国外案例 

格林Ÿ斯达尔是一个食品公司的老板，他曾经去佛罗里达州购买了三套豪华公寓，那次经历让他记忆犹新。这套豪华公寓的开发商正是美国地产大王、现任美国总统唐纳德·特朗普先生。格林十分崇拜这位有胆有识的地产大王。他乘飞机抵达佛罗里达州时天色已晚，走出机场，格林正准备去酒店住宿，却看到机场出口处有一位年轻的小姐手中打着一个纸牌，纸牌上是他的名字。

格林走了过去，跟那位小姐攀谈起来，原来这位小姐是特朗普地产的销售员，被公司派往机场接待他。这位小姐告诉他：格林先生，公司已经为您在距离机场最近的酒店预订了豪华套间，请您今天晚上在那里休息，明天公司会有人接您前去看房。格林对此颇为开心，于是就随那位小姐步行5分钟来到了酒店。刚进入酒店大厅，所有的服务人员和经理都一起向他鞠躬招呼，从大厅走到4楼房间的路上，所有遇见的服务生都亲切地向格林问好，这些人竟然都知道他的名字，格林非常开心。

第二天早晨，格林起床后刚走出房间，就看到热情的服务生在门外等候，服务生建议他先去吃早餐，并为他准备了菜单。当他到达餐厅时，所点的餐盘马上送到。用餐之后，服务生建议格林先休息一会，于是他就在酒店的大堂看了会当天的早报。

格林读完早报后，另一位服务生便邀他乘房地产公司的专车参观公寓。司机兼销售员为他做起了导游，询问他是否来过佛罗里达州、想去什么地方参观等，最后他告诉格林：先生，我们会在您尽兴之后按照您的意愿前往公寓，现在，您是老板。最终司机按照格林的意见在市区参观3个小时后，把他带到了豪华公寓区。

公寓的销售员接待了格林。销售员先向他简单介绍了房间的状况，并重点分析了其他开发商的同类公寓与特朗普公寓在质量、价格上的区别。在格林参观过程中，没有一位销售员专门负责他，他就像在自己家里一样很随意。当他有什么问题，只要拔打电话，距离最近的销售员就会马上赶到，向他解答疑难问题。最终，格林决定在这里购买公寓，尽管这里的公寓比其他的要贵很多，但他说：绝对值，特朗普先生还给我上了一堂生动的服务营销课。

案例启示

接待客户参观访问是企业接待大客户必做的事情，但并不是每个企业都能做好。华为为什么如此厉害，一个重要原因是他们的那套大客户接待流程是非常牛叉的，在同道山庄的会员课程里会分享这个内容。很多大客户因为不懂得接待，而功亏一篑，可惜可惜。

接待参观的客户，有具体的流程的和服务内容，比如提前沟通、热情迎接、酒店安排、欢迎仪式、餐饮服务、参观景点、送别仪式等，每个环节都暗藏玄机。美国唐纳德·特朗普总统不亏是交易艺术大师，把中国的人际精髓都学到了。

人人皆营销。每个参与服务和接待的人都是销售员，都在展示公司最好的形象，所以，客户接待其实是团队作战。如果某个人做得不好，都可能导致功亏一篑。这个案例里，连司机都承担销售员的职能，可见，做好大客户销售，司机也是非常重要的团队成员，可很多做大客户销售的不以为然。（更多销售案例请关注公号同道山庄）