在2011年~2013年的化妆品行业中，“聚美优品”无疑是一匹最夺人眼球的黑马。短短三年，聚美优品凭借在美妆领域的一路急行军进入了电商行业十亿以上年收入规模的俱乐部，究竟是何等神奇的营销方法让这个三年前名不见经传的企业如今惊呆众人的呢？接下来，笔者将与您逐一分析：

       一、见风驶舵，拒绝逆流而上

       众所周知，聚美优品的前身叫“团美网”，当时的团购网站刚刚兴起不久，“美团网”一家独大，同期起步的还有窝窝团和拉手网。团美网凭着与“美团网”名字较为相似，且目标人群一致，所以从中分流了一部分流量，在市场上占了一部分份额；但仅6个月后，团美网就从团购网站转型到了一家B2C网站，并正式改名为“聚美优品”；在2011年至2012年初，大大小小的团购网站如雨后春笋一样出现在互联网上，千团大战就此打响。到了2012年末，约70%的团购网因连续亏损，不得不消失在互联网中；侥幸存活的企业，也因竞争压力，不得不持续以超低价团购来吸引流量，利润更是不可同日而语。聚美优品的果断转型，避免了企业盈利危机，选择了当时竞争较小的B2C电商企业，为日后的企业发展打下良好的开局。所以，在做企业的时候，一定要对未来市场的发展或变化有足够敏锐的嗅觉，当竞争变大的时候，及时寻找行业内的营销蓝海，只有时刻领先对手，企业才能稳步、大步发展。

       二、抓准领域，市场蛋糕要够大

       俗话说：爱美之心，人皆有之。化妆品行业牵涉到中国半数人口。居报告显示，1987年我国化妆品市场的销售额仅为10多亿元，1991年增加到40亿元，1993年猛增为90多亿元，近年来平均年增长率都达到50%.，化妆品市场越来越壮大，但目前大部分的化妆品公司销售渠道都集中在实体店铺和淘宝的天猫旗舰店中，而在B2C的电商平台中，还没有一家企业真正做到化妆品行业的B2C帝国。而聚美优品正是抓住了化妆品行业在互联网的这片蓝海，异军突起，抢到了一块足够大的蛋糕。

       三、不卖产品，卖理念

       聚美优品之所以如此受消费者的追捧，并不是其卖的产品有多便宜，而是聚美优品一直传达给消费者一虚一实两个理念：实线的理念是“我们只卖真货”；虚线是“在我们这里买化妆品，代表着你就是时尚”。我们先来说实线的理念，聚美优品卖的产品确实打折，但对比淘宝，恐怕还是有一大段的差距。但为什么消费者宁可多花钱，也要买聚美的产品呢？简而言之一句话：放心！聚美优品最初的所有广告，一直在传达“我们只卖正品”的讯息，而且通过消费者的口碑，逐渐建立了其品牌在消费者心中的可靠性。虚线的理念，这也是聚美最成功的营销之一。回想聚美优品的宣传口号：聚集美丽，成人之美。每个消费者在聚美优品不仅买的是产品，更是一份对美丽、对青春的一种态度和认同感。就如风靡全球的iphone手机理念一样，你买的不仅仅是一个手机，更是一种对高端产品、对时尚的追逐。

       四、营销创意

       相信大部分人注意聚美优品都是通过地铁广告上两张既统一又对立的海报开始的，“我为美丽代言”、“我为自己代言”，两位型男同时为一个女性化妆品公司代言的广告模式极具视觉冲击力，对企业品牌知名度起到快速认知的效果，但另外一个营销成功在于：这则地铁广告不仅红了一个公司，更炒红了这个公司的年轻CEO，陈欧。广告投放的一个月时间里，陈欧这个词，一个月内在百度的搜索量狂飙上万次，其辉煌的个人简历和帅气的外形，以及亲自出镜”为自己代言“的创新广告模式引起80后的强烈共鸣。其随后在优酷等视频网站发布的”双代言“视频和后续两部励志广告片在网络上疯狂转载，并在社会中掀起了一阵”聚美体“狂潮。相比传统化妆品电视广告，我们更多看到聚美优品的广告片是在各大视频网站上，其广告视频在台词中只字未提”聚美优品“，只是通过引人共鸣的励志片形式将奋斗的正能量传递到人心。可见，聚美优品的营销并非通过大笔的广告费来曝光品牌，而是通过新颖的创意及网络传播手段完成了四两拨千斤的营销奇迹。

       （作者信息：徐福龙，上海推友圈核心成员之一，师从落地式网络营销专家-江礼坤，专注落地式网络营销，网络推广、网络品牌建设等，微信个人号：X---Joker）