企业80%的利润来源于20%的大客户。大客户开发至关重要。石家庄营销策划公司咨询师转介绍，客户开发步骤：

　　1、对现有或潜在的客户进行分类。

　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

　　2、对大客户进行分析

　　主要分析内容由：

　　①.客户的流动资产率--客户是否有买单的现金实力，是很关键的。

　　②.客户的净利润率---这个指标可以衡量整个公司的收益情况。

　　③.客户的资产回报率--这个指标可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平。

　　④.回款周期---这个指标可以衡量客户公司内部的先进是用来偿还贷款，还是作为流动资金来使用的。

　　⑤.存贷周期---这个指标可以衡量客户的销售恩能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。

　　3、客户购买习惯/过程分析

　　购买(经销)的类型有三种：

　　①.初次购买(经销)---这类客户开发时间较长，甚至一年或一年多。让这类客户认识公司/产品本来就需要一段时间，难度也很大，需要一个周期。

　　②.二次或多次购买(经销)---这个过程相对短了，他们所关心的内容会有所变化。服务标准是否变了，产品质量是否一样，价格能否更便宜，有足够的库存吗等等这些问题。

　　③.购买(经销)其他产品---有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商作为相应的调整。

　　4、影响客户购买因素。

　　①.费用---考虑采购成本、利息，市场对这个产品的接受程度如何，是否有能力销售好产品等等

　　②.购买(经销)产品是否有足够的科技含量

　　③.购买(经销)的复杂程度

　　④.政治因素

　　⑤.决策人在公司的地位、性格等。

　　5.分析公司于客户的交易记录

　　包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在其中所占的份额、单品销售分析等等。

　　6、做SWOT竞争分析

　　利益最大化，满足客户需求，就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看我们的开发风险。

　　7、费用、销售预测分析

　　包括销售额、销售利润、需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是都有开发的结论。

　　8、我们给大客户提供什么

　　根据不同行业、不同产品进行区分。在办公设备公司，将为客户创造不同一般的价值和服务：

　　①.减低综合采购成本---劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。

　　②.增加收益----提高销售，加强生产线，提高利润等。

　　③.避免浪费---减少对新人员的需求，坚守对新设备的需求和维修次数。

　　④.提高工作效率---简化采购流程，优化采购组织。

　　⑤.解决方案---真正为客户解决实际的问题。

　　⑥.无形价值---提高该公司的声誉，加快决策过程。

　　市场营销策划战略，大客户开发是重要内容。石家庄营销策划咨询公司宏智

瑞达为众多中小型企业服务，成功案例展示，见证实力。整合营销策划，有主次抢占市场。