文/著名企业管理教育专家平梵

 

 

 

 

 

前言：

 

危机条件下，该是厂商坐下来梳理渠道的时候了。作为厂商，我们需要思考的是，哪些渠道可以保留，哪些渠道可以放弃，哪些渠道应该提升？优化和整合渠道，我们应该遵循什么样的原则？如何才能有步骤地优化和整合渠道？整合渠道有哪些要点？渠道优化应该遵循哪些原则？

 

1、宁缺毋滥。中国有句俗话，叫一只老鼠坏一锅汤。对于渠道优化来讲，我们应该坚守一个准则，那就是宁缺毋滥，那种“剜到篮里就是菜”的做法，到一定的时候，必然会让企业很受伤。著名企管培训专家平梵老师指出曾经有一个生产香皂的企业，由于过于强求新市场的开发，同时又没有给予营销人员一个量化的经销商选择标准，结果，就把一些不合适的，比如类似地痞、无赖的经销商吸纳进来，造成后期合作出现很多摩擦，一些经销商甚至不再合作，从而形成夹生市场。因此，在当前市场环境下，厂商应该遵循宁缺毋滥的原则，对一些不适合企业发展的经销商，要有步骤、有计划地予以调整和更换。

 

2、重质量而不是数量。一些日化行业的中小企业，往往容易犯一个毛病，在经销商开发与管理方面，过于重视数量，而轻视了客户质量，结果造成损耗大，市场单产不高，资源投入浪费等，一些偏远的经销商，由于销量小，运距远，在市场不景气的情况下，难以形成规模效应，出现“赔钱赚吆喝”的现象。因此，当前形势下，厂商应该更加重视经销商的质量，而不仅仅是数量，要通过淘汰一些比如跨区、跨界，以及较为偏远地区的赔钱客户，开发一些有潜力、合作意愿高的新客户的方式，来确保客户的数量和质量能够达到一个平衡。

 

3、三三制原则。所谓三三制，也就是企业的经销商的年龄要老中青相结合，50岁以上的占1/3，50—40岁的，要占到1/3，40岁以下的要占到1/3，国家现在也是倡导干部年轻化，作为厂商在对经销商的选择方面，也要尽量体现年轻化、知识化。著名企管培训专家平梵老师指出一个人随着年龄的不断增长，思想一般会逐渐趋向保守，因此，要想让经销商团队保持激情与活力，就一定要保持经销商年龄结构的合理化，作为厂商，在开发和选择客户时，客户的平均年龄不宜偏大，以保持经销商团队的爆发力、战斗力。

 

4、重视互联网。渠道优化的另一个重要工作，就是除了传统渠道外，还要重视互联网渠道，现在已经是网络应用化时代，互联网的出现，改变了传统的销售渠道业态，因此，无论企业是否意识到，作为厂商都必须要重视网络销售，并把它作为一种重要的渠道补充，它同时还是一种低成本销售模式，实现了渠道的扁平化，最大限度的拉近了与顾客的距离，方便与客户进行一对一的沟通与交流，会激发企业的创意，更好地洞察和满足、引导客户需求，提高客户的满意度和忠诚度。

 

“危机”两字，着力在“机”字，能够转“危”为“机”，力挽狂澜，扭转局面，方显沧海本色，才是真英雄的气度；在动态中在不平衡中取得平衡，在逆境中变劣势为优势，才是真本事。企业处在开放的环境中，不管大小、潜在突发、行业的还是自己的，也不可能一次都不遭遇危机。平梵老师认为，作为客观存在的企业危机，具有多棱性和互相转化性。

 

比如，2008年发生的三聚氰胺事件、2009年的这个门那个门、2010年的霸王洗发水，还有这次的“陷害门”等等，本来是一种潜在危机，然而因为企业的忽视，突然就变成了：比如三鹿的突发危机。在奶行业的那场危机中，三鹿最初是小危机，但由于其对举报的漠视和推诿，在经济利益推动下继续任意妄为，于是变成了大危机。

 

我们身边的危机似乎与日俱增，特别是近5年来日本发生了阪神.淡路大地震，沙林毒气事件，珠山、三宝岛等火山的喷发，JCO原子设施事故，雪印食物中毒事件，金融危机后大企业倒闭等事件。我们再看国外，发生了亚洲金融危机，IT泡沫破灭带来的国际股票市场的混乱，纽约世界贸易中心大厦的恐怖袭击等。不管是国内还是国外，遭遇了许多重大的危机，我们每天的生活的确是在与危机并存的状态下。

 

其中的每一种危机都有不同的特点，也许我们今后还要经历各种不同的危机，对于我们重要的是要有心理准备。事实告诉我们，从今往后的危机公关不能只依靠我们以往所经历过的个别的风险来设定危机的应对指南。我们要认识到每一种危机带来的损失的大小因人而异，不同的行业，损坏程度也不一样。

 

总之，新的形势下，厂商要重新检视现有渠道队伍，在当今渠道为王，渠道制胜的条件下，我们要想赢在渠道，就必须不断地优化与整合客户队伍，通过客户分类，横向和纵向研究客户发展趋势，从而做出是培养、提升，还是汰换，但我们更需要通过客户之间的互相转化，不断地提升客户，真正地打造出一支厂商一心的客户队伍，更好地应对市场挑战，在经济的“冬天”里，抱团形成合力，共同将市场做强、做大。