#找同行网案例#A公司刚刚中标一个大客户全年订单，供应商却突然提出新的要求，否则涨价10%。若不答应，就要赔付客户的违约金，信誉扫地；若接了，到时候完不成供应商提出的订单量亏的更多。这可怎么办？请看：《A公司与客户签约后供应商突然变卦怎么办？》 有问题，找同行! http://t.cn/zWxNrUp

 

 

1、A公司中标一个大客户的全年定单。

A公司中标客户的一款产品，合同期1年。1年内客户的全国各分公司分批分次从A公司定货，每批产品数量不确定，年终的总数因此也不确定，因为要看不同地区的市场反馈效果。可能全年100万个、500万个，没准儿。因为，此产品是客户的新产品上市的辅助产品，都是第一次被市场检验，谁都不知道效果如何，没有参考值。

 

2、A公司与供应商敲定产品价格并付模具费用。

A公司是中间商，需要从别家供应商处定货。在参与客户的竞标前，A公司与供应商的业务员谈价时，将情况讲得十分清楚，没有用数量大、客户大来诱惑供应商，免得最后下单的数量不如意，使供应商受损失。

供应商给A公司的价格，非常低。比其它同行业的低了10%以上。

结果，A公司以供应商的优势价格为标准报价后中标。

客户那里的合同还差最后一个出差了的领导签字，其他主要领导的签字都完成了。这期间还需要一周或半个月都没准。

这时，供应商心情忐忑，总希望此单落定。于是，就同A公司提出，先付5万元模具费，下单退还。A公司觉得既然大局已定，就付了5万的模具费。

 

3、供应商在A公司下单时，突然变卦。

按以往经验，A公司与客户签订合同后，回过头来会再同供应商议价，一般都能再降2%-5%的价格，因为，供应商看着肉快到口了。

可是，这次却反过来了，A公司在第一批定单8万个产品下单时，供应商突然提出以下条件：

1、每批下单不能少于20万个产品，付定金50%，作为每批货款的押金。

2、全年定单数量不能少于300万个，如果少于，每件产品涨价10%（A公司的利润10%）。

为何事情谈好了，最终是这样的结果？

因为，供应商的业务员在向经理汇报时，说是接了一个800万个产品的定单（他估计这么大的客户肯定量很大），经理按了非常低的价格报价的。即，他们内部沟通时将实际的信息给隐瞒了。如果全年分批分次、总量又少的情况做货，供应商肯定会亏损的。

 

4、A公司骑虎难下。

此时，A公司已经与客户签定了合同，且在客户处有违约金30万元。如果不接此单，不但扣罚违约金，A公司在此客户那儿的信誉也会从此完蛋。

如果接了定单，年底真的做不到300万个产品，A公司将会亏得更多，亏多少，无法计算。而其它的供应商，都不能做到这个价格。

 

求助：

1、这单接还是不接？

2、A公司错在哪里了？

3、A公司如果赔上30万的违约金，供应商的5万元模具费也无法退还，怎么办？

4、以后如何杜绝这种情况的发生？

在与客户签订合同前与供应商签订报价协议吗？那如何再往下议价？再说，协议也约束不了供应商，人家就是报了价，也可以不做货，你奈何不得。

请各位高人支招儿了！！感谢你们的热心与付出，感谢“找同行”网站！！

陈征胜 点评：

1.  找个法律顾问，咨询一下，如何处理。一般资深的律师会给出一个较好的建议。

 

2.  在中国，法律不是死的。中国人讲究情理法，可以动之以情，晓之以理。

先找客户说明情况，看能否说服他们提高价格。因为他的订单并不是确定的，要按着小批量、多批次的情况来处理。

再找供应商。你怕得罪你的大客户，供应商也是怕得罪你。与他们进行沟通。

如果客户能够涨价的情况之下，可以允许供应商也涨价，但是幅度不要超过10个点。

事缓则圆。

在事情的处理之中，三方的关系都是相冲突的。但是，要找到相同点，就是相同的目标。

不要把目标集中在客户与供应商身上，紧盯他们有什么不守信等等。

让三方把目标集中在如何让产品更加畅销，如何使订单更大，如何三方配合，使这个项目得以实施。

以大的目标为架构，客户也供应商也是会有妥协。

 

3.  若是客户与供应商都不能沟通好。那么，则可以中止这个订单。

与客户沟通，不支付违约金。

杀头的生意有人做，亏本的生意没人做。

真的不行，耍赖也没有办法。按着法律行事，在中国还是挺难。

面子与关系，成熟的商人都明白，面子不值几个钱。生意场上，只有永恒的利益，重点在于自己有价值。

供应商方面的5万元的钱，主要是尽快调查他们有没有刻模。如果没有，还是可以拿得回来。

如果刻模了，也是可以把模具拿回来再出售，减少损失。

供应商也是害怕得罪你们，他们没有履行合同在先。

但是，很多时候，这是中国人生意的常态。

 

4.  对于这类的事情，要如何处理。

对于大单，要特别的慎重。公司出问题，小单是不会有太大的问题的，危险都是出在大单上，会有很多的精力、人力、物力牵扯其中。有些大单的违约对于企业是致命的。

这样的大单，要先打预付款。

对于供应商，这样的大单，不能只与他们的业务员谈，要尽量争取与他们的老板谈。这样，他们才有决策权。老板才会为了远期的利益而牺牲暂时的利益。

中国人的本性之中，特别是很多新手，对于订单的判断，往往会夸大其词。把自己的意想变成是现实。

新的业务员，会把自己觉得可能的客户变成是潜在需求的客户。

所以，要特别注明。最好是有文字的记录，一边说，一边用文字记录。同时，也会有证据在其中。白纸黑字是比较准确的。

 

5.  相信一些直觉。很多人都会相信直觉。

觉得这事情没有把握，就是放弃。

这是一种说不清的感觉，但却是很真实。

朱伟 点评：

看过陈征胜的回复，我非常受启发，想必楼上的朋友也是如此。但我也有不同的看法，下面我谈一下我的看法：

关于陈征胜的观点——

1、关于找法律方面的咨询：我认为，目前阶段没必要，可能以后也没必要。因为，与客户签约是白纸黑字，如果靠法律手段，对客户无任何影响，万一此单真不能接，只能靠关系通融，事在人为了；对供应商，报价之前也没有盖章的协议，没有法律上的证据，打官司也没用。

2、非常认同。

3、关于讲客户提高价格：这一点根本不可能，除非重新招标，但是，一般的招标至少是客户那边有多人参与——哪怕是形式上，参与竞标的供应商也有几家——哪怕是陪标。如果，产品中标后再提价，谁敢有这个权力顶着“暗中做了手脚”的帽子来做？因此，这一点行不通。

4、与供应商的谈判方法，太好了，并且，幅度不要超过10个点，真是专业。

5、其它方面我认同陈征胜的思路，非常好。

 

关于与供应商的具体谈判——

1、既然是业务员在中间隐瞒信息，楼上的朋友目前第一步立即同供应商的老总沟通，将与业务员沟通的详细过程与他说明。

2、说明长远的合作意向以及自己公司的实力。

3、听对方诉说苦衷。

4、相信对方的无奈，体谅对方，同样是骑虎难下。

5、让对方开出双方都能接受的条件，如何能够长远合作，把这单做到最好，大家都让一步。

 

以上是我个人如果与供应商谈判要采取的具体思路，体谅供应商的不易，把供应商当成是伙伴，共同面对问题，是最好的解决之道。在中国经商，靠人为的事情多，靠法制的事情少，这还是一个“有了过街天桥，桥下照样乱七八糟地横过，造成交通拥堵”的时代。一般的武林身手，遇上乱打乱抓乱挠的，你就没法按套路出手。

交手不是件坏事，很多时候，铁的关系是打出来的，在打的过程中更了解了对方。

 

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