在大多数的咨询项目中，咨询师所讲的道理、所诠释的逻辑、所讲的案例，会遭遇来自企业方面的各种各样的“不明白”。特别是当咨询师提供了某种方案的时候，却不被企业管理者所关注的时候，咨询师很可能会反复的问自己、问对方：“这有什么不明白的呢”。
咨询项目中的“不明白”，其实首先是咨询师的不明白！
想一想，如果企业的管理者明白了咨询师希望他们明白的这些道理，试问，企业还需要购买咨询服务吗？退一步讲，如果咨询师通过几次讲解，几次示范，就可以让企业管理者明白这些道理，那企业会付这么高的价格来购买咨询服务吗？
所以，对方不明白，本身就是双方成交的前提！对方很难明白，才是双方迫切需要深层次合作的条件，如果这一点都不明白，那么咨询师怎么开展工作呢？
对方之所以不明白，其实就是缺乏相关的实践，这里所指的实践，不仅仅指的是相关的动作、或某种经验，而且还包含着因为制度，因为利益层面的博弈，使得当事人缺乏多角度看问题的意愿和能力。
所以，要想让企业方面的管理者真正的明白一些道理，咨询师要做的不是不厌其烦的解释，而是真正的创造一种机会、创造一种环境：让他们通过实践去体验，让他们不得不换一种角度去审视他们曾经的做法，让他们更愿意接受并尝试新的方法……甚至是让他们更敢于挑战那些曾经难住他们的问题。