招商运营——不仅钻进去，也要跳出来（1月19日）

关键词：房地产招商运营专业

创业最终都是要通过管理运营落地的，而且即使如房地产、金融、电影这样的传统领域，最终都需要从服务品质与客户体验中，取得品牌传播与市场优势。貌似实力雄厚的金融机构，都需要在细节上与客户建立沟通机制，影视大片也需要在发行放映的整个营销过程中，跟观众形成互动，才能为收回投资奠定基础。

动辄数十亿上百亿规模的房地产项目，以及投资数以亿计的商业大片，假如忽视了服务与客户体验，就会缺乏人气支撑。所投入的资金虽然未必血本无归，却也大体需要再次改造开发才能满足商户面向市场的需求。

传统意义的房地产，都是简单的三步曲“拿土地、盖房子、卖房子”，收到销售回款之后，充其量委托（或者自己成立物业公司）管理，表面上是提供售后服务，其实是确保后期降低投诉概率，并及时处理负面情绪，进行危机公关，所处理的基本都是业主与租户之间的关系，而真正租户与市场之间的比重，却是很少。

商业地产里面涉及很多专业领域的事情，比如建筑规划，园林景观、定位档次，业态规划，商品规划，动线规划，也有很多技术活，比如市场综合调研，产业、经济、人口、收入、地区规划。商业项目摸查。宏观与微观、经营商品类型、项目定位类型、消费人群与消费习惯。

从前期选择拿地，报政府规划，到项目前期定位，有400多道程序，涉及不同的时间节点、工期、开业试营业、开业调整。市场综合调研，产业、经济、人口、收入、地区规划、商业项目摸查、经营商品类型、项目定位类型等等宏观与微观要素。涉及工商、税务、消费、电力、自来水、规划局、建委等等部门。

很多商业项目随着项目定位不同，招商所需要考虑的因素也各自不相同，比如做国际商品城，你所有的招商都需要海外招商引进，而不单纯是营造忌惮的概念与外观。

任何商业项目的推出，都是在寻求招商运营，但那些商户也要看人流量以及可以带来的销售业绩，需要商业运营管理机构伴随自己成长，所以归根结底是多重销售的问题。

商业运营管理机构营销的第一个层面是对商户，第二个层面是对市场，第三个层面是传媒与机构，以及前端设计规划所针对的政府相关机构，与工商、税务、消费、电力、自来水、规划局、建委等部门之间的关系。任何项目的招商运营，都需要有全局观与前瞻性，不是单纯把商户组合到一起，还要为他们的经营战况负责。

市调最主要的是看开发商的产品有没有人买账。除非是传统流动人口密集的商业区与旅游区，其他项目的运营，零售部分其实都是很少的一部分，绝大部分是靠机构采购和回头客的支持。所以在商户有人脉资源，不如有庞大的会员规模，更不如有机构会员之间的协作关系，那不单纯是团购问题，更多的是订单式采购的关系。

商业运营管理机构的核心是平台型组织的搭建与完善，假如你拥有稳定的运营平台，并拥有数以十万的个人会员，有了数以千计的机构会员，甚至再以涟漪状态向外扩张，你的自身市场价值才能有充分体现出来。

贾春宝认为，商业运营管理机构，招商通常都仅仅是一个环节，更重要的是运营的过程，不仅针对厂商，还针对媒体与平台机构，不仅在开业前，而且在运营的整个周期，各方面因素都少不了。

服务类机构，即使是初创期，都会有办公场地的需求，会议接待场地的需求，办公用品需求，财务与法务等专业服务的需求，人力资源解决方案的需求，形象设计与办公形象完善需求，平台的技术优化与呈现优化，先创造市场需求。

商业运营机构，特别是专业产业园的运营机构，需要从产业层面去整合企业资源，从资本层面去优化技术与传播、平台与流程，从投资的角度去优化人脉资源与制度化建设，从绩效角度进行会议流程优化。

作为商业运营管理机构，只有当你把这些需求都充分考虑进取之后，再结合彼此的优势，重新梳理招商策划的方案，这才是市场的正确途径。

贾春宝

2015年1月19日星期一

电话：13301122671，（010）89581930

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