一、理想客户的形式
（一）并非所有客户都是理想的客户
许多营销人员都有这样一种心理，即认为遇到的所有客户都是自己的潜在客户，因此他们在与每一个客户接触的时候，都付出百分之百的精力，竭力要把自己的产品或者服务销售给对方。甚至明明知道销售成功的机会很小的时候，他们也不放弃，仍然付出很多的时间和精力来和客户进行接触。许多营销人员尽管整天忙得焦头烂额，但是销售业绩并不好。
优秀的营销人员在与许多客户进行接触的同时，经常会思考一些问题：在所有接触的客户中，最终有多少能够成为自己真正的客户？在与自己签过合同的客户里面，是否有一些以后会给自己带来负面效应？在经常思考的作用下，优秀的营销人员会发现，并不是自己接触的所有潜在客户都会成为自己的最终客户，即使自己与客户签订销售合同以后，合同的履行也经常不顺利，甚至会给自己及公司带来许多的后续麻烦。因此，优秀的营销人员不会再不加分辨地接触客户，他们会选择那些容易与自己进行成功合作的客户进行重点接触，并且在接触过程中满足客户合理的要求，确保销售成功。
（二）与理想客户进行合作的技巧
1.做好销售的时间安排
容易与营销人员进行成功合作的客户，即理想的客户，是那些与营销人员实现双赢的客户。营销人员要在众多的客户中辨别出哪些可能成为理想的客户，并且在销售过程中使他们最终成为自己理想的客户，要做好销售的时间安排。
首先，营销人员要经常审视自己的潜在客户列表，分析自己以前与客户接触的状况，把那些无价值，甚至有负面效应的潜在客户从自己的客户列表中删除。
在剩下的潜在客户中，营销人员也要进行辨别，分析客户的优先级，对于那些容易成为理想客户的客户企业进行重点接触。
在与客户进行接触的过程中，营销人员固然要尽量满足客户的要求，但是也不能一味地退让。即使面对大客户，营销人员也要敢于说“不”，维护自己的利益。但是在拒绝客户不尽合理的要求时，营销人员也要注意方式，要坦诚地对客户展开说服工作，使客户认识到营销人员拒绝是合理的，是为了使双方合作继续进行而采取的必要的措施。
态度要坦诚，方式要委婉，过于直接、生硬的方式是不可取的。在对理想客户进行销售的过程中，要将客户当朋友对待，诚心诚意地为客户服务。营销人员要认识到销售是一个系统的过程，与客户实现双赢也是一个系统的过程。销售并不是在与客户签完合同后就终止了，营销人员还要关注客户以后的反馈，动用自己可以动用的一切资源，协助客户处理在使用产品以及售后服务等方面出现的问题。
理想型的客户需要营销人员主动去构建。在针对大客户进行的销售过程中，不可避免地会出现许多问题，营销人员往往需要应对客户的众多意见、建议甚至是比较尖锐地批评。以下技巧对于营销人员有效处理客户的反对意见非常重要。
Æ 在有效处理反对意见之前，营销人员首先要认真倾听客户的意见，即让客户首先充分地表达自己的意见，不宜马上回应。这一方面体现了对客户的尊重，另一方面有利于营销人员在倾听过程中充分了解客户的想法及相关信息，以便更有效地进行回应。在听了客户的只言片语之后立即进行回应的做法是不可取的。
Æ 在认真倾听客户意见的同时，营销人员要看准时机进行简单的发问，确认客户的问题和意见，了解客户所陈述的反对意见来自何处，是项目参与者、关键人员还是其他人。
Æ 在认真倾听客户意见之后，营销人员需要对这些意见做出回应，使客户得到满意的回答。在进行回应之前，营销人员应该先把客户的反对意见归纳表述出来，即先把客户的反对意见重复一下，这一方面是向客户确认自己对其反对意见的理解程度，另一方面也给自己留下更多的时间思考回应的思路。在对客户的反对意见进行回应时，营销人员要尽可能使用客户的成功案例、第三方的统计结果来回答问题。只是一味地强调自己产品或者服务的好处，对于客户来说往往没有太强的说服力，而且容易引起客户的反感。反之，第三方的统计结果会有更强的说服力。
Æ 如果营销人员对客户提出的反对意见的相关情况确实不太熟悉，那么要尽量想办法先不回答，等充分了解相关情况后再会见客户做出回应。这既反映了对客户意见的尊重，对双方合作的坦诚态度，又可以创造与客户进行更多的接触机会。
Æ 在有效处理反对意见之前，营销人员首先要认真倾听客户的意见，即让客户首先充分地表达自己的意见，不宜马上回应。这一方面体现了对客户的尊重，另一方面有利于营销人员在倾听过程中充分了解客户的想法及相关信息，以便更有效地进行回应。在听了客户的只言片语之后立即进行回应的做法是不可取的。
Æ 在认真倾听客户意见的同时，营销人员要看准时机进行简单的发问，确认客户的问题和意见，了解客户所陈述的反对意见来自何处，是项目参与者、关键人员还是其他人。
Æ 在认真倾听客户意见之后，营销人员需要对这些意见做出回应，使客户得到满意的回答。在进行回应之前，营销人员应该先把客户的反对意见归纳表述出来，即先把客户的反对意见重复一下，这一方面是向客户确认自己对其反对意见的理解程度，另一方面也给自己留下更多的时间思考回应的思路。在对客户的反对意见进行回应时，营销人员要尽可能使用客户的成功案例、第三方的统计结果来回答问题。只是一味地强调自己产品或者服务的好处，对于客户来说往往没有太强的说服力，而且容易引起客户的反感。反之，第三方的统计结果会有更强的说服力。
Æ 如果营销人员对客户提出的反对意见的相关情况确实不太熟悉，那么要尽量想办法先不回答，等充分了解相关情况后再会见客户做出回应。这既反映了对客户意见的尊重，对双方合作的坦诚态度，又可以创造与客户进行更多的接触机会。
二、项目进展的过程管理工具—漏斗原则
在销售过程中，过程管理是非常重要的。如何做好过程管理呢？漏斗原则是一个很好的工具。
我们可以将销售的过程通过总结分为几个不同的阶段。它体现了销售人员在销售过程中的客户所处的状态以及该阶段客户的个数和记录。在一般情况下，先总体将漏斗分为四大层次：一是有希望成为客户的机会客户；二是可能够买的客户为资格客户；三是漏斗之中慢慢推进将会从资格客户变为成功客户的推进客户；四是明确购买（已签合同）的成功客户。
在这整个过程中，漏斗又分为漏斗之上、漏斗之中和漏斗之下。在漏斗之上有一切可能转变成真正有需求的潜在客户，这一部分是很大的一群客户，销售要认真辨证，那些有可能成为有需求的客户，从而进入漏斗中，通过销售的一系列工作，将有需求的客户慢慢一步一步推进，最终到达漏斗底部，但是在推进过程中，由于种种原因，客户的数量会越来越少。我们希望进入漏斗客户应该更多的进入漏斗底部而变为签约客户。
为了更细致地管理漏斗，一般会将漏斗之中分为几个不同的层次，比如：
Æ 合格的潜在客户：对产品或解决方案感兴趣，符合我们的客户标准，可以找到客户的关键决策人。
Æ 合格的产品购买影响者：客户企业存在一定的痛苦，方案可以使客户感兴趣。他们愿意进一步交流，同意继续探讨，可以引入高层管理者介入，书面上记录客户和企业的共识。
Æ 合格的高层决策者：客户企业高层决策者承认他们的痛苦以及销售解决方案能解决他们的问题，愿意同高层继续探讨，安排下一步计划，对双方计划达成一定共识。
Æ 进一步解决未定问题：评估计划完成情况，进一步审核方案和可行性，要求进行交易。
Æ 最终结果：有三种可能。失败、签约、延迟。如果失败，项目结束，签约也是项目结束，延迟是很难受的，这时可能还需要更多的工作要做。
三、销售过程的六个阶段
一个完整的销售过程包括六个阶段：培训、见老总、咨询、提供解决方案、谈判、签合同。如图2所示。
1.培训
培训是营销人员针对所有的潜在客户，向客户介绍和自己产品或服务有关的理念培训，让潜在的客户明白自己大体上能够为客户解决什么样的问题。
2.见老总
在进行了统一的培训以后，营销人员要设法会见潜在客户企业的关键人物，即客户企业有关方面的老总，与他们进行沟通，具体地向他们介绍自己的产品或服务以及解决方案，并且建立良好的关系。在这一阶段，由于存在营销人员见不到某些客户企业老总的可能性，因此存在的客户数比前一阶段可能有所减少。
3.咨询
在与客户企业的老总进行沟通之后，营销人员往往有机会对企业进行咨询，即深入企业内部了解企业存在的问题。
4.提供解决方案
在了解客户企业存在的问题之后，营销人员要针对客户存在问题提出解决方案，这对于最后销售成功是至关重要的。
5.谈判
如果客户企业接受了营销人员提出的问题解决方案，那么销售就会进入谈判环节，营销人员与客户企业将就产品或服务的价格等诸多问题展开谈判。由于并非所有的客户都能够接受营销人员的解决方案，因此从进行咨询提供解决方案到展开谈判，营销人员要应对的客户数进一步减少。
6.签约
如果营销人员与客户谈判成功，营销人员就能够成功地与客户签订销售合同。
四、漏斗原则—“965531法则”
所谓的漏斗原则，是一个对项目进展进行科学管理的过程管理工具，可以帮助营销人员科学规划从进行培训到最后签合同整个销售过程的时间、项目等安排。漏斗是一个形象地比喻，表示营销人员接手的诸多项目到最后并不一定都能签单成功，经过一个周期较长的销售过程（即漏斗的筛选），最后只可能有很少的一部分能够签单成功。这里以管理软件公司的6个过程为例讲述“965531法则”，这些数字描述了在项目进展的每一个阶段可能存在项目的最佳个数。
这是一个统计数据，不同的企业可能不同。
在对大客户进行销售的过程中，公司和营销人员个人对销售的关注点是不一样的。公司更多关注的是销售的结果，即营销人员的业绩，对销售过程的关注度则较低；而营销人员需要对销售过程密切关注，因为只有做好销售过程，才能有好的销售结果。对于销售过程，营销人员要进行统筹规划，对其进行科学的管理，漏斗原则就是一个对销售过程进行科学管理的工具。
从开始培训到销售成功，是一个比较长的周期。开始培训的时候，营销人员往往要面对众多的潜在客户，由于在每一个阶段都存在客户流失的可能性，因此能够最终与营销人员签订合同的客户企业只是很少的一部分。例如在培训阶段有9个客户，营销人员能够成功地见到其老总的客户可能只有6个，而能够进一步进行咨询和提供解决方案的可能有5个，到了谈判阶段，接受了营销人员的解决方案并与之展开谈判的客户可能只剩下了3个，由于一些客户会丢失、一些客户可能会推迟，要按期完成销售任务而最终只可能有1个客户与营销人员成功签约。因此，描述整个项目进展过程的漏斗原则也可以被称为“965531法则”。
在销售过程中，营销人员不仅要确定每一个阶段客户的最佳个数，而且要确定每一个销售阶段的周期。一般地，营销人员对潜在客户企业进行培训和会见对方关键人物的周期比较短，而进行咨询、提供解决方案、展开谈判和最后签单的周期比较长。另外，营销人员所需要应对的所有项目必须不能总是处于同一阶段中，因此营销人员往往需要在同一时间处理众多的项目，并且这些项目处于不同的阶段。
