的营 小故事带来销启示（五十五）

                                      魏长永

孟总的企业主打产品是空气净化器，根据开工之前的考察，本来是一项朝阳产品，没人不想呼吸新鲜空气。不想在批量出产后，销售如此困难。市面上到处都是空气净化器，上百个品牌竞争。有实力的企业选择做广告拉动销售，像孟总这样没有实力的企业只能另作打算。

因为各种原因引起的退货，加上新生产的产品，眼看库存爆满。已有的业务员很不给力，销售业绩不佳，还要报效差旅费。孟总想到长此以往的后果，等到资金链断裂，可就无法挽回了。

孟总想到总设计师的黑白猫理论，不管黑猫、白猫，逮住老鼠就是好猫。大胆决策，孤注一掷，号令全员销售。除了留守人员，其余一律跑市场。只要每月能够销售一台，就可领取工资，其他费用自理。多销多得，上不封顶。孟总精算过成本，每台的出厂价格包含的利润，都大于工资。

门卫老胡、老周也要求报名销售，得到孟总大力表扬，要的就是这种大无畏的精神。只是考虑老胡六十多岁了，身体状况不好，听力也有问题，去陌生市场，人跑丢了，找不回来，对家人不好交代，劝导在家继续做好门卫工作，同意老周做销售。二人当天就领到了公司颁发的奖状和奖品，上面写着：为有销售多壮志，敢闯神州遍足迹。

全员销售的结果，不太理想，在没有更好的办法之前，只能这样维持。门卫老周终于见到销售的成果，从第二个月开始，每月能够销售一台，按时领回自己的工资。只是赊欠太多，没见货款。考虑到老周一生初次做业务，需要有个学习的过程，反正是销售出去了，孟总也没太在意。

后来，听人说，见到老周在其他公司干上保安了。孟总不相信，老周在天涯海角跑市场呢，那可能是长得比较像的，或是老周的弟兄也说不定。直到有一天，孟总去办事，碰上老周，老周主动招呼，孟总才相信这是真的。

公司立即盘存清账，老周没交一分钱货款。公司追查，老周从家里拉来十二台空气净化器。原来，老周把公司的净化器都放家里了。

这真是滑天下之大稽，没有比撒谎再让人讨厌的了。公司诚心对待职工，给职工一个发财的机会，却是这些不懂得诚信的人不知道珍惜。让老周退回一年的工资，老周振振有词，你们也没说不能退货啊，好多销售出去的产品，不都是因为质量问题导致退货吗？谁证明我销售的货没有质量问题？

公司一纸诉状告到上级有关部门，要求老周退还不当所得。结论下来，老周依据公司规定工作，领取工资为应该。其余教育工作有二者协商进行。

营销启示：

第一  黑白猫理论，有其特殊的背景，不能拿来就用。

第二 结果导向，看到的只是不可挽回的结果；过程监控，才是引导事情向好发展的正确思维。

第三  价格虚高，带来的是销售不畅；质量不过关，带来的是满盘皆输。