技术服务类机构传播之禁忌（10月29日）

技术服务类的机构在创业之中占有相当高的比例，同时也是创业成功率相当高的领域。不管是科研技术方面，还是专业技术方面。

很多创业者都会在业务推广与传播的时候犯低级甚至常识错误，而导致企业在传播与推广的时候事倍功半，甚至有负面效果。其原因大概是踏入了创业传播推广所禁忌的误区。本文试图简要探讨技术服务类机构传播之禁区。

从服务对象的角度看，技术是为人服务的，而不是为机器服务的，是在人与人之间沟通的时候，让信息传达更为顺畅高效，除非是基本配置或者是会影响解决方案的实施效果，否则不是要求客户在硬件上有超高的投入。

技术不是跟冰冷的机器与设备之间的对话，虽然工欲善其事必先利其器，但硬件设备绝对不应该是你所提供的技术解决方案之中的制约。即使客户在硬件上的投入会让你的利润率提高，都要尽量专注于跟客户之间，以及客户与相关各方面人士之间的沟通问题。

技术推广与传播需要有全局观与前瞻性。从技术角度跳出来，需要意识到技术服务的核心链条。技术是平台的一部分，依托于平台，实现的是交互的功能。

如果脱离了平台与传播，脱离了应用和功能，技术就什么都不是；如果脱离了行政管理与制度优化，不能为企业起到精兵简政的效果，那么一切技术都是水中月镜中花，没有丝毫的实际意义。

在诉求的核心切入点方面，需要分清角色的主次与主辅功能。作为技术型的服务机构，首要诉求应该是节流，而不是开源，应该注重安全性而不是进取心，应该是稳健而不是激情。应该注重的是规范性，而不是创新性。

不要试图让企业客户感觉你是他们的开路先锋，即使你可以帮助他们去拓展市场，也需要尽量让他们处在平和的心态之下。

有些成本是客户必须要投入的，不是will而是must，甚至是have to.所以你要让客户有紧迫感，有一种沉舟侧畔千帆过的感觉，是市场与竞争对手的压力之下，做出的选择，而不是沾沾自喜于有什么先见之明。

不要试图对你的客户进行教育，并让他们成为专业人士，那不仅没有积极效果，反而会有负面效应。客户不需要对技术型的东西有什么先见之明。不管是科学技术还是专业管理技术。他们都不需要了解太多，只需要去应用就可以了。

客户不用知道那些技术的原理，不用知道那些技术的沿革，不需要知道技术背后的支撑是什么，也不需要知道那些技术有多么高端，只晓得去用就OK了。

一旦客户的专业鉴赏力提高了，甚至可以亲自动手了，就意味着TA有更大的可能性把你替换掉，或者是他们用别人，或者是他们自己成立专门的团队。而你的功能从外包服务变成了咨询顾问。除非你有强大的产品线的支撑，否则就很难强化一种合作纽带关系。

不要试图用专有名词进行传播来突出你的专业水准，就如不要用文白相间证明自己的博学，也不要用中文和外文混搭的方式来证明自己的国际化一样的道理。

专有名词与专业术语只能证明技术人员思维的迂腐，只能起到将传播效率弱化的效果。除非你是在专业技术领域跟人沟通，否则就不要突出专业术语和专有名词让自己貌似专业，即使是技术服务类的机构，都需要在市场传播之中有“语不惊人死不休”的境界。突出并渲染功能与效果。

技术服务类机构在推广与传播的时候，有很多禁忌，虽然禁忌在很多时候是挂一漏万，难以完善的，但在执行前所设定的方案之中，就能对那些禁忌有所规避，无疑将会让自己在推广与传播的过程中的成效有所提升。

不要试图通过跟竞争对手之间的对比，来突出自己的先进性与权威性，除非你已经成为一方霸主，并有垄断市场的实力。

你的功能与效果是你的，别人的功能与效果同样与你无关。对比可以出精品，对比同时也会让自己四面树敌。这在协作成为竞争的主旋律的当今市场状态之中，是跟市场趋势相违背的。

贾春宝

2012年10月29日星期一

电话：13269258122，（010）89581930

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