2014年，大型家电连锁卖场显得有些低调。究其背后原因，既有房地产市场低迷、前几年刺激政策提前透支消费需求等导致家电市场整体低迷的因素，也有电子商务等新兴销售渠道抢夺卖场份额的因素，而就策略上来说，家电卖场也有值得思考的地方，不妨做出一些改变。

　　消费者对促销审美疲劳

　　2011年7月，笔者曾撰文《卖场促销过频或致审美疲劳》，文中提出，家电卖场每月甚至每周都有促销活动，意味着促销常态化，如果进一步发展到极端情况，“常年促销”实际上相当于“常年无促销”，这种极端情况可能三五年后就会出现。

　　大约10年前，家电卖场一般也就在五一、十一以及年底的时候大搞促销;2008年，国家法定节假日新规定出台，端午、中秋等小长假也开始被打造为小黄金周;近几年，每个月甚至每星期家电卖场都进行促销活动，而促销活动的由头五花八门。

　　促销过于频繁的负面结果是，消费者出现审美疲劳，而且到底什么时候价格优惠，都变成智商考题了，令人头疼。部分消费者开始转向网购，其背后一大原因可能就是，网上购物明码标价、不需要费心计算和砍价。

　　有过多次出国购物经验的友人表示，欧美市场的打折季很清晰，一般是6至8月的夏季打折季和圣诞节前后1个月的打折季，其他时间价格波动很小。

　　面对这一形势，家电卖场不妨在促销活动频率上降一降，挑一些重点时段进行促销，每次促销时力度大一些，这样坚持一两年，方有可能重新赢得消费者的信赖。

　　三类顾客：店面、电商和两者兼顾型

　　电子商务经过多年发展，发展重点已经由一线大城市转移至三四线市场和农村。

　　2013年，淘宝网发布《全国县域地区网购发展报告》：2012年县域人均网购54次，超过一二线城市的人均网购39次。相应的，县域人均网购金额也超过一二线城市。而日前发布的数据也显示，2013年这一趋势还在扩展，网购消费额同比增速，县域比城市快13.6%。同期麦肯锡的数据则表明：消费者通过网购消费的每100元中，有39元属于新增消费，而在三四线以下地区，新增消费则达57元。

　　在这种形势下，北京这样的大城市的基本情况可以理解为：该上网购物的人都开始上网购物了，还有相当数量的消费者既在实体店购物也在网上购物，剩下的人基本都是不会或不愿意上网购物的，因而只能在家电卖场这样的实体店购物。

　　类似的，这三类消费者获取信息的渠道也可以分为三类：只通过互联网(含移动互联网)获取信息的，既通过互联网又通过报纸电视等传统媒体获取信息的，以及只通过传统媒体获取信息的。

　　家电卖场要想全面覆盖前述三类顾客，就需要利用各种渠道全面地传递信息。同时，就卖场店面促销来说，相关信息可能重点通过前述后两种信息传播渠道进行传播，传播对象是前述后两种消费者。

　　而对于消费者来说，计算那些复杂的促销数字过于复杂，很多消费者采取的是简易方式，例如，在某份报纸上，国美有2个版广告，苏宁只有1个版，那估计就是国美促销力度更大;或者说，国美上次促销是1个版广告，这次是2个版，那么八成这次促销力度更大。

　　不会重蹈IT卖场覆辙

　　2010年12月，笔者曾撰文《家电卖场勿蹈IT卖场覆辙》，文中提出，三四年前日均客流量七八万人次的中关村某IT卖场，如今(2010年)日均客流量仅五六万人次，IT卖场的前车之鉴，家电卖场或可借鉴。

　　IT卖场从风光转向衰落、调整的主要原因，是其频发的“转型销售”圈套，即经销商故意以低报价吸引消费者，待消费者进店后，告知其该产品已无货，力劝消费者购买另一款产品，而消费者对该款产品价格并未事先了解，所以最后往往以高出主流价格许多的高价买走了商家推荐的新型号产品。为了大力整治“转型销售”现象，中关村一些IT卖场探索对一些产品实行统一收银，并为部分产品设置“最高限价”，防止不良经销商牟取暴利等。

　　与IT卖场比，家电卖场更为规范，商品售价合理，因此，家电卖场不会重蹈IT卖场覆辙。当然，如果有消费者因为看到极优惠而实际并不存在的促销信息而来到店内，却被告知该促销不存在，或者被一些特价机吸引，但因卖场方面提供的特价机数量太少，导致消费者难以抢购到，那就会给卖场培养出更多的心怀失望、甚至愤怒的消费者。在这些方面，家电卖场还可以做得更好。 (邓华东)

注：本人作品，原载于2014年7月22日参考消息-北京参考8版。网络转载请注明来源和作者。