销售不仅仅是一个沟通的工作，更应该是一个说服的工作!什么是沟通?什么是说服?沟通是指跟对方达成一致，这叫沟通!而说服是指，让对方必须按照我们说的去做!

　　很多销售人员，仅仅是跟客户做了沟通，说明我们的产品很好，我们是很负责任的公司和团队，我本人也很专业等等，客户都认同啊。客户会说：“是的，你们 的确很好，你也很棒，但是价格我承受不起，你还是去找别人吧”所以，我们会发现，即便做了沟通，但依然没有提高业绩和收入!

　　所以，我个人认为，销售要想真正做得好，不仅仅是需要沟通，更需要的是说服!

　　有几件发生在我身边的真实的销售故事，不得不让我加深对说服重要性的理解!

　　就在刚才，我着手写这篇文章的前5分钟，就发生了两个故事!

　　这是我在列车上的真实发生在我身边的案例，我相信不知道有多少销售人员也曾经或者还在做着和他几乎一模一样的事情!一位年轻的列车员手里拿着一大包移 动充电宝，问大家：“手机没电了，临时充电宝有没有需要的?平板充电用的充电宝有没有需要的?……”这时，坐在我前面位置的一位大叔问道：“多少钱一个 啊?”

　　列车员：“您要吗?”

　　大叔：“我问一下多少钱?”

　　列车员：“100元一个”(眼神游离不定，仿佛不相信这位大叔会购买)

　　大叔：“哦，哪里生产的?”

　　列车员：“东莞，平湖”(拿出其中一个充电宝，看了一下背面生产厂家)

　　大叔：“能充多少个电池?”

　　列车员：“这是1万多毫安的，能充6块电池”

　　大叔：“哦，没电了怎么办呢?”

　　列车员：“没电了，你在家里充一下，充满就可以了”

　　大叔：“哦，那多久可以充满一块电池?”

　　列车员：“大概半个小时左右吧”

　　大叔：“哦……”

　　列车员：“需要吗?”

　　大叔：“不用了。谢谢”

　　于是列车员头也不回的扭头就走，边有继续超吆喝：“手机没电马上充电了……充电宝有没有需要的?”

　　我偷偷假装去洗手间，跟踪这个列车员来到休息室，这个列车员一坐下，就跟周围的同事抱怨的说到：“今天坐车的都是什么人呐……哎，一个需要充电宝的也没有，生意难做啊……”

　　诸如此类的事情，如果您是销售团队的管理者。请问您是否遇到过?您又是否会每天因为这样的“列车员”销售人员而伤透脑筋?作为曾经是，或者正是“列车 员”式的销售人员，您是否还不知道自己做错了什么?您是否还在继续无谓的抱怨?是否也在苦苦寻找提升业绩的秘诀?那么作为这个列车员，到底有没有可能成交 呢?我们先分析一下这位列车员到底做错了什么，然后再将这个案例重新用说服的手段演绎一遍给大家，呈现完全相反的结果，好吗?

　　田大超老师案例点评：

　　1.列车员的不停的在车厢里吆喝，目的是什么?我想他已经忘了，目的其实是寻找到想买充电宝的意向客户，对吗?而大叔主动询问充电宝的相关事宜，足以 证明他对充电宝感兴趣。为什么我们这样说，因为列车员边走边吆喝的时候，走的是比较快的，大叔硬是把他叫住，对商品没有兴趣会做出这样的事情吗?所以，列 车员在销售之前，没有做好明确的准备，也就是没有问自己：我今天吆喝叫卖最想要的结果是切莫什么?

　　2.通过第一点的分析，列车员的洞察力严重不足，对客户需求但是把握和判断也很欠缺

　　3.列车员游离的眼神，证明了他的不自信，他不相信这个大叔会买自己的东西;甚至是，他相信这位大叔一定只是问问而已，一定不会买的，如果是买，那肯 定是意外，见鬼了!当一个销售人员，每天报定一定不会成交的信念时，当销售人员，面对每一个潜在客户都报定绝对不会成交的信念时，这对于销售人员本身，以 及对于这家公司来说，将是多么可怕的事情!因为这意味着，公司将要有一大批潜在客户，永远的死在他们的手中!

　　4.列车员对产品知识不足够了解，通过他看了一下厂家，再告诉客户，就可以判断出来

　　5.没有做成交动作，在成交环节，问了非常不应该问的问题，比如：您需要吗?成交环节怎么能问要不要的问题?应该迅速把握成交信号，继而进入快速假设成交环节!通过这一点，我们也可以看出，列车员缺乏成交技巧和成交话术的储备!

　　6.最最严重的都不是前面的，而是这一条，就是列车员从未说服客户，也从未想过说服客户购买，从未坚持，甚至比客户放弃的还快!一流的销售高手应当是 坚持到底，绝不放弃，有1%的机会，也要做100%的努力，而我们看到的却是，有50%的成交机会，只做了不到30%的努力!多么可惜的一幕!当然，通过 这一点，也可以反映出列车员行动背后的心理反射：我的感受是，他害怕遭受拒绝，他害怕别人说他是骗人的，他害怕别人不相信他，他想用立即转身离开证明给大 叔，看，我们是正规厂家，正品销售，不需要求每一个人购买的，我们又不是骗人的，干嘛要苦口婆心呢?(这一点纯属我自己观察到的判断，大家不一定要认同)

　　那么，作为一个经过我们《卖向成功销售训练营》专业训练的列车员会怎么做呢?我们演绎一下这个案例!

　　列车员：“手机没电了，马上充电，最新大容量移动充电宝，为旅客朋友免费提供试充”(缓慢走过，尽量看到每一个人听到这句话的反应，察言观色，看谁表示兴趣，立刻听下脚步，准备一对一沟通)

　　大叔：“唉，小伙子，过来，你们这个多少钱啊?”

　　列车员：“您要几个?”(反问成交法，直接带客户进入成交环节，这是针对快消品的实战应用技巧)

　　大叔：“我先问一下多少钱?”

　　列车员：“好的，您的手机在身上吗?我先给您免费试充一下看好不好用，可以吗?不好用的话，再便宜您都不会要的，对吧?”(引导客户给我们产品介绍的机会，这叫价值不到，价格不报。这是为了防止后面客户说太贵了而做的一个步骤。)

　　大叔：“不用了，你先说多少钱吧”(对于这位大叔而言，其实最有可能同意我们的说法。让我们先做产品介绍，我这里模拟客户不同意，是为了给大家更清晰的展示销售全过程，希望让大家对实战全过程了解更多，需要阐明的是，这位大叔并没有我模拟的这么难成交)

　　列车员：“好 的，我们的充电宝因为品质比较好，容量也比普通的大，市面上一般销售价格是230元的，但是我们列车公司为了满足旅客的需求，特意从厂家进了一批货，在我 们这里只需要出厂价100元，不知道您要多大毫安的呢?我们有1万3毫安和8800毫安两种，您要哪一种?”(这里我们应用了如下几个技巧：1.报价策 略，由高到低，原因是，你出口的第一个数字决定了产品的价值，因为价值大于价格，所以客户才会购买 2.结束报价后，千万不要冷场，不然客户不知道说什么，最有可能就会想起几个抗拒点，随便说给销售人员，为了防止出现尴尬!所以，我呢建议大家，继续假设 成交)

　　大叔：“这两个有什么区别呢?”

　　列车员：“嗯'理解，您之前应该没用过充电宝，对充电宝还不是太了解吧?”(我们通过大叔问的问题，就可以判断出来，客户对产品的认识程度，我们的这句确认的话，会让客户觉得我们对他很了解，从而立刻加强了信赖感)

　　大叔：“是的，之前没用过”

　　列车员：“那为了让您以后使用起来更放心，更省心，我来为您做个简单的介绍，好吗?”

　　大叔：“嗯，可以!”

　　列车员：“……”(产品介绍省略)

　　列车员：“来，我来帮您示范一下，您看我怎么操作……现在您来操作一下，您看，是不是很简单，使用起来很方便?”

　　大叔：“嗯，呵呵，是挺方便的!”

　　列车员：“对啊，您也知道'，像您这样的智能手机耗电是很快的，万一您像今天一样，回家坐车的时候突然没电了，家人联系不上您，会不会很担心?您联系不上家人，会不会很着急?”

　　大叔：“嗯”

　　列车员：“对啊，但是一旦有了您手里正握着的这个大毫安移动充电宝，仅仅需要一次投资区区的100元，就省去了以后手机没电的担心了，是不是很划算?”

　　大叔：“嗯，呵呵，听你这么说，还真是挺不错”

　　列车员：“呵呵，那是当然了，而且我们卖这么便宜，我身边很多朋友都托我给他们留几个呢，我好多客户坐我们这趟列车的时候，都会找我再多买几个送给他们的家人和朋友呢?”

　　列车员：“您看您这次要不要给您家人或者老朋友也捎带一个?”

　　大叔：“这次不用了，这次我只要一个吧，如果用的好。我下次还会再买几个的”

　　列车员：“好的，谢谢，收您100元!”

　　我们发现，为什么这次，面对同样的客户，客户的反应和最终销售的结果却天差地远呢?

　　通过这个成功的案例，我们会发现。这位列车员使用了很多我们《卖向成功》

　　教大家的销售技巧，同时。我想强调的是，当客户不同意示范产品时，销售人员进行了说服动作，他先通过认同，继而还是回到产品介绍，这是一种说服的手段!

　　所以，销售学会说服，才会业绩倍增!这也就是，为什么我们一定要开发《100%说服技巧》课程给大家的原因，是因为我真的非常希望大家通过有效说服实现业绩翻倍!

　　还有一件事，是发生在一个星期以前，那是我参加一次行业内的培训会，这是一次产品介绍说明会，典型的会议营销模式!所谓的会议营销，就是将潜在客户以 一个他们关心的主题和内容邀约到会议现场，通过演讲植入产品介绍，现场勾起客户的购买欲望，继而进行现场成交的一种营销模式!这也是目前中国最火爆的营销 模式!

　　对于所有的营销人员来说，每次的会议就如同是一个战场，能够把握好这次会议，业绩就会凸现，把握不好，很遗憾，业绩很难提升上来!也就是说，会议现场 几乎成了营销人员荣誉的战场，成败的关键一站，有点决定生死的味道!所以，可想而知，每次会议营销的现场，当主讲人说：“开放10分钟的时间进行报名手 续”时，营销人员迅速成为现场杀单手，进行现场一对一的成交踢单动作!现场火爆场面可想而知!

　　这一次，我是受邀嘉宾之一，我坐在最后面，成交环节，我看到旁边的杀单手跟客户沟通，客户说：“我决定你们的某某产品还不错，但是我想年后再购 买……”杀单手不知所措!当时，我立刻油然而生一种感觉，那就是，销售一定要说服!当客户出现不同意见时，我们一定要具备化反对为支持的沟通和说服能力!

　　后来，我偶然跟他们公司的top sales 坐在一起沟通，我问她：“你能不能把客户出现的所有的抗拒点汇总一下发给我，我针对每一个抗拒点都研究出对应的话术出来，这样大家不就可以应对自如了吗?”

　　她说：我们有这个应对话术的啊，我们进公司的时候，每个人都必须会背诵这些话术的!“

　　我又问到：“那为什么其他人解决不了抗拒点呢?”

　　她说：“那就不知道他们有没有背熟话术了”

　　我说：”客户的抗拒点太多了，什么没带卡，没钱，有事要走，接电话，考虑考虑，回去商量等等，你们每一个都有应对话术吗?”

　　她说 ：“那倒是没有，但是我们的话术一旦背熟了，就将说服的思路深深的刻在脑海里了，再出现新的抗拒点，一下子就能灵活应对了”

　　当时，我很欣慰，因为这跟我们研发销售训练课程的思路完全一致，不谋而合!这也就是为什么我们要研发《出口成钱》课程的原因!我们就是要把客户能够出 现的尽可能所有的抗拒点进行归类，然后找到最佳应对话术，最佳的说服思路给学员，学员现场一定要将我们教的每一句话都背熟，然后熟练应用出来，销售功力便 可以立刻大增，所以我们叫《出口成钱》，其实说白了，就是通过这个课程训练大家的说服力提升，而且是用最简单，最实效，最快速的方式训练学员掌握说服力本 质!我相信大家真正用心将我们教的方法应用出来的时候，一定可以实现“出口成钱”。《卖向成功》品牌课程旗下的其他实战训练课程，也会和您并肩一起，遇到 所有的困难，我们都第一时间为您提供中国最实战，最实效的解决方案，只为提高您的企业和您本人的业绩

　　写着写着，我又看到了列车员匆匆走过的身影，又听到了他的吆喝声 ：“手机没电，快速充电，充电宝有需要的吗?”……