加盟商写防水厂家的一封信
----一式两封：非成交篇和成交篇
做加盟，理由无非有三：
1， 想挣钱
2， 想挣更多钱
3， 想持续挣钱
作为一个加盟商，我只是想挣钱，我们没有强大的资金办厂，但是加盟对于我来讲已经算是很大的一次风险投资，我有一些掏心窝子的话想对厂家说：
非成交篇：（正在挑选防水品牌的加盟商）
尊敬的厂家：
您好
既然做防水加盟商，肯定能跟着加盟的品牌挣钱，当然，还要能持续挣钱，要不然我也犯不着这么折腾；
选择加盟是一场风险投资，对于我们来说输不起，我们也要养家糊口，不想家人跟我一起吃苦，现在可以选择的品牌这么多，你说我能不好好想想吗？
我相信大多数的加盟商跟我一样，很关注四个问题：
1， 质量必须有保障
做防水做的就是一个良心，质量保障是我们长期积累客户资源的一种手段，最起码我挣的是放心的良心钱，晚上睡觉睡的踏实，我想如果这一点都保障不了，我根本不会去谈，即使挣钱晚上睡觉也提心吊胆，怕质量出问题人家砸场子啊！
2， 是个牌子，有一定的利润空间；
这个解释起来很简单：市场上防水产品这么多，产品同质化，价格透明化，拼价格现在估计没什么活路，你价格低，有比你更低的，实在没有低的，假冒伪劣产品立马出来，价格根本拼不过，还只会越做越揪心，多年在建材圈里混，我也知道，现在业主都开始慢慢关心防水了，虽然防水是辅料，防水没做好，重做就麻烦了，而且人家都不差那点钱，选择防水肯定是选择靠谱点的，是个牌子的，至于怎么是牌子（个人观点：牌子是从别人踏入店子的第一脚就能感受出来的，就像我们买衣服，虽然好多都喊不出牌子，但是精品店一进去就能感受出来的，再加上统一的服装啊，统一的话术啊，氛围呀，就那么回事吧）
当然，是牌子，大品牌不太好做，大品牌东西市场都太透明了，任务又相对来说重不少，所以选择牌子，我们宁愿选择是个感受起来是个牌子而且价格利润空间能要给我们一些的，利润太低我图个啥呀！
3， 产品定位清晰，有核心优势和核心卖点
术语有专攻，产品定位很重要，加盟一个品牌我得要清楚他的定位是什么，是定位工程啊，家装啊，单项防水呢，还是防水系统，还是其他什么的，没有很清楚的定位，我一个加盟商都整不清楚，怎么给客户讲，至于核心优势和核心卖点这个就不用多说，卖产品总得有几项优势拿得出手来跟同行比较吧！要不然我怎么给别人购买的一个理由啊！
4， 招商政策上有创新，还得有相应的扶持政策
最后一个大问题是招商政策：现在大部分的招商政策都差不多，没个新意，感觉不到诱惑，更提不上动心，正所谓货比三家，家家都一样，也没得挑了，就从整体上找一家合适的了，当然，要着重提到的到扶持政策：代理你的品牌，拓宽渠道和消化库存是我的本职工作，但是我也会有乏力的时候，货销不出去，同行打击大，别人有厂家支持，财大气粗，我怎么拼，这个时候大多数厂家直接过来可劲催，“任务要抓紧了”，“该打款了”等，我也想完成任务，我也想给你打款，大家都有钱挣，可是光这么逼我，能有效吗？逼我就能干掉同行把货卖出去？我做了你的加盟商，咱们就在一根绳上的蚂蚱，我好，你才会好，我不好了，时间长了，你的日子估计也不大好过！最大的石头还不得我们加盟商这些小石头去塞住吗？不然你也得倒下！
小结：以上四点是我们加盟商考虑的比较多一点，你说要是你都做到了，我们能不都跟着你混吗，这样的企业，不赚钱那使我们加盟商太差劲了，只可惜现在做的这么好的厂家少啊！市场情况又不咋好，选择真是难！
希望能带着我们挣钱的厂家快点到来！！！
-----加盟商的心声
成交篇：（已经是一个品牌的加盟代理商）
尊敬的厂家：
您好，当初选择您，是我觉得跟着你能挣到钱，所以是王八吃秤砣，铁了心跟你混，可是，你不懂我们心里的苦啊，
厂家销售人员是连接厂家和我们经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常愉快；如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂我们经销商，才能谈得上和我们搞好感情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。
一、厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到我们经销商这里来
不要一下车直奔我处，还未落座，我们只提一两个市场问题就把你们这些毛头小子搞的茫然失措，不知如何应对。其实我们经销商和厂家目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此，不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透，问题了解的越多，和我们的沟通就越容易。作为经销商，我们每天也在关注市场，一方面自己去市场了解；另一方面来自我们自己业务人员的市场信息反馈，货卖的好与不好，是我们最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度要比我们经销商还多，还深刻，我们经销商非常乐意和这样的销售人员打交道。反之，我们从内心就会反感，我们最不喜欢和以下几种风格的厂家销售人员打交道，请厂家尤其注意：
1.平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急；
2.很少下市场，不关心市场，时不时到我们这儿混吃混喝，每月能幸运完成任务就是胜利；
3.市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题；
4.和我们见面只会说三句话：“卖得怎么样？”“任务要抓紧啊！““该打款了！”，俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当做自己的下属，来个几次我们经销商就生厌了。
由此，厂家派来的销售人员要么踏踏实实做市场，实实在在做人，要么就别来！
二、厂家销售员帮我们发现问题，发现问题后还要善于解决问题
市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，厂家的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么？这就要去分析原因，找出问题，然后再帮我们对症下药。再比如销量为什么长时间上不去？是竞品原因，还是促销不对路，还是铺货率低等等，哪些方面做得不好，要协助我们经销商尽快去调整、修正。如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平，我们厂商之间还有什么问题不好解决呢？我们就怕遇到有这么一些行业的销售人员：
1.遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，好像厂家没有任何责任。
2.胡乱承诺我们经销商，要求我们做这活动，做那活动，我们花了一大堆钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申请报告没有批，我们促销活动做了，费用却报不了，最后销售员拍屁股走人。
3.回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者销售员根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。
4. 对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉，让我们经销商遭受不应有的损失，自己也无法在该市场待下去。
5.压货压货再压货，除了会压货从不关心帮我们卖货！
三、厂家应该顺应市场做调整，我不想被比我代理产品质量还差的经销商打击的哑口无言
市场是随着时间推移变化的，以前防水是作为辅料出现在市场上，业主只关心主料：什么油漆啊，管材啊，五金件啊，只要质量好，关系户都慢慢成过去时了，之前那货的是工人，包工头，跟他们处好关系，给点回扣红包，请吃个饭，选择我没话说，现在宣传这么多，来自国家的，企业的，都在说防水的重要性了，业主也开始注意这些问题了，那他们去挑选产品的话不懂啊，只认证牌子，到了建材城，看看门店，网上找找厂家，然后进行对比，差不多都会选那些看起来是个牌子的产品，人家形象弄的好啊，区域划分好，又有促销活动，新品上市的吊旗，统一的服装，全国范围内的经销商高度统一等等，别人感受出来就是个牌子，我质量再好店子形象跟不上，说破嘴皮别人也不信啊，不服气不行啊！
所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是我们经销商的参谋者，我们经销商岂有不配合的道理？再加上厂家能够随时根据市场情况作出准确的调整，我们经销商卖东西不是更有底气吗？
希望厂家能体会我们经销商商的苦，多体恤民情，我们也想挣更多的钱，卖更多的货，但需要厂家多多支持！
-----你的加盟商的心声