高鸿股份物联网商业模式创新路径
（王红红、余来文）
高鸿股份目前已成为中国RFID领域技术研究、产品开发、标准制定和行业解决方案重要的厂家之一。高鸿股份承担了多项国家科技部863课题以及国家信息产业部RFID重大专项：“基于RFID的电子标签产品研发与标准研究制定”的研究工作,并通过与国内外同行合作，掌握了通信协议、防冲突算法、中间件平台、应用软件等RFID核心技术。在未来几年，高鸿股份将加快布局物联网、移动互联网等新兴产业的步伐，大力整合其控股母公司大唐电信集团旗下物联网及移动互联网相关业务资源。
一、公司情况
大唐高鸿数据网络技术股份有限公司原名贵州中国第七砂轮股份有限公司，于
高鸿股份注重高新技术的开发，新科技产品的推广，并加快三大业务板块的发展步伐，努力实现各业务板块在各自细分领域的竞争优势，打造“大唐高鸿” 的优质品牌形象，实现全面、协调和可持续发展。公司经过多年的发展，在资产、人力和技术方面都取得了显著的成绩。
首先，在资产方面，2003年成立之初，其总资产规模只有3.57亿元，营业收入仅有1.27亿元，到
图1 高鸿股份资产收入十年变化
其次，在人力方面，公司拥有自己的专业技术人员和高级管理人员。截止2013年末，公司本部及各控股子公司共有1103名员工，其中财务人员77人，行政人员176人，销售人员418人，技术人员359人，生产人员73人。员工薪酬采取基薪加绩效考核方式。
图2 高鸿股份员工构成
第三, 在技术方面，公司在物联网行业取得了长足的发展。公司拥有多项自主知识产权和专利，掌握了通信协议、防冲突算法、射频技术、中间件平台、应用软件等物联网核心技术，并在此基础上，不断创新，推进物联网技术的应用。
2003年高鸿股份开始着手在物联网行业的规划和布局，成立信息系统事业部，落实物联网相关研究与产品研发以及项目的承建工作。次年，高鸿股份顺利承接物联网项目，如贵州省政府、军队、武警、电力等信息化项目，建设运营式遵义市（BOT）模煤矿瓦斯联网平台，并承担信息产业部、科技部等RFID项目。2006年成立贵阳分公司，设立RFID研发中心，承担计算机系统集成、RFID技术研究、产品开发和项目试点应用工作。经历了十几年的积累与沉淀，高鸿股份目前在有源2.45GHz射频领域拥有自主研发的多款电子标签及读写设备，并拥有国内第一款微波定向手持式读写器及全套微波远距离RFID标签、读写器系统，其产品目前已经在物流、煤矿等多个领域得到成功应用。
高鸿股份坚持以“建立面向广大独立决策的投资和消费主体的服务体系”为发展战略定位目标，致力于从软件、硬件、服务等多方面满足客户多样化的需求。在生产经营中深入贯彻落实科学发展观，降本增效，保证企业信息化业务、IT连锁销售业务、电信增值业务三个业务板块稳健持续增长。
截止到
图3 高鸿股份近三年营业收入情况 图4 高鸿股份近三年净利润情况
高鸿股份的主营业务按照行业划分主要分为三个板块：分别是企业信息化业务板块、IT终端连锁销售业务板块和电信增值业务板块，针对不同的业务板块，公司制定了不同的发展战略。具体包括：
第一，企业信息化业务板块：该业务立足核心产品及核心方案，聚焦行业市场，逐步实现从“企业信息化服务”向“企业信息化服务与集成商”的转变。面对行业和企业信息化服务需求，高鸿股份大力拓展物联网传感层技术力量，在感知层技术方面取得重大突破，在智能楼宇的物联网智能平台研究和智慧农业的示范应用工程建设方面取得优异成绩。
第二，IT终端连锁销售业务板块：该业务构建了面向全国的IT销售网络，并通过高鸿鼎恒和高鸿商城构筑的线下、线上立体化的IT销售平台。在实体连锁销售方面，实现品牌店面的统一收银管理。公司通过持续推进零售业务的优化，深度挖掘客户资源，加深供应链上下游的合作力度，努力保持主力品牌的领先地位。在电子商务方面，公司致力于为消费者提供全面高质量的服务，以多元化的经营发展为思路，在B2B和B
第三，电信增值业务板块：公司加强移动互联网及新媒体增值业务的拓展，加快新业务体系的探索与建设，通过与国家出版总署的深度合作，整合引进优质内容资源，完成电信运营商各类基地增值业务的接入，推进数字新媒体业务的发展，提升新业务的投放能力和盈利能力。
其中，2010-2012年度公司的主营业务按行业和按产品划分收入构成见图5和图6：
图5高鸿行业收入构成(单位:亿元) 图6高鸿产品收入构成(单位:亿元)
从高鸿股份这三年的营业收入情况可以发现，按行业分，在三大业务板块中
高鸿股份将自己定位于高新技术产业，持续进行技术研究与技术成果转化，形成自主知识产权，并以此为基础开展经营活动。公司主要从事数据通信领域产品的研发、制造，以及整体解决方案、行业信息化客户信息系统解决方案的提供。其主要经营业务及项目有多业务宽带电信网络产品、通信器材、通信终端设备、仪器仪表、电子计算机软硬件及外部设备，以及系统集成的技术开发、转让、咨询、服务；此外还有通信及信息系统工程设计、信息服务，自营和代理各类商品和技术的进出口,安全技术防范系统设计、施工、维修（但国家限定公司经营或者禁止进出口的商品和技术除外）。
二、高鸿股份商业模式创新
在物联网时代以前，制造商生产出产品后往往通过制造商→批发商→零售商→消费者的营销渠道对外销售商品。高鸿股份主要销售一些电信网络产品，其盈利方式有以下几种：第一，建立良好的分销渠道，降低成本。在传统的销售模式中，公司以实体店零售为主，完善销售队伍，降低销售成本。第二，开发新产品，占据市场优势。公司加大资金投入，依靠雄厚的研发力量不断提高产品在同行业中的科技含量，使产品保持相对竞争优势。第三，完善公司内部管理制度建设，努力降低产品的制造成本，减少项目开发过程中的费用浪费，使费效比维持在较为合理的水平。
随着网络技术的发展，传统商业模式已经不再适应时代的发展，高鸿股份的发展进入了瓶颈期，为了抓住
首先，高鸿股份升级信息化，加快FRID技术的研发，为物联网业务的发展提供技术支持。早在2005年，高鸿股份就开始布局RFID业务，以原信息系统事业部为班底，成立RFID研发中心进行技术研发，同时还聘请高校、科研院所的专家、总工担任技术顾问。此外，高鸿股份还与电子科技大学、北理工大学等院校合作建立RFID联合实验室,从事RFID核心技术的研发工作。经过几年技术积累,大唐高鸿在RFID领域形成了一个明确的战略方向和发展规划，公司开始加快布局RFID和数字地理信息系统（GIS）等前沿技术，并将RFID技术作为重大发展方向之一，专注于RFID领域产品、系统和整体解决方案的提供。公司具有很好的研发条件和设备，曾多次承担完成了国家863和国家重大科技攻关项目。
其次，高鸿股份抓住三网融合的机遇，大举进军物联网、移动互联网等新兴产业，大力整合其控股母公司大唐电信集团旗下物联网及移动互联网相关产业资源。2012年10月，大唐高鸿与无锡市政府就物联网应用、三网融合、呼叫中心服务外包产业、电子商务、移动互联网、文化创意等业务展开全面合。同年，高鸿股份还与北京康拓科技有限公司、北京大学智能交通与物联网创新研究中心、北银电信投资有限公司签订了“北斗及车联网项目”战略合作协议。而同年9月，高鸿股份与北京万豪天际文化传播有限公司签署了“文化科技融合战略合作协议”及“多媒体平台项目合作协议” 。种种迹象表明，高鸿股份在2013年乃至整个“十二五”期间，将大举进军物联网、移动互联网等新兴产业。
第三，高鸿股份积极打造电子商务平台，加快物联网技术的应用。高鸿股份建立了电子商务平台——高鸿商城，高鸿商城作为高鸿股份物联网应用技术的典型代表，取得了显著地经济效益。据2012年半年报数据显示，2012年前半年公司
高鸿股份紧抓三网融合机遇，并获取核心技术及内容资源，经过一系列的准备工作，终于加入了物联网的行列，从此，高鸿股份致力于推进战略调整和商业模式转型。
一方面，高鸿股份推进战略调整，基本形成了 “建立面向广大独立决策的投资和消费主体的服务体系”的战略定位。高鸿股份以市场战略为基础，保证整体产品质量，服务质量，提升品牌形象；以服务客户为中心，打造符合市场需求的有特色产品及服务，突出品牌定位及核心价值。 针对企业信息化服务方面，高鸿股份深度挖掘市场需求，将产品打造成精品，拓展IP语音应用领域，推广企业信息化服务；终端连锁销售领域；电信增值业务方面，高鸿股份努力拓宽增值业务内容，提供贴心的电信增值服务。高鸿股份通过三个业务板块的推进，为消费者提供具有“高鸿”的特色产品与服务。
另一方面，高鸿股份推进商业模式转型, 基本形成了“全国连锁销售和服务中心”的商业模式。高鸿股份致力于推动信息网络和信息技术广泛应用，以“加快发展服务业”、“积极发展电子商务”、“推动网络化、规模化”为宗旨，建立物联网营销平台。目前初步建立了连锁化运营的互联网增值业务平台，同时逐步展开移动增值业务，为
通过战略调整和商业模式转型，公司业务取得重大进展，高鸿股份从传统的商业模式成功转型进入物联网商业模式。随着
三、高鸿股份物联网商业模式创新路径
1、行业选择与战略定位
高鸿股份瞄准拥有广阔发展前景的物联网行业，并在企业信息化业务、IT销售业务和信息服务业务方向采取不同的战略措施，竭力将公司打造为新型的物联网企业。
第一，拓展物联网细分市场及企业信息化应用业务。随着我国信息消费的快速发展，IP语音市场需求呈现逐年增长的态势，面对巨大的市场发展空间，高鸿股份将持续加大在IP语音类与通信领域融合的研发投入，推出业内领先的IP多媒体调度系统，并纵深拓展细分市场快速切入物联网应用市场。
第二，调整和优化IT销售业务，打造立体式运营体系。随着互联网信息技术的不断进步以及实体店面成本的逐年上升，IT产品市场也逐步进入实体销售与电子商务并举的时代。公司开始着力发展具有高鸿特色的B
第三，顺应发展趋势，实现信息服务业务盈利与收入的规模增长。文化创意产业的兴起给运营商和SP、CP及移动互联网信息增值业务带来了新的增长点。公司紧抓行业发展趋势，大力开拓信息增值业务的行业应用以及基于文化创意产业背景的新媒体业务和移动互联网信息增值服务业务，顺利实现了公司信息增值业务的可持续快速发展。
2、盈利模式
企业能否盈利和它的业务发展状况密切相关。因此，高鸿股份不断推进业务，在现有的商业模式框架下面，深入挖掘产业链价值，实现各业务板块的盈利增长。
第一，优化销售渠道盈利模式。公司建立自己的电子商务平台——高鸿商城，实现了网上销售，减少了店面的租赁，缩减了员工人数，降低了成本。另外，避开了中间商，直接与消费者交流，更好的了解消费者需求，提高了服务质量，使产品更具有竞争力，扩大销售量，提高盈利能力。
第二，创新产品盈利模式。公司不再局限于传统的增值业务，而是逐步向移动新媒体增值业务转变，快速切入增值业务新领域开拓新的发展空间。围绕移动互联网搭建新媒体原创动漫作品内容采集发布平台，打造新媒体原创动漫作家签约体系，整合获取具有核心竞争力的内容，提升盈利能力。
第三，拓展物联网技术应用的市场。作为物联网核心技术，RFID（射频识别）产品具有广阔的应用市场。为顺应市场潮流，公司加大了对RFID技术的研发力度，力图快速掌握核心技术，形成竞争优势。目前公司已将该技术应用于煤矿生产中，充分发挥了物联网信息系统的作用，让物联网项目的使用者、运营商和社会获得更多的收益，从而创造更多的社会价值。
3、资源整合能力
从内部资源方面来看，首先，技术资源。高鸿股份在物联网的信息传感设备上取得了重大突破，在RFID业务领域拥有两个专利，并且拥有若干不同应用的软件著作权。射频识别（RFID）技术是一种通信技术，在物联网的应用上发挥着信息传输的作用。其次，人力资源。高鸿股份拥有一批高素质的技术研发人员和企业管理人员。企业对内加强员工职业培训，对外加大吸引优秀管理人才和技术人才，并与北京邮电大学、北京航空航天大学等高校加强战略合作，培养高层次人才。第三，组织资源。目前，大唐电信、大唐移动通信公司、大唐高鸿在电信院下属8个研究所，2个研究中心，3个国家级工程研究中心，5个国家级和部级质量监督检验中心，5个中国电信技术维护支援中心扮演重要角色。
从外部资源方面来看，首先，政治环境。国家层面高度重视物联网这一新兴产业的发展，出台诸多政策法规，并加大财政投入，助力推进物联网行业的发展。 其次，资金资源。公司建立募集资金专项存储制度，通过非公开发行股票募集资金；此外，还有财政部拨发的补助资金。第三，社会关系资源。公司重视品牌效应，竖立品牌影响为提高产品竞争力，形成稳定的客户资源具有很大的帮助。
4、资本运作
高鸿股份于2003年上市。随着公司不断发展壮大，开始发挥上市公司的优势，开展资本经营活动，主要通过对外投资、企业借贷和重要合同的途径实现资本的扩张，完成现有通信产业经营及相关在建项目的建设，完成物联网新技术的开发，保证公司在物联网行业持续稳定的发展。
2012-2013年间公司分别对公司全资子公司北京大唐高鸿数据网络技术有限公司、控股子公司大唐高鸿济宁电子信息技术有限公司、下属公司 “宁波大唐高鸿科技产业有限公司”和“浙江大唐高鸿科技产业有限公司”分别投资23,000万元、3,000万元、5100万元和5100万元。另外，高鸿股份通过提供物联网新技术获取服务收入。如高鸿股份向大唐软件技术股份有限公司提供基于RFID技术的中间件通用技术开发服务，向大唐移动通信设备有限公司提供基于TD-LTE无线移动通信系统的融合通信系统开发服务等，从中获取新技术研发费用。
5、价值创造
“创造价值”是企业生命意义之所在。企业的价值就在于其创造价值的能力：为顾客、员工、股东和社会创造价值，并最终实现自身价值的提升。第一，提升客户价值。高鸿股份一直致力于为客户提供最优质的产品和服务，公司研发了新一代智能交通、交通安全、车辆管理、节能环保的物联网终端产品。第二，提升员工价值。公司为员工塑造良好的工作、学习和生活环境，建立合理的收入分配制度，完善绩效考核机制。第三，提升股东价值。公司切实维护公司全体股东利益，建立较为完善的内部管理和控制体系。第四，提升社会价值。高鸿股份以中小企业信息化建设为己任，积极利用RFID等物联网技术为中小企业提供信息化服务，立志为中国信息产业发展贡献力量。
四、高鸿股份的未来发展
在国家“十二五”规划的引领下，高鸿股份结合自身的特点，制定了公司“十二五”发展规划：将继续推进公司在三个业务板块的快速发展，提升可持续发展能力，逐步将公司打造为具有投资价值的物联网企业。
第一，企业信息化。高鸿股份将以培养创新业务为重点，加大物联网业务，并通过和基础运营商的深入合作扩充通道实现规模化运营。同时，提供小额数字化商品交易信息服务业务,为用户提供多元化增值服务,细化商业模式保障规模扩张，实现收入多元化。
第二，终端连锁销售业务。高鸿股份将加快IPv6网络技术的升级改造，实现其在电子商务领域的应用。公司将以全球IPv4/IPv6过渡为契机，快速把电子商务向IPv6网络过渡。IPv6技术改造完成后，将支持日均200万用户访问量，满足日均万以上的业务需求，满足多种终端用户访问的需求并提升访问量，有效提升公司整体盈利能力。
第三，电信增值业务。高鸿股份将紧盯紧盯物联网、三网融合加速推进的机遇，加快发展基于移动互联网的新媒体增值业务。公司将自主设计研发"漫画在线创作系统"、"基于移动互联网的数字出版平台"等项目，逐步建立优质的原创动漫作品产业，拓宽市场，逐步塑造为数字化信息服务的主力企业。
摘自：《物联网世界》2014（04）；
作者介绍：
余来文，江西财经大学应用经济学博士后、博士生导师、文字传媒总裁、《商业智慧》杂志社社长，《销售与管理》《物联网世界》《中国石化》专栏作家，并任江西财经大学、江西师范大学、江西理工大学、香港公开大学、澳门城市大学、亚洲城市大学等外聘MBA课
余来文（手机13302451588） Email：[email protected]