去年此时，中国家电流通业界充斥着下滑、关店、亏损、裁员等负能量名词。而今年此时，经过近一年的调整，增收、增长、增加、开店等充满正能量的词汇，开始重回家电流通人的交谈当中。

信心就是最大的正能量，创新则是最具战斗力的正能量。从日前相继发布的各大零售巨头上市公司半年报来看，除了少数在市场压力面临无所适从的企业之外，大多数采取了积极应对策略的企业都获得了比较好的收入、利润双增长的高分成绩。

仅从国美电器（0493.HK）、苏宁云商（020024.SZ）日前发布的2013年度半年报来看，国美电器上半年实现营业总收入271.14亿元，同比增长10.17%；营业利润14.50亿元，同比增长30.63%；归属于上市公司股东净利润3.22亿元（去年同期亏损6.07亿元），同比增长53.05%；同期，苏宁云商则实现营业总收入555.33亿元（其中：苏宁易购106.13亿元），同比增长17.68%。实现营业利润8.39亿元，同比下降61.51%，归属于上市公司股东净利润7.34亿元，同比下降58.17%。

 虽然，从增长表现上来看，除营业总收入一项外，国美电器均优于“宿敌”苏宁云商。但苏宁云商在营业总收入、净利润绝对额两项指标方面仍然保持着2倍于国美电器的优势。

  此外，可比店面营业收入增速方面，苏宁云商实现了从去年同期下滑10.38%到今年上半年增长11.03%的逆袭，而国美电器则实现了从-28.72%到15.05%的复苏回暖。

　数据同时显示，今年上半年苏宁云商每平方米销售从去年同期的6087元，增加到今年的6750元；国美电器上半年每平方米销售则从去年同期的5746元，增加到今年的6891元。

 且不论去年同期与前年同期的市场对比态势，亦不论家电消费刺激政策因素对于去年同期及今年上半年所构成的影响，单纯每平方米销售的表现来看，我们也能得出两大巨头在门店经营水平和能力上均有了不同程度进步的结论。

　　众所周知，某特定时期的每平方米销售是衡量当期门店经营质量变化的两大最关键指标之一（另外一个指标则是每平方米租金）。作为刚性成本的每平方米租金，基本上没有“节流”的可能，相反倒是由于行业递增房租模式的因素，成逐年上涨态势的情况下，通过积极的营业策略，调整产品结构，提升毛利水平条件下，追求每平方米销售的提升无疑是内生式增长的王道，零售业最需要具备的一种正能量。

由此，本人对万达百货的去服装化，苏宁云商的去电器化以及国美电器的超电器化，在品类调整和产品线延伸方面所做的探索，尽管无法否认其中可能存在的风险，但还是基本上持肯定性评价态度。

积极营业策略的另外一个方面，那就是广告、促销和对必要的广告、促销投入的理解、态度。个人认为，市场压力持续加大情况下，开源节流当然都是非常必要的举措。但节流的关键，绝不是一刀切的关店、减租、裁员等充满负能量的“砍成本、削费用”消极营业策略，而是基于投入产出比核算的精益营销，锁定目标顾客群的精准营销。

 从这个意义上而言，广告促销费占销售收入的比例，1元广告费所产生（准去而言是促进）的销售，客流量分析及千人广告成本等相关指标，应该成为每次开业、节假日及月度、季度、年度营业促销方案策划时和执行后重点分析的常规指标。只有做到这一点，才能真正知道“80%的广告促销费打了水漂，另外20%的究竟到哪里去了”。

最后，个人认为，无论在任何时候，都需要奉行积极的营业策略，因为：只有正能量才能带来更大的正能量！而悲观的心态，消极的策略，永远换不来积极的结果，只会带来让企业在衰退的激流中更快陷落的结果。（本文原发表于《中国商界》杂志2013年10月刊，如需转载，须征得本著作权人及该杂志社联合授权）