揭秘四季沐歌各项重大决策背后的故事。太阳界智库年终力作《劲歌十五年》一书创作完成。
该书从独立观察员的角度，讲述了四季沐歌诸多重大决策和抉择背后的故事，较为完整的梳理了四季沐歌发展的轨迹和发展之道。
前 言
品牌就是讲故事，讲一个与众不同的故事，讲好自己的故事，给世界讲故事。人们往往被一些惊天地泣鬼神的大故事所震撼，但大多数人，大多数企业都是平凡的。这些平凡的故事，像星星，发出微弱的光亮。星星越聚越多，夜空越来越璀璨，形成一个企业自身散发出的光芒。
在四季沐歌，每个员工，都是故事的一名讲述者，演绎者，亲历者。他们在各自的领域和岗位上，在一点一滴的细节中，创造着自己的故事。又共同在四季沐歌这样一个平台上，打造着一个大故事。一群平凡的人聚在一起，走出一条不平凡的路。
十五年，在人类的历史长河中，不过弹指一挥间。十五年，对四季沐歌，却是登顶行业巅峰的进程。十五年，在新世纪的征程中，风起云涌。十五年，四季沐歌人步履铿锵，掷地有声，迎来了一轮又一轮曙光。十五年，是属于四季沐歌的时代，是属于中国太阳能光热行业光荣与梦想的时代，是属于敢于追梦者的时代。
一群青春激昂的人，用十五年，谱就一曲太阳能之歌，用十五年，书写了一部企业史记。造势、借势、顺大势，创新、创业、创未来。这是一个企业的故事，也是一群人的故事。
一部《史记》，让后世人捧卷唏嘘。《劲歌十五年》，唱响一首四季之歌。
在新的征程中，让我们追随着四季沐歌，去探寻他十五年来成长，成功背后的故事。让更好的十五年，从更好的今天开始。
第一章 奔跑吧 兄弟
兄弟 请挺起脊梁
宁可站着骄傲的死去
也不跪着缴枪…
理想的重量
承载不了现实的分量
生命的倔强
在被打倒之前
绝不投降
为了梦想 你飘荡在远方
——摘自《奔跑吧 兄弟》歌词
这是一部企业版的《奔跑吧，兄弟》，故事从连云港的一个农场讲起……
仓库里的太阳梦
江苏连云港有一个叫东辛农场的地方，这个国营农场始建于1950年，以农业种养植为主，在这里生活着4万多人。其中，有一个年轻人做事严谨，有正义感，为人称道。这个人叫徐新建。
徐新建的父亲是农场干部，毕业后，徐新建被分配到东辛农场供电所做技术工作。当时的农场工作在很多人眼里都是铁饭碗，单位的福利待遇十分优越。据徐新建回忆，每到逢年过节，他家的大小袋子都要用来装单位发放的福利。
但是，相对优越的工作环境并没有让徐新建满足。几年后，徐新建跳槽到一家大型国有制药厂。不过，徐新建很快发现，长期的办公室工作就像是在浪费时间。后来，徐新建不顾周围亲戚朋友的劝说和反对，毅然决定辞职创业。从1993年到1996年，徐新建先后做过水电安装、设备安装等多种个体生意。
1999年，为了生存，徐新建正带着一支工程安装队到处磨破嘴皮拉工程。有一天他去朋友家做客，朋友不无得意地炫耀他家刚装的新型热水器，“不用电，不烧气，只要晒晒太阳，就会有哗啦啦的热水可以用！”此时，正逢阴雨天，锃亮的水笼头一拧开，热腾腾的水汩汩流出，烫得他禁不住“哎哟”一声。徐新建立刻被这个热水器迷住了，既节能又环保，正在苦苦寻求新事业的他动了心。
在接下来的时间里徐新建进行了较详细的市场调研，发现太阳能热水器在市场上非常畅销。徐新建凭借其技术功底，对热水器吸热原理进行研究之后，认为太阳能热水器的制作工艺并不复杂，进入这一新兴行业并非难事，于是便开始筹划做太阳能。
这天深夜，完成了一天的安装工作之后，徐新建把与他一起打拼的工友们召集到一起，给他们召开了一个动员会。徐新建告诉大家，我们不能再看着别人的脸色吃饭了，要把命运攥到自己手里，这样我们才有出路，才能做出我们自己的事业。现在我们找到了出路，面前就摆着一条可以让我们一辈子都走不完的路。
就这样，十几个和徐新建一起摸爬滚打了几年的“哥们儿”带着改变命运的梦想上路了。没钱买设备，焊接机、手电钻、一台油压机，成了最高档的设备，油压机还是一家修理厂淘汰下来的。以前装个水管、安个电灯的水电安装工们凭着这些简陋的工具，开始了太阳能热水器研究和生产工作。
起初，由于资金不足建不起厂房，只得在连云港东辛农场租了几间房子当车间和办公室。车间和在院子里搭起来的简易棚满打满算也就1000平方米。
别看生产条件差，但做出来的产品质量却是“顶呱呱”的，这和徐新建的行事风格有关。
在公司流传着这样一句歇后语，叫做“徐总的眼——正负两厘米”。
故事是这样的。一次工人做门框，大家在看做的门框是不是方正，都说上边小下边大。徐新建过来看了一眼就说，是上边大下边小，而且上边是大了两厘米。大家都不相信，结果有人拿来尺子一量，果然是上大下小，而且果真是大了两厘米。大家在惊诧之余，就有人说，徐总的眼，能看正负两厘米的误差。
为什么徐新建的眼能看得这么准？
细究起来大约有两方面的原因。一是因为他电工出身，电关乎人的生命安全，容不得一丝一毫的马虎，这就养成了徐新建精细认真的习惯，重视细节，关注细微的地方。二是因为他是实干家，早些年自己干什么都是亲自动手，从不作壁上观，从不在旁边看或指划。无论是做电、做铝合金还是做太阳能，他自己动手干的时间很长。俗话说实践出真知，这种实干而非纸上谈兵的结果，使他看事物非常精准。也正是这样，在质量把控上丝毫没有商量的余地。
逼出一个大品牌
凭借质量优势，产品很快在市场上打开了销路，并且已经在江苏、陕西、湖北等几个省建立了销售网络。可没想到的是，徐新建等人正要大展拳脚之时，麻烦却来了。正在使用的TYY商标并没有在工商局注册，准备去注册时却发现已经被西安的一家电热水器企业注册了，经过了解，这家带有国企性质的企业经营情况并不好，所以也没有什么品牌知名度。
徐新建去了西安和这家企业商谈商标转让的事，一开始双方谈的还算融洽，但后来情况又发生了重大变化。那家企业突然将商标转让给了一个出来办厂的大学老师，这位老师商标意识较强，看到TYY太阳能在市场渐有名气，便以商标侵权的名义将徐新建告到了法庭，正是这一小小的疏忽，徐新建陷入到了一场持久的商标纠纷之中。
商标之争，让徐新建心里没了底儿，广告不敢投入了，市场不敢扩张了。“如果最终商标不是自己的，前期投入那么大，到最后不就成全别人了吗？”这让徐新建很纠结。
从国有企业辞职后，折腾了那么多事，但都是不能成大事的事，现在好不容易找到了能够成就大事的感觉，却遇到了这么档子窝心事儿。以徐新建现在的热情想让其拱手相让那是不可能的事，市场又不等人，这样无休止的耗下去也决非上等之策。
徐新建思来想去有了主意，俗话说“人不能在一棵树上吊死”，企业何尝不是呢！此条路上有阻力，为何不再开一条路，多一条路就多一个希望。他的办法就是再注册一个商标，再造一个品牌，两条腿走路加大保险系数。于是一个叫四季沐歌的品牌在这样的背景下诞生了。
福兮祸所伏，祸兮福所倚，真是世事难料，当时连徐新建自己也没想到，这一无奈之举竟然一不小心造就了一个行业冠军。
勇闯大京城
连云港位于亚欧大陆桥的起端，虽然是全国14个最早的沿海开放城市之一，但经济发展却被其他十几个沿海开放城市抛在了后面，交通、信息、人才等各方面较为落后。不过连云港也有在全国叫得响的产业，那就是医药产业，全国几家骨干医药企业都集中在这里。徐新建从医药企业那里得到一个启发，要想实现企业长久发展，人才和技术是第一位的。此时，连云港太阳能企业也已经达到了几十家，但都是“小个头”，人才和技术优势都不占优势。
如果重新在连云港创建一个品牌的话，依当前连云港的产业条件和企业现状，很难把高端技术和人才引进来，那样的话等于又要造一个太阳能行业里的“小矮人”。那么，太阳能光热产业核心技术在哪里？在北京！
中国太阳能光热利用主要是指中国全玻璃真空管太阳能热水器产业。上世纪八十年代初，中国太阳能光热技术在一批海外归来的有志之士的研究之下，开始进入一个新的阶段。国内几大高校是他们默默无闻潜心钻研的重要舞台，清华、北大等高校开始成为中国太阳能尤其是真空管技术的高地和策源处。
在连云港有个花果山，传说此花果山就是吴承恩笔下《西游记》里孙悟空的老家。徐新建的家离花果山只有半小时的路程，他是在孙悟空的故事里长大的，自小对孙悟空崇拜有加。小时候崇拜孙悟空打斗的功夫，做生意后崇拜孙悟空有那么多资源可以利用，在遇到困难的时候，总会有各路神仙出手相助。
于其蜗居在小小的农场，还不如走出去闯荡一番。于是徐新建产生了一个大胆的想法，把公司开到北京去，到人才济济的京城整合资源，寻人才之宝和技术之宝，让新公司也像孙悟空那样具有神通广大的本领。
主意已定，说干就干，这就是徐新建的性格。2000年12月，四季沐歌太阳能公司在北京中关村科技园区昌平园注册成立。
作为太阳能热利用技术的发源地的北京，此时已经拥有了两家泰斗级的企业，一家是清华大学的校办企业清华阳光公司，另一家是北京太阳能研究所所属企业桑普公司，这两家企业分别已有十几年和二三十年的历史，掌握着核心技术，汇集了一大批高端人才。前者是太阳能核心技术真空管的发源地，后者北京太阳能研究所则是由时任总书记胡耀邦批示成立的，这些资源对刚刚诞生的四季沐歌来说只能仰望。除此之外，还有近百家各俱特色的太阳能企业盘踞在北京周围，争夺着各类资源。
徐新建到北京创建四季沐歌，让作者联想到了一件事。改革开放后，一部分人率先富裕起来了，为了让孩子获得更好的教育和未来，很多人把老婆送到美国、香港等一些发达国家或地区生孩子，孩子出生后便可获得“绿卡”，成为美国人或香港人，自此便可获得与当地居民平等的待遇和更多发展的机会。徐新建选择把四季沐歌落户在北京，而不是连云港，不也与此类似吗？虽然此时徐新建还不是个富人，却具有即使砸锅卖铁也要培养出个有出息的“凤凰”来的派头儿。
这“四季沐歌”名字的由来也颇有趣。
俗话说的好，一个好汉三个帮。凭借做事严谨、待人厚道和好学的进取心，徐新建认识了很多朋友，其中有一位叫陈建军的朋友，是一家大型公司的策划负责人，“四季沐歌”一名便是出自他手。
故事是这样的。由于在商标问题上有前车之鉴，还没等名字确定下来，徐新建就坐车到北京去国家工商总局进行商标注册，在路上对朋友提供的一些商标名称进行反复比较，等到了北京，还没选出中意的商标来。
国家工商总局的大院里有棵大树，他就一边围着大树转圈，一边给朋友们打电话，商量到底用哪个名称好。电话的另一端陈建军老师给他起了几个名字，其中重点推荐的便是“四季沐歌”。
由于徐新建普通话不标准，第一次读时，有些拗口，没有什么感觉。徐新建继续围着那棵大树边转边念，连他自己都不知道转了多少圈，念了多少遍，突然对“四季沐歌”有了感觉。不但读起来朗朗上口，还有很深的寓意，非常符合太阳能热水器高端定位，便马上跑进工商总局进行了注册，就这样一个富有诗意的品牌名字诞生了，一出生便与其他品牌有了不一样的感觉。
极限挑战
2000年前后的太阳能热利用行业几经更迭，山东HM太阳能崛起成为行业第一品牌。
2003年HM在市场上推出了“冬冠”系列太阳能，在行业树立了一个新的品牌形象，在产品研发体系上拉开了与其他品牌的距离，在当时市场上没有能够与“冬冠”系列相抗衡的产品。而此时四季沐歌营销副总梁自全认为，这应该是一个绝佳的机会，如果能研发出与“冬冠”系列相媲美的产品，通过“借力打力”的方法，不但能提高四季沐歌市场的占有率，而且品牌形象将会有超预期的提高。
“借力打力”这是一个很不错的主意。但必须承认的一个现实是两个品牌的体量相差悬殊，HM是第一品牌，年销售近10亿，四季沐歌是三线品牌年销售额区区几千万。说的好听些是借力打力，说的直白一些就是拿鸡蛋往石头上碰，蚂蚁挑战大象，弄不好轻则会撞得头破血流，重则会全盘皆输。
有人说：还是老老实实做自己的事吧，哪怕走的慢一点，也比跌一脚好。
有人说：真是自不量力，咱这么小的企业能和人家那么大的品牌相比，能比人家做的好？
有人说：试一试也未尝不可，万一能行呢？别小看了咱的能力。
各种意见纷至沓来，但这样无休止的争论下去毫无意义，发展才是第一要务。最后大家达成了一个都能接受的意见：把大品牌作为学习的榜样，追赶的目标，在比学中提升。
思想统一后，四季沐歌很快进入了行动。经过一番努力于2004年推出了“冰火2000”产品，这款太阳能新品实现了三个行业首创，第一是首个采用2M长真空管的太阳能，吸热面积更大；第二是其支架采用了日本丰田汽车S2000的流线型设计，不仅外观漂亮而且更坚固耐用，之所以取名“冰火2000”希望它能象冬天里的一把火一样温暖每一个消费者；第三是行业首家取消太阳能反光板，在行业发动了一次“取消反光板的大事件”。
好产品还要有好的宣传。2004年雅典奥运会要举行，徐新建经过深思后拿出破釜沉舟的勇气，决心借助奥运会在央视上搏一把。便选择在央视5套《体育世界》栏目投放冰火2000“让热水跑起来”的广告，借助广告的力量，“冰火2000”迅速成长为公司的明星产品。
同时，通过价格、渠道和促销上紧密配合，在高端市场撕开了一个口子。价格上，冰火2000比HM的冬冠180更高，实现了更高的技术价值；在渠道策略上，四季沐歌的专卖店紧贴HM，目的就是给消费者提供选择和比较的方便；在促销方式上，考虑到品牌影响力不足，采取在高价格的基础上给顾客提供赠品，满足了顾客的心理期望。事实证明这个策略是正确的，四季沐歌冰火2000系列产品当年销售收入突破了2000万元，并提升了品牌在顾客心中的形象和知名度。
四季沐歌挑战第一品牌的打法，与当年蒙牛挑战伊利如出一撤。(待续)