如果你销售的产品或服务没有什么特别之处，其实就等同于你在为竞争对手做宣传。那么，什么会让你的产品或服务与众不同呢？上海尚略广告策划公司的答案是：广告诉求，需要唯一性。

 

 

 

一、广告诉求为什么需要唯一性？

 

 

 

如果你想要得到人们的关注，首先就要定义出你的产品或服务的独特性，这时候，诉求实际上是建立一个同竞争对手具有明确对比的事实证据。

 

 

 

当客户听到“我们是一家领先的某某提供商之一”，这个广告诉求完全没有办法给人们留下任何印象，因为它根本没有提供对比性。可如果你说“我们是唯一的某某供应商”，就可以让旧脑一下子记住。

 

 

 

发现销售的独特视角确实不是一件容易的事情。以销售大众化商品面包为例。这里分享一下小编所亲身了解的两类面包购买者的行为习饮。

 

 

 

多年来，小编的父亲，生活在法国，总是每天开车到几英里外的一个面包店买面包。这在街头到处都是面包店的法国，真是件怪事。为什么呢？因为他坚信，他去的那家面包店有这个街区最好的面包。那里的面包被认为有独特的品质，而我的父亲很执着，宁愿驾车去的买，为此而舍近求远。

 

 

 

与此相反，小编住在巴黎的时候，几乎都是在楼下公寓的面包店里的买面包。小编的主要购买原则是，我不想为了每天的法棍面色而往返劳碌。我经常工作到很晚才回家，经过了一天漫长的劳碌，即使只能节省几分钟的时间，也足以让我成为这家面包店的忠实容户。这家面包店刚好在车库出口和公寓的电梯之间——这对一个经常工作到很晚才回家的人来说，着实具有独特的吸引力。

 

 

 

二、广告诉求，需要坚信销售与众不同的产品

 

 

 

当你走进一个咖啡馆或饭馆时，问一下你自己：“这地方有什么独特之处特别吸引着我呢？”你总会发现有一些独特的地方可以解释你的购买决策。

 

 

 

如果你承认独特性对买方很重要，那它对从事销售、广告营销工作的人员又意味着什么？作为卖方，你又如何突出和传递你的独特诉求？答案很简单：把自己当成一个发明家。

 

 

 

当一个发明家希望申请一项专利的时候，他们一定要经历一系列专利注册的流程，并最终获得专利证明书。在申请专利的过程中，发明家要证明这个发明的某些功能或收益点，在以前申报的发明中还不存在。如果发明不是独特的，自然也就不能称为发明。申请专利的流程要求，任何一个被称为新功能的申报都要同已经存在的类似功能傲过对比。

 

 

 

三、广告诉求需要找到产品的独特性、唯一性。

 

 

 

在广告策划领域，要把你的解决方案当成是一项发明，并针对诉求组织明确的信息。要突出你所能提供的独特方面以及与竞争对手的差异。下面，尚略广告策划公司，仍然用投影仪广告的例子，来解释优秀的公司是如何选择他们的诉求，并如何突出强调这些诉求。

 

 

 

诉求1：我们的投影仪是最小的

 

 

 

广告突出了客户的诉求——最小和最轻的投影仪，却用了与不一样的创意。

 

 

 

诉求2：我们的投影仪是最亮的

 

 

 

广告中，诉求则是投影仪能够显示的影像亮度。它突出的客户痛点是：其他品牌投影仪在明亮房间里糟糕的影像。你要在竞争中凸显诉求，并选择与客户痛点相关联的诉求，然后用强有力的方式表现出来。在这则广告中，你很难忘记“市场上最亮的投影仪”这个明显的诉求。

 

 

 

诉求3：我们的投影仪是最易于使用的

 

 

 

在投影仪这一产品领城里，第三个客户痛点是使用时的连接和调整问题。

 

 

 

在上面的几个例子中，我们注意到各个厂家对如何凸显产品的诉求有不同的处理方式。他们不仅仅销售“另外的一种投影仪”，取而代之的是，他们是在销售：

 

 

 

·最小的投影仪；

 

 

 

·最亮的投影仪；

 

 

 

·最容易使用的投影仪。

 

 

 

通过突出具体的诉求，每家公司都强调了自己的优势来让竞争者出局。

 

 

 

四、广告诉求，如果找不到产品的独特之处的解决方案

 

 

 

如果你发现难以找到方案的独特之处，可以先跳出纯技术或服务的领域。创建广告诉求需要一点创意。在下面这些有创意的营销例子中，看看你是否能发现这些公司营销视角的不同。

 

 

 

·原创，如可口可乐或LEVI’S。

 

 

 

·推荐首选，正如“很多医生建议的”。

 

 

 

·纯正，如俄罗斯的伏特加或德国汽车。

 

 

 

·方便，如洗好的莴苣或一站式购物中心。

 

 

 

·销量第一，如赫兹（Hertz）汽车租赁公司。

 

 

 

五、独特广告诉求案例——安飞士（Avls），利用独特广告诉求对抗行业龙头

 

 

 

如果你不是销量第一，那么如何为你的汽车租赁公司创建一个独特的诉求呢？一般说来，每家汽车租赁公司都会在同一个机场的柜台，租赁同样的汽车，并且他们的服务和价格基本相同。作为第二大汽车租赁公司的安飞士公司，创意地发现了可以比当时领先的赫兹汽车租赁公司更独特的地方。安飞士公司的口号是“我们更努力”（We Try Harder）。这意味着客户将会从他们那里得到比竞争对手更好的服务。

 

 

 

“我们更努力”让安飞士获得了汽车租赁行业里最有特点并被广泛认可的品牌口号。从1963年开始，“我们更努力，已经成了安飞士公司的代名词——一流的客户服务而且愿意为客户提供更多的帮助。

 

 

 

无处不在的“我们更努力”的徽标，不仅为每个安飞士员工所佩戴，也被很多慈善机构的志愿者使用以突显其志愿精神。它甚至还被越战中的美国士兵装饰在了迷彩服上。

 

 

 

实际上，一旦你找到了产品或服务的独特性，就会发现无尽的可能性。

 

 

 

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