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亲爱的伙伴儿：
 

今天，我们又见面了！五一节刚刚过去，又要忙了。不知道你有没有这样的感觉，时间过的老快了。我虽然才27岁，但是对我来说，感觉每天的时间不够用。因为人生要学习，要做的事情太多了，有老多老多的兴趣爱好、美好的事情，都等待着我们去实现！

 

你看嘛.....我又扯远了，我们还是继续来分享营销干货。刚刚在外面玩了大半天，回来，打开电脑就给你写这一期的营销通讯。稍停下.....我喝口水（口渴难耐...)，继续......

 

在营销界，就说国内吧，有一个人，他算是营销界的权威，对营销知识讲解的比较系统，比较透彻，或者说是比较立体化，可操作性比较强。我从接触网络营销开始，就深受他的影响，让我对营销的概念有了比较清晰的认识。你可能已经猜到了，这个人就是刘克亚老师。

 

我建议你如果想学好营销，最好还是把克亚营销系统的学习下，对你的企业或者是个人创业都有非常大的作用。

 

我虽然没有和克亚老师0距离的学习过，但是通过他的书籍和免视频资料，已经对我影响很大，也是从他的营销知识里，让我认识到了营销对一个企业来说，是多么的重要，

 

接下来...

我就给你分享下，

克亚营销的核心精髓是什么？

 

克亚老师的营销知识都是围绕“克亚营销导图”来展开的，他的营销精髓全部都浓缩在一张地图上，只要你把他那张营销导图领悟透彻了，基本就对他的核心知识框架掌握了。

 

是的，没错！他的营销核心就是这张导图。作为一个中小企业，这张地图就是你要去实践的营销流程和环节。

 

接下来，我将以我自己的理解来给你分享下这张导图有什么核心奥秘？

 

首先，我们俯瞰整个坐标轴：

 

横坐标叫营销轴，也叫战术轴，

纵坐标叫策略轴，也叫战略轴，

核心——焦点——交点：成交，

 

一，成交

 

你看，这个坐标的核心就是“成交”，的确是这样的...你所有的营销、所有的宣传活动、所有的销售、所有的事业、所有的爱情、所有的人生都建立在能否“成交”上。如果你的一生不能成交，那么，你就不可能成功。成交是一切成功的基础，是核心。是我们的终极目标。所以，你必须学会“怎样成交？”。

 

在我们销售的过程中，我们要把客户最终带向成交的方向。一开始策划你的营销活动，你就要抓住这个基本点，通过各种策略和方法去实现成交的目标。当你确定了成交主张以后，你要忘记成交，才能顺利的达成成交。

 

我举个简单的例子，假如你今天早上开车从重庆到西安，你的终极目标是：到达西安。当你以西安作为目标确定好你的行驶路线以后，你只需要走完这个行程，自然就到达西安了，整个过程中，我们可以忘记目标，把过程，流程走完，自然就达成目标了。

 

二，抓潜
 

在纵坐标左边，是抓潜。抓潜就是抓取潜在客户。更详细的剖析下，就是抓取潜在客户的联系信息。你可能会问我，刘晖老师，为什么要抓潜呢？

 

我给你举个简单的例子，你在一个酒吧，遇到了一个美女，想追她，让她做你的女朋友。你肯定不会一上来，就对她说：“我喜欢你，你做我女朋友吧！”，我想100个人中，99个人都不会这么直接去要求。

 

你可以想象下.....你第一步是干什么？是不是想办法要到美女的电话号码或者微信/QQ。只有这样，你才能后续和她建立联系，成功的几率就很大了。

 

很多朋友到了做销售的过程中，就忘记了这个道理，做的非常累.每天出门遇到客户的打击，拒绝。那个伤心呀，难过呀，特别是被美女客户无情的拒绝。甚至白眼。恨不得马上找个洞，藏起来（开个玩笑）。
 

所以，我们在营销过程中，第一步，不是成交，而是把客户先抓到手里。要抓住客户的什么东东呢？只要是能后续不断和客户建立联系的方式，都可以抓取。比如：微信、QQ、邮箱、电话、姓名、地址......

 

 

问题又来了，到哪里去抓取呢？

答案是：别人的鱼塘。

 

你的客户同时也是别人的客户，你想要的客户都在别人的鱼塘里，也就是你同行哪里，直接和你的同行合作，这是最好的方式。或者到你同行的鱼塘里去勾引（不要想歪了，我是说，沟通引导）。总之...就是通过一些方法把潜在客户从别人的鱼塘引导过来，达成成交。成交的容易程度会提高0倍……20倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

 

有了第一次成交，初步成交，之后呢？继续收看精彩内容：

 

三，追销

 

有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤。

 

他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，那么你就白白的把钱丢进了水里。

 

追销就是在你第一次和客户达成成交以后，所进行的二次，三次...系列销售活动，都属于追销环节。

 

没有追销，你的成功是有限的，而且追销比“抓潜”、“成交”的成本要低很多。所以从现在开始，你必须要学会追销，如果你成交之后就忘记了追销，就再也不跟他们联络了，这是一个巨大、巨大的失败，你必须要做“追销”。

 

追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。

 

最后，我们一定要形成自己的鱼塘，也就是自己的客户数据库。

 

四，自己的鱼塘

 

你要形成“自己的“鱼塘””，“自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。

 

■每一次购买，你都有零风险承诺；

 

■每一次购买，他都更接近自己的梦想；

 

■每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。

 

这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。

 

最终你要打造“自己的“鱼塘””，等有了“自己的“鱼塘””，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。

 

    你有了自己的鱼塘，你就有了稳定的财富，这才是你真正的客户。

不管你是个人创业还是做企业也好，一定要重视客户资源的累计价值。这一步才是你后期轻松赚钱的保证...

 

    五，前端营销和后端营销

 

    在这里把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。

 

    在一个正常的业务流程中，你的90%甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就把90%的利润白白地扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。

 

    我刚才跟你阐述的“前端营销”、“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”你需要“抓潜”，你需要到别人“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交”机制里进行。

 

    然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”，你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度看营销。

 

我刚才给你列出的这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润的”，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。

 

今天我们就写到这里，这一期主要围绕“克亚营销导图”的横轴——营销轴来给你分享我学到的一些知识，下一期，我会给你分享导图的纵轴的秘诀所在。推出会第一时间发布到微信公众号......

 

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我期待与你一下期再见！
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