昨晚一培训机构告诉我，现在新年项目需求的询标投标呈“井喷”，方案策划人员已经连续一个星期晚上加班加点，但历史经验表明，命中率很低，询问我怎么提高成功率？

 

两点：首先，客户关系不深入不扎实，陪标丢标也成司空见惯；

其次，参与策略不对，临时找讲师，临时做方案，这叫“机会主义”。

 
 

        说到底国内90%以上的培训公司还是纯“中介型”机构，典型的“四无状态”：无定位、无品牌、无老师、无产品。号称合作的老师上百位，那有多少位年合作量达到40天以上？对老师的课程优势、架构和亮点又有多少了解呢？如果如此，处于被动“机会主义”现状也就自然而然了！

 

       每年初第1季度的战绩基本决定了很多培训公司1/4以上的业绩，我合作的某培训项目经理这两天己签了2015年30多万的订单，厉害啊！

 

       所以这个阶段非常重要，建议四个重点需关注：2015年教育培训计划；预算权重最大的项目；方案的专业度上下功夫；整合优质的合作师资。

 

        90%的培训公司只能使用社会公共师资，继续“纯中介”之路，那有无突破之方向呢？答案是有，建议有：

1.捆绑优质师资，有实力的可与之签订“排它性质”的独家合作协议，稍次者可签订紧密合作协议，至少做到参加招投标的项目排它即可；

2.梳理合作的核心讲师产品，且具有复制出量的课程作为重点参加投标的项目；

3.纯单个课程的市场空间越来越小，组合式、系统化和进阶化，且与咨询、辅导相结合的定制化的解决方案越来越富有竞争力，这也是众多培训公司倾力的主力方向，这方面我们可以更为深入地沟通。

 

       我还是坚定地认为，未来的培训市场发展最佳模式是“三级交易制”，企业终端-培训公司-培训讲师，这是市场合理分工的需要，也是信息透明化和高效率的趋势。

 

        讲师经纪在行业不规范，培训公司鉴别讲师能力较弱，市场信息不对称下的产物，随着扁平化的效率要求越来越够高，“讲师去中心化“的需要，讲师经纪会越来越没有市场，最后会慢慢消失。

 

       我这两年在培训的有些企业讲课时，听到过企业HR们提及某位讲师来过他们企业讲课，只记得他是属于某讲师经纪机构的，而不记得是某培训公司邀请的，这不是一件很可悲的事情吗？而且现在的企业HR都不“傻冒”，他们百度一下这位老师就看到他说属于讲师经纪机构的，而非属于你的所谓培训公司。

 

         所以，我建议，善于主动“捆绑”众多优质的独立自由讲师，形成一个立体化的讲师结构，并持续优化这个结构，那么在参加招投标中就占有先机了。需要密切与合作的讲师保持经常性的沟通与交流，我去年几次发现，有一些合作机构给到客户的资料还是2013年之前的，并非最新更新的版本，这肯定是彼此之间的沟通不足所导致。

 

        总结一下，年初参加招投标箭在弦上，必须绷紧，关键的注意点：

1、  客户的年度教育培训计划要深入研究，找出把握性最大的重点项目参与；

2、  客户关系与客情关系关注两个关键人物：内部“线人”和决策领导，找出客户决策人最关注的需求点在哪里？

 

3、  建立招投标专案突击小组，加强内部资源、信息的协同与交流；

 

4、  趁机优化外部的自由独立讲师合作队伍，选用最新资料和简介，有合作纪录优先，推荐给重点客户必须以满意度为导向，而非利润，否则合作一个“死掉”一个，三年之后我敢肯定这家培训公司迟早在市场上必遭淘汰。

 

5、  招投标方案不一定很美观漂亮，但一定要专业而又简明，因为客户要看的方案很多，没有时间详细研究每份方案，突出三个东西即可：流程框架、讲师亮点、实施差异化。

 

6、  有必要通过一些渠道了解参与竞争的同行，对于竞争对手的专长，过往方案要有所了解与研究，在结合客户关键需求点上使得方案呈现有所差异化。

 

7、  参加完现场议标或方案比对的过程中，后期需要加强密切跟踪和了解，在“黑箱”操作的过程能够有更多的介入当然是最好的。

 

笔者：邹文强，国内知名MTP中高层管理培训专家，被业内公认为“国内基层班组管理培训首选讲师”，尤其《CMT打造高效能班组长》单一课程授课总量已经超过400期！更多关于邹文强老师的文章和资讯请上：http://blog.sina.com.cn/zwqdfw