10月14日，陪同家居电商研究院创始人、唯众智算信息科技有限公司总经理李骞拜访家居电商巨头——土巴兔装修网。在装修网站的丛林中，土巴兔是一只耀眼的“兔子”：
土巴兔由深圳市彬讯科技有限公司主办，成立于2008年7月，网站于2009年6月上线。2011年，土巴兔获得经纬创投数百万美元的A轮融资，并在2013年6月获得经纬创投的追加投资。2013年年底，土巴兔宣布，其已完成上亿元人民币的B轮融资，由红杉资本领投，经纬创投跟投。目前，土巴兔平台上汇聚了全国80个主要城市近6万家装修公司，70万室内设计师。装修业主可以通过关键字搜索房屋设计方案、发布装修需求，以及寻求论坛设计师解答等。
80后的 “创业梦”
不想当将军的士兵不是好士兵——拿破仑。
衡量一个的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力——巴顿。
这二句名言放在土巴兔创始人王国彬身上同样适用。王国彬，江西人，８０后，创办土巴兔装修网之前，王国彬已有10年的创业史。上高中时，第一次接触计算机，感觉非常神奇，后来读书期间办了一所电脑培训学校，培养了一大批室内设计师与程序员，为了解决学员就业，又创办了装修公司。2005年到深圳创办了一家互联网公司，主做搜索引擎业务，过分追求技术完善，战线拉得太长，忽略了用户价值。第一次互联网创业失败了，反思之后，重回熟悉的装修行业。当时美国的装修网站H ouzz曾火爆一时，土巴兔最初定位跟这类网站很像，通过这类平台业主可以寻找到满意的设计师，然后再根据设计师提出的建议自己找装修团队。可是，美国的“洋模式”不适应中国水土：首先，中国人购房成本高，在购房之外，很难再花高额费用去请设计师进行设计装修。其次，中国人还没有养成为“设计版权”付费的习惯，所以设计师就依附于装修公司，找装修公司还是主流的形态。第三，装修是个专业性很重的领域，比如涉及水电、木工等工程，所以装修公司也有不少“潜规则”。比如，装修公司为了迎合用户的低报价需求，往往会刻意漏掉一些项目，在后期建设中再增加收费。对于公司而言，以向设计师收费与向用户收费的订单体量太小，难以形成一种商业模式。
土巴兔的“进化史”
狐狸观天下之事，刺猬以一事观天下。—阿尔奇洛克斯(Archilochus)
那些成功甚至伟大的企业家们都在不同程度上是刺猬。他们以刺猬的本性，朝着他们公司的“刺猬观念”奋斗。而那些与之相对并不成功的企业领导者则更像狐狸。他们永远不具备“刺猬观念”带来的目标明确的优势，取而代之的情况就是一盘散沙，各怀异志，青黄不接。——吉姆.科林斯
文学评论家伊塞亚•柏林在《刺猬与狐狸》分析道：刺猬型的人将一切归于单一、普遍原则，而狐狸型的人追求许多目标，排斥无所不包的一元论。管理学大师吉姆•科林斯则认为，企业和企业家也有狐狸型与刺猬型之分。狐狸型企业总是业务繁多、目标繁多；而刺猬型企业总是聚焦于自己能独当一面的业务，能从复杂的表象中找到潜在的机遇，能运用简单的原则使企业走向成功。那些实现从优秀到卓越跨越的企业精英，在某种程度上都是刺猬。他们运用自己的刺猬本性，为公司努力建“刺猬理念”，形成自己的核心竞争力。
中国装修行业是一水深火热、暴利苦逼的行业，市场体量巨大，有２万亿的市场容量：供应方汇聚了房产商、建材商、装修商、设计师、施工队；需求方是千家万户的消费者；由于信息不对称，行业潜规则，行业集中度偏低，行业痛点多，店大斯客，客大斯店。房产商压建材商，建材商压装修商，装修商压设计师，设计师压施工队，施工队压业主。如何打破行业“潜规划”？解决信息不对称，让装修“透明化”、“阳光化”？2011年土巴兔调整业务方向，从信息平台转向交易平台，从聚焦设计师收费转向装修公司收费，向用户免费，用互联网技术重塑装修行业，构筑企业核心竞争力。
土巴兔调整战略，以装修公司为突破口：一是吸引装修公司免费注册。业主和装修公司都只是通过土巴兔发布和搜寻彼此的信息，装修公司在土巴兔接单后，无需向土巴兔支付任何费用。二是发布用户装修信息，让装修公司相互ＰＫ，让用户优中选优。三是推出“装修宝”，将用户支付全款的20%托管到土巴兔的“装修宝”里。经过土巴兔线下监理部门的检查合格后，才会将20%尾款给装修公司。此外，土巴兔推出了“建材商城”吸引建材商家入驻，好比装修领域的“天猫”。王国彬认为，“真正要形成业主和装修公司的黏性，需要营造一个生态圈，即帮助买方和卖方都创造价值。过去几年，把壁垒、体系、规则和价值积累起来了，接下来要做的是用户体验。”
土巴兔Ｏ２Ｏ模式的“关键点”
B2B 有三宝：企业、中介、沟通好。B2C 有三宝：品牌、渠道、销售好。C2C 有三宝：你开、我买、支付宝。土巴兔有三宝：线上、线下、装修宝。
土——接地气，脚踏实地；巴——聚人气，锐意进取；兔——有灵气，动如脱兔。——王国彬
商业模式的三招二式：三招——痛点——转化点——制高点；二式——趋势与优势。——赵为民
王国彬自信土巴兔是行业的王者，网站流量行业排名第一，日均７０万，９５%是自有流量，仅５%是付费流量。他很少去听所谓的“大师演讲”，把大部分时间用在与装修业主、装修公司、设计师的聊天中，通过聆听用户的声音去把握企业的方向。
丰田模式的生产系统的设计师大野耐一发明了“五个为什么”分析法，为丰田制造打破福特汽车找到了突破口。王国彬在不断试错的过程中，为家居家电Ｏ２Ｏ找到了关键点：提供一个什么价值？为哪个用户群体服务？在创造了这些价值的过程，如何产生收入？如何在不断运营中，产生壁垒？商业模式的可延展性？
装修行业是一个很“土”的行业，是典型的“水木金火土”传统行业，土巴兔正是选择了这样一个很土的传统行业作为电商Ｏ２Ｏ的“切入点”，用互联网思维武装传统行业是时代发展的“大趋势”；在此大趋势下，构建企业“核心优势”是传统行业的突破口，土巴兔首选的结合点是设计师，可以说是行业痛点切入不准，没有形成核心优势，经过试错优化，重新选择装修公司作为“突破点”，抓住了要害，集中优热兵力推出“装修宝”，解决用户装修的“后顾之忧”形成“转化点”，重点打造线下“免费监理上门服务”抢点行业“制高点”，构筑行业壁垒；单点突破之后，创造供方、需方价值，产生用户黏性与依赖性，建立用户口碑，顺势推出“建材商城”，引爆趋势流行，产生“爆点”。土巴兔目标就是打造一个集业主、设计师、装修公司、商家于一体的一站式装修平台，用互联网的方式改造传统装修业，使产业链上的各环节回归价值正轨，共存共赢。
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