提高居间成功率的诸多条件（2月29日）

居间行为原本成功概率就很低，居间人又往往不知道失败的案例是在什么地方，因为什么原因而跌倒的，所以内心就更加惴惴，要付出努力就会更加瞻前顾后。而居间人通常都是在自己本职工作的基础上，捎带手地做居间服务。由此正规的居间服务水准大打折扣，本职工作也多少受到一些影响。

居间行为原本就是在原本不平等的关系中间穿行，只有通过居间人的努力，把双方的分歧与差距拉近，才能加大交易成交的可能性。居间人的任何一点态度，任何一个表情或者言论不当，都会导致彼此出现难以弥补的损失。所以在居间行为之中，注定是如履薄冰、“步步惊心”的。

假如说用心做的话，成功概率都很低；那么不用心做，甚至到头来，自己都不相信自己所推动的项目了，自然会在气势上低人一等，成功更是海市蜃楼一般地不能企及。即使成功了，要想取得相应的居间收益怕也是一种奢望，大体都会是被大打折扣的了。

居间人要达到心态平和，就需要达到更多的条件才能提高成功的概率。

首先是心理承受力要相对比较强。

居间行为在很多地区与市场之中是受到排斥的。当你亮明自己的居间身份，难免会让人侧目，因为在常人看来，居间人仅仅是跑信息或者赚取差价的，或者仅仅发挥传递信息之类的微不足道的作用，或者是在人家已经在直接沟通之后还赖着不走，充当让人厌烦的“灯泡”。

其实当双方都表明了自身的态度之后，就会倾向于“私聊”，任何第三者在场都会有不自在的感觉。没有任何人希望看到自己的真面目，不管是在感性极致到激情迸发的时候，还是在极致理性到斤斤计较的时候，都希望了解到真相与底细的人越少越好。

任何中介居间，都需要把自己当成红娘，把双方介绍到一起，彼此有了基本的好感，就需要及时撤出来，不管是介绍费已经拿到手，还是介绍费还没有着落。

其次，居间人要独具慧眼。

不管是选择行业还是选择企业，不管是选择产品还是选择服务，不管是选择平台还是选择模式，不管是选择进入的时机还是选择进入的模式，是做参与者还是做单纯的介绍人，这都需要有清晰的认识。看准了一切都将迎刃而解，看偏了就只会举步维艰。

更重要的是对协作伙伴进行精挑细选。并不是每个人都适合做协作伙伴的，有些人斤斤计较于蝇头小利，有些人天生怀疑的成分多过信任，有些人对后市悲观消极，呈现明显的卖空态度，有些人会在发动机点燃之后的关键时候起到灭火器的效果。

第三，居间人要管住自己的嘴巴。

居间人要做到张弛有度，不该说的时候惜字如金，该说的时候也要适可而止。

在合作关系没有确定之前，任何正面消息与负面消息都不大适合传递，居间人只是指出可能性的方向与目标，彼此的合作方式，具体实际的沟通应该是在确定合作关系与合作意向的基础上进行的。

一个称呼，一声叹息，一个发语词，一个口头语，都很有可能会泄漏你的核心商业机密。对于处于高度敏感状态的利益对手，时刻在寻找你易于被击破的致命伤害。所以是不能不提防的。

第四，居间人要有善于倾听的耳朵。

居间人更多的是听取不同意见，以保持自己的相对理性。兼听则明，更多时候多听别人讲会让自己更加化被动为主动。

在买卖交易的过程中，通常都会是个博弈的过程，更多的是进退，索求与让步之间的节奏感与幅度之间的关系。你需要让你的当事人变得更完美，并臻于无懈可击。这才是居间人应尽的职责与存在的价值。

你听到的每一个数字、语气与态度，都很有可能会让你从被动变成主动。

第五．居间人要有一颗敏感的心。

居间人要有深厚而实用的心理学应用功底，要善于体会并捕捉双方的心态细微变化。在推进的时候要把握住节奏，任何一点进退都要为自己预先留出灵活的空间。

居间人的功力不是靠科班学习与理论性的填鸭式的训练就可以掌握的。必须要有数不清的失败与场景历练，以及敏而好学，善于归纳总结与感悟整理的态度，才能取得的成果。

贾春宝

2012年2月29日星期三

电话：13269258122，89581930

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