何华真:推己及人竟成招


小时候最喜欢读成语及成语故事,觉得成语够简单,一般是四个字,另外后面的故事可以是错综复杂,横亘时代,然后碰到一众(成年)人在问题上兜兜转转时,四字真言一出,问题就豁然开朗。
 
由于8 岁时打好成语的底子,9 岁时读三十六计就没有多大困难,三十六计是战术(Tactics)精华所在,若战术未加精炼,就无法讲战略Strategy;每每在碰到那些无能海归,奢谈大略Master strategy 战略化Strategize 等大剌剌的字眼,再问他一句,实际可以怎样行事时,顿然哑口,真是想一巴掌打过去;但回心一想,这是商学院倒行逆施的错。
 
 
有略无策假尖子
 
推己及人这四字词绝对不是任何一个版本的三十六计,甚至没有人第一时间想到,「推己及人」可以入算作「计」;而战略之中,最为略识之「毛」琅琅上口的就是Pricing Strategy(价格略)。
 
执笔时香港政府刚推出以高印花税打击炒卖楼宇的税制(香港人用措施二字不够精确及缺乏前瞻性),这新税制有条未修╱收好的尾巴,就是税项由买卖双方协商,笔者虽然未看到条例细则(或者未出台),但已经看到港官郑汝桦就犯了战术未尽的毛病。
 
「推己及人」一般会觉得是善意的,甚至可能是中学教科书Consideration 一词最佳翻译,但「推己及人」可以演化成极狠辣的战术。现在要全面打击炒家,除了在Pricing Strategy 价格战略上跟他们过不去,另外在交易行政方面再多踩一脚,要买卖双方协商税务比例,但只应将税项全交由卖家或买家,税务局只追一方,选择那都没有所谓,效果差不多,变成价格上不鼓励交易。只是由其中一方负责的好处是,中间产生争执、诉讼、推卸责任的几率减到最低,社会成本亦因而减低,政府行为是要减低交易宗数,而不是提高社会成本,为交易模式开恶例,是推手大谬。
 
零售市场,亦有单边推而不智的行为,很多零售店觉得信用卡公司横空截取他三个百分比的利润,于是又来个推己(麻烦)及人(消费者),每用信用卡者,就惩罚他三个额外百分比,好等你(消费者)公然拿卡来剥削了我的利润。
 
作为一个生意人,高低优劣有两个起码的指标,一个是令顾客的购买额增高,另一个是令顾客数目增加,有办法令内心七上八落的边缘客户最后成交,才是有竞争力的商人╱推销员。
 
零售店若反过来定价100 元,欢迎客户使用信用卡,但用现金者可减3 元,那些边缘客户只要被推销员说服,就会购买,不致在最后关头给附加费吓窒,一旦打起退堂鼓,又少了一宗交易,这些看似小节,但Retail is Detail(可翻绎成零售本来就是零碎)。
 
 
抽交易流量税
 
而整个学习中心点,就是其实将一些「混球」,如附加消费、申报麻烦、延伸责任放入交易条件,将之怎样摆放,会对供求产生变化,若果是「阴」略:如政府要减低交易,除附加费用(额外税额),更可将麻烦加诸某方面,令成交减缩,反过来要行阳略,增加交易,就将「混球」收好,令成交更舒服。
 
这些看似简单的小节,政府未懂是当然,单一零售店又缺乏高度,但很多连锁集团,看似高手如云,仍然未处理好这些课题。
 
香港社会走下坡,一代比一代拒智反道,看来教战略已经有点多余,反而令信口雌黄辈更高瞻而不着地,若踏实教教三十六计的阴阳使用法,攻防战术,让新一代小哥站稳上代人十岁智慧的马步,来得更有意思。
 
而政府亦不应只视印花税为一种措施,一短期行为,以香港现时人数众多的地产经纪群,引伸出来是可预期的庞大交易宗数,税基由「一次卖断」的地皮,转向从交易的来回次数中多抽税项,以「货(税)畅其流」代替「坐食地罄」更高明得多,否则这边厢打击高地价,那边厢继续以地皮有限供应「作俑」,始终都脱不开「香港真实经济破坏罪魁祸首」及「中国土地兼并千古罪孽带领者」两条民族大罪。
 
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