内在品牌建设中，最为成功的当属海尔，通过对产品质量的提升、品牌形象、星级服务、公关传播、塑造创新和国际感，逐渐成为具有世界竞争力的品牌，在美国市场，海尔品牌的小冰箱产品占据市场的第一位，空调产品以12%的份额占据第三位，冷柜产品以9%的市场份额占据第三位。海尔酒柜更是以独特的外观与功能设计在美国市场大受欢迎，市场份额已占50%。

　　可见创建品牌对产品的附加值的提升，是极其巨大的，那些还在犹豫的企业，没有必要在犹豫下去了，认为做品牌是大企业做的事情，但忽略的一个事实，今天的品牌企业也是从小做起的，海尔当年还在负债147万经营起来的，说明品牌建立不是大企业的专利，只要坚持不懈，围绕品牌的定位和市场环境，不断创造性地开展一系列的传播公关推广活动，同要能够建立属于自己的品牌世界。

　　系统附加值

　　所谓系统附加就是将把相关联项子系统整合起来，创造更高的附加值

　　整合叠加复合值